各位代表：
　　 我代表董事会向大会作 1998 年度工作报告，请予审议。我讲六个问题：
　　一、报告主题的由来
　　二、来之不易的 1998 年的工作收获
　　三、 1998 年工作的主要经验与教训
　　四、 1999 年面临的形势与任务
　　五、 1999 年工作要点
　　六、站立在跨世纪的门槛上

　　一、报告主题的由来

　　马克思的共产主义学说自他的第一篇文稿《黑格尔法哲学批判导言》问世至今已 156 年，列宁领导的 1917 年苏维埃社会主义革命至今有 82 年，可许多“社会主义阵营”中的国家均以失败告终。从理论上说，原因在于没有融会贯通马克思主义，把马克思主义当成教条，脱离实际，脱离国情。而中国共产党领导的社会主义中国仍然屹立于世界，并正朝着建设有中国特色的社会主义道路继续前进，原因就因为有毛泽东思想和邓小平理论的指导，有以江泽民为核心的党中央的坚强领导。

　　历史告诫我们，学习理论、精通理论是多么重要。为了我们的党能领导全国人民实现中华民族的伟大复兴，江泽民总书记最近在省部级主要领导干部金融研究班上强调“学习学习再学习，实践实践再实践”，号召全党始终坚持学习，把学到的科学理论与先进知识用于中国的实际，不断推动经济的持续发展和社会的全面进步。

　　学习了江总书记的讲话，我思绪万千，从中悟到了一个同样的道理：江总书记是从全国、全民族的高度，从总览世界全局上讲学习问题的，他把民族、国家、世界作为研究对象。而联系到我们公司实际，也就必须认真学习邓小平关于建设有中国特色社会主义的理论，研究社会主义市场经济理论，研究千变万化的市场，把市场、公司两者之间的关系作为研究对象。从 1998 年情况看，对于市场问题，思想上要认识认识再认识，工作上要贴近贴近再贴近。

　　没有市场就没有企业。我们纳爱斯人对于市场的认识应当说是深刻的，但对于市场变化的多端及在变化中如何把握与驾驭，认识上还时有偏差，以致判断失误。在 1998 年经营运作中几度困惑，经济效益险些受损，我们的教训是深刻的。在第二、第三问题中我将予阐述。

　　从计划经济转向市场经济的过程中，我们经过第一次创业的求生存、创名牌、扩规模三个阶段，今天终于成为具有年产香皂 4 万吨、雕牌皂 8 万吨、甘油 6000 吨、液洗剂 10 万吨、洗衣粉 12 万吨生产能力的中国肥皂行业大企业。既然如此，我们就应该最大限度地发挥生产能力，求得最大的经济效益与社会效益。这里的关键在市场，要扩大老市场，培育新市场。因此我们对市场应该加深认识，进一步贴近，在不断深化市场认识中精心策划，在不断贴近市场中继续发展。

　　“学习学习再学习，实践实践再实践”，在学习中理清和修正思路，在实践中不断提高，这就是我们今后要走的道路。

　　二、来之不易的工作收获

　　1998 年，正当纳爱斯人满怀豪情奔向历史新里程，跨入第二次创业的第一周期时，却遇到了亚洲金融危机，国际经济环境恶化；入夏后，我国气候又出现了异常，长江、嫩江、松花江流域发生了历史罕见的洪涝灾害，纳爱斯在世界经济趋向一体化和生产社会化的今天，同样面临严重的挑战，受其暴虐在所难免。那么，纳爱斯是如何面对现实，一步一步走过来的？总的说是因为我们始终保持清醒的头脑，在险滩中善于观察和寻求转机，所以能在众多企业危难时，我们还能继续前进，经济效益继续居高。

　　（一） 1998 年各项指标完成情况

　　从上述数据中可以看到， 1998 年销售收入比 1997 年略有上升，虽没有达到年初制定的目标，而利税已超过年初的预定值。但这个利税额不是靠销售额增长实现的，很大程度上是 8 月份后，由降低广告宣传力度，在降低广告费用支出中实现的。我们虎年未“虎”，“虎”气不足，就我们纳爱斯人的性格而言 ，这是一种不值得庆贺的庆幸。

　　（二） 1998 年工作回眸

　　1997 年公司实现销售收入 12.13 亿元，遥居全国同行业之首，抢占了市场制高点。其中以雕牌超能皂为龙头的雕牌系列产品迅速推向全国市场，取得了异乎寻常的成功，形成了 1998 年雕牌产品依靠产品质量和其自身市场惯性扩展。因此，便将工作重心转移到推广纳爱斯品牌的经营思路上来，并首选纳爱斯营养系列香皂，以它为龙头，加大力度，争取全线突破，将其视为 1998 年全年工作成功与否的重要标志。

　　为了贯彻这一思路，公司进行了认真策划：调整全国销售片区和力量；修订和补充销售政策；取消纳爱斯珍珠香皂的推广价，促其到位；买断中央电视台及各省电视台的有关黄金时段，有的甚至买断全年的播放时间；加大报纸、电台广告宣传力度，并于阳历年年初，全面发起总攻。时至 3 、 4 月份虽有起色，但市场依然平平，远没有达到预期要求。当时我们还认为市场有个预热过程，香皂品牌多，竞争不会像雕牌超能皂那样独具特色容易得手，除了耐心之外，还须加大力度。因而我们在加大广告投入的同时，要求所有销售人员实行两个转移，从推老产品向推新产品转移，从流通市场向大商场、超级市场转移。但时过半年，我们始终没有得手。至此，又遇东南亚金融危机袭击，国内市场削价倾销发作，假冒伪劣产品猖獗，雕牌系列产品以质量和市场惯性得以进一步发展的势头也受到了抑制，公司产品开始大量积压，经销商、代理商因挣不到钱经营积极性下降，开始抱怨公司，有的销售人员受任务所压开始违规操作，总计赊欠货款上亿元，有的甚至走歪门邪道。这种趋势我们如果任其发展，随波逐流，后果不堪设想。

　　市场无情变化多端，给我们泼了一盆冷水，使我们醒悟。悟在不该把过去发生的事情搬到现实世界，然后用以往成功的模式去套；悟在悟到了事物背后更深层的哲理。经过审时度势地冷静反省和重新认识，检点我们所进行的一系列工作，才在相互削价倾销的市场混战中，断然采取了逆向思维和做法： 1 、全线停产检修，主动减少产品的的生产和市场投放量； 2 、进一步规范结算制度，取消各种变相削价的促销费； 3 、开发更适应消费者需求的产品。这独树一帜的做法，在全国引起了极大反响。

　　这是纳爱斯生死攸关的险棋。虽然在贯彻执行过程中由于情况千差万别，困难重重，但经过两个月的努力，纳爱斯终于以自己的品牌优势，以自己扎实的蕴力，维护了市场公平竞争，产品价格逐步回升，销量持续增加，品牌知名度进一步提高，货款 100% 回拢，形势朝着有利于我们的方向发展，公司在超寻常的压力下取得了超寻常的收获。

　　吃一堑，长一智。我们举一反三，对工作进行了大调整：

　　1 、调整产品结构，加紧新产品开发，使之更适应消费水平，更贴近市场。我们开发了雕牌劳工皂、增白皂、复合皂、雕牌超能洗衣粉、无磷肥皂粉、第二代纳爱斯珍珠香皂、海丽水果香皂、洁宝健康香皂、丽雪简装香皂和新一代洗发水、沐浴乳等等，品种数量超过前几年的总和。与此同时，加强管理，内部挖潜，降低成本，实行质优不加价，因此，产品被所有商家看好，一一推向市场。年底，我们在杭嘉湖禁磷地区进行的雕牌无磷肥皂粉大派送，深受消费者好评，即为一例。

　　2 、根据市场趋势，重新审视技改项目，决定取舍：砍掉了引进 12 吨／小时连续皂化等九个项目，增加了年产 5 万吨泡花碱和环保污水治理项目。集中了人力、财力，使项目更紧贴市场，利于环保，使瓯江水清，让丽水更美。由于调整了项目，保证了重点，加快了进度，年前油脂贮运罐区、盐精制及甘油改造、新液洗自动灌装线、 3 万吨／年洗衣粉扩建、油脂精炼能力扩大改造、 6000 吨／年磺酸皂、全厂供水系统改造等均已完成投入运行； 12 万吨／年洗衣粉、 34000 平方米仓库、高配房（含空压站）、 2 号 20 吨／小时锅炉、投油新车间等土建项目均结顶完工，进入设备就位安装；新增的泡花碱项目和污水治理工程正在抓紧项目设计和施工准备；厂区投资上百万元进行大规模绿化，一个文明花园式的公园已初露端倪。凡此各项不仅规模大，而且技术含量高，管理上水平，体现了公司实力，是公司今后大发展的后劲所在。

　　3 、进一步规范企业管理。 1998 年，公司对原材料、五金材料、化工原料等采购供应，进一步作了规范，不仅追回了以往的损失，更有利于今后科学管理，降低生产成本； ISO9000 通过复审，各项质量保证管理体系得到不断补充与完善；小改小革，挖潜降耗，也取得了成果；微机管理运用全面推广，大大提高了工作效率，推动了科学管理，适应了各项工作发展的需要。

　　4 、加快人才培养与引进。全国肥皂专业委员会常务副主任、肥皂专家陈锡康加盟纳爱斯；一大批 98 年录用的大学生经过车间锻炼，部分已走上专业岗位，进一步适应了公司发展的需要；与无锡轻工大学、太原日化所的关系进一步密切，促进了人才和技术的交流。

　　5 、根据简朴隆重的原则，成功地举行了公司成立 30 周年大型庆典活动。一本受到人们高度评价、原汁原味、记载纳爱斯人创业过程的“史记”——《纳爱斯风帆》出版；一本大家爱不释手、体现纳爱斯公司形象、具有时代气息、现代感的画册印制完成；一部实地拍摄、反映公司面貌、展示纳爱斯人精神的电视专题片制就；一台由职工自编、自导、自演的文艺晚会彩排成功，等待喜庆的到来。

　　10 月 28 日 ，公司 30 周年庆典暨全国商界恳谈会隆重举行。公司装点一新。早上迎宾仪式冒雨进行，迎来了全国各地经销商代表、跨国公司代表、高等院校校长、新闻记者等 500 多高朋好友。迎宾队伍途经市区，市民沸腾了，前呼后拥，表现了极大的热情； 200 多人组成的管弦乐队、腰鼓队在寒风细雨中前进，他（她）们衣服湿透了，冷得嘴唇发紫了，但精神仍然那么饱满，步伐仍然那么坚定，高号劲鼓，一个多小时的行程，形成了一道道奇观。路人皆说这是纳爱斯风水好，是个吉祥之兆。我们说，这是吉祥之兆，与真情同行，更是纳爱斯的精神风貌。

　　会上我代表公司作了《海纳百川，有容乃大》的讲话，代表们实地参观了公司，观看了新产品展览，并就共同关心的问题进行了座谈。我们得到了不少好的建议、意见，大家也进一步统一了对经济形势的认识，坚定了信心，加强了合作。

　　晚上，文艺晚会分两场演出，场场爆满，过道都挤满了人。演出结束，客人们仍依依不肯离去，无不感叹地说：“纳爱斯公司真是人才济济，演出达到了专业水平”。有的更说：“这么多人，这么个认真演出，这么个演出水平，说明纳爱斯有这么多用心做事的人，凝聚力和前途不可估量”。是的，纳爱斯人用真情和企业的文化精神款待各方宾客，使人们看到一项项有条不紊的工作，一幕幕激动人心的场面，扣人心弦。可有谁曾想到其背后，有多少人彻夜不眠，呕心沥血！又有多少人为完成生产任务加班加点，连家人、孩子住院都无力顾及；又有多少人扭伤了筋骨、唱哑了嗓子、挂着葡萄糖仍坚持工作，甚至晕倒在地。这一切的一切，凭什么支撑 ? 凭着纳爱斯员工对公司的一颗颗滚烫赤诚的心啊！作为公司老总，我从内心里感谢各位代表，感谢每位员工，也感谢情系纳爱斯的每位员工亲属。我要大声地说一声：谢谢大家！

　　饮水不忘掘井人。公司在庆典时专门安排所有建厂元老以及离退休职工往返乘飞机，游北京、深圳、广州、珠海，邀请他们参观公司，进行座谈。元老们对公司尊老敬老的做法赞不绝口，撰文赞扬我们是敬老的模范。

　　企业来于社会，回归社会。 30 年来，纳爱斯在自身发展的同时，也一直关注社会公益事业，热心回报社会。尤其是去年 8 、 9 月，我国遭受特大洪灾，丽水地区灾情不轻。公司主动与电视台、报社联合举办“血浓于水，情系灾区”活动，把公司所得利益与社会共享，在赞助希望工程、支持文教、福利事业和社会公共基础设施建设及捐赈救灾等方面，共用去资金上千万元。其中部分资金抽自庆典经费，使庆典更具意义，深受好评。在赈灾活动中，广大员工也纷纷捐款捐物，为政府分忧，为社会分忧，为灾民解难。

　　30 周年厂庆，是纳爱斯人素质的大检阅，是纳爱斯公司形象的大宣传，是纳爱斯实力、新产品的大展示，两个文明建设交相辉映，纳爱斯人逆向思维的市场思想也与全国商界求得了大统一，促进了大家的共同进步。

　　此外，我们的《纳爱斯报》不但纳爱斯人读，各级领导和社会上有识之士及正在谋求发展的企业亦争相阅读，谓之为纳爱斯的“镜子”与“窗口”，发行量已超过 6 万份，为纳爱斯的发展呼与鼓，为社会进步推波助澜。

　　1998 年我们取得的各项成绩，来之不易。有人猜疑：“纳爱斯在严峻的市场形势下仍然取得如此进步与发展，一定与政府部门有着某种特殊的利益关系”。这是一种误解，因为他们不甚了解纳爱斯人“做老实人、办老实事”的原则。纳爱斯人认为：在市场经济条件下，“官商”利益纽带关系是难以维系，迟早要破裂出问题的，无数事实已证明这一点。不过，我们愿意公开这个“秘密”：纳爱斯与政府之间的确有着广泛的共同利益，这是因为政府需要将改革方针付诸具体实施，需要有人为先，摸着石头过河，去冒险，去探索；需要有人去发展经济，源源不断地为政府增加财源，为社会创造财富。纳爱斯人明确这一点，自信自立、自强不息、敢闯敢冒、敢为人先，按照市场规则超前行动，切切实实做出了业绩，让政府信任，让领导放心，并不断加强与政府沟通，因此就得到政府的支持，赢得更多的发展机遇。 30 年来，秋毫无犯和不可争辩的事实证明这一点，这是如今社会上越来越多的人认识到纳爱斯人光明磊落，不是“红顶商人胡雪岩”的原委。

　　1998 年还应该提及的是，我作为纳爱斯老总，托纳爱斯的福，也托丽水和浙江全省人民的福，荣幸当选为九届全国人大代表，在京受到李鹏、尉健行、李岚清、田纪云、彭佩云等党和国家领导人的亲切接见、座谈并合影留念。这不仅是我个人的荣耀，也是大家的光荣。

　　纳爱斯名声在外，宾客不断。全国人大原副委员长、著名社会学家、经济学家费孝通 88 岁高龄还亲临纳爱斯考察，并欣然命笔题词：“纳爱斯闯天下，赶超世界水平”。刚上任不久的浙江省委书记张德江也风尘仆仆亲临公司视察，盛赞纳爱斯“有一个好产品，一个好的班子和领导人”、“有成功经验和正确的理论，目标远大”，连说“很不简单、很不简单”。地委书记丁耀明上任第一天就到纳爱斯，强调一个好的企业可以带动一方经济，表示一如既往全力支持纳爱斯的发展。丽水市委、市政府以及社会各界更是不遗余力支持、期望着纳爱斯。

　　对此，纳爱斯人除了感激之外，更感到责任重大。我们一定会保持清醒的头脑，戒骄戒躁，加速前进，以更大的成绩回报国家，回报社会。

　　三、主要经验与教训

　　1998 年，我们的工作收获来之不易，工作中的经验教训也是深刻的，主要有：

　　（一）“惯性理论”偏差。自雕牌走红市场，特别在占有了主导地位之后，不是“宜将乘勇追究寇”，一鼓作气，去继续争取最大限度的市场份额，而是想依赖其自身品质优势和市场的惯性去扩展，以致在关键时刻松了手，留下了市场空间，让许多小品牌、甚至杂牌与假冒伪劣产品乘虚而入，酿成了雕牌超能皂市场份额不增反减的结果。

　　（二）感情代替理智。树纳爱斯品牌，首推纳爱斯珍珠营养香皂是公司生产发展自身的必然要求，可我们操之过急，没有吃准时间点，于是变成了感情的冲动，在主观意志的支配下，没有很好与市场对接，选准进入市场的契机，终于饱尝了市场需求不足而主观刻意，违反了市场规律，酿成事倍功半的苦果。这是一个深刻的教训。

　　（三）广告只能营造氛围，不能改变时局。在通货紧缩，需求不足，广告诱导消费的影响力减弱时，我们反而加大纳爱斯珍珠营养香皂的宣传投入，把它押在广告上，始终认为利用广告转变消费者观念是首要的。结果是“画饼充饥”，达不到预期效果。其次，“皮肤的生命在营养”广告词的概念跨度太大，诉求点的表现形式也不够理想和到位。

　　（四）急于求成，欲速不达。在消费者开始接受纳爱斯珍珠营养香皂，市场刚刚开始起动时，我们便误认为推广期已经过去，急功近利，过早地实行优质优价，每块香皂提价了 0.7 元，并一步到位。由于价位不当，时机不合，超出了人们能接受的一般消费水平，在价格这个最敏感的问题上，自我削弱了与其它品牌竞争的优势，在流通市场上顿时失利，不得不转向大商场和超市，落了个“华山只有一条路”的被动局面。

　　（五）过高地估计了公司的销售能力。没有认识到市场是客观经济规律形成的，是消费者形成的，而非生产者主观意愿造就的。加之我们的销售人员还仅仅擅长做流通环节的市场，缺乏扎实的基本功，况且做大商场和超市又是我们的薄弱环节，再加上新增的 16 个分公司负责人都是新“将领”，缺少带兵打仗的经验，没有完全进入角色。在这种情况下，我们又用老思想、老方法，以“飞机地毯式轰炸”的广告开路，“地面部队”却迟迟不能配合上，这就必然造成难以占领阵地的尴尬局面。

　　应当说，推纳爱斯品牌我们没有少花心血、少投入，相反是更多，但迟迟未能得手。纳爱斯品牌推不开，似乎在意料之外，但客观地分析，又是情理之中。最根本的原因是我们的思维脱离了市场——它已由短缺经济变为长足经济，由卖方市场变为买方市场，发生了质的变化，消费者对品牌已是全方位比较选择，需有更多的时间，我们需要有更多的能耐。可我们的思维还未变化，对经济发展前进中出现的新情况、新问题缺乏认识，这就像外行人开车一样，只会进，不会退，结果“车子”开进了胡同。好在后来我们发现了问题，才把“车子”倒出来，避免了更多的失误。不过，我们坚信，有了质的突破的纳爱斯香皂，只要不断努力，是能和雕牌一样“飞黄腾达”的。

　　市场是怪物，没有灵性，不讲情面，六亲不认。作为生存于市场中的企业，不能不时时贴近它，处处服从它，否则，你就会受到惩罚。孟子曰：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨。” 1998 年，我们的的确确是苦心志，劳筋骨的。

　　1998 年，纳爱斯人最值得庆幸的是我们没有热昏头脑，见异思迁，不急于去搞所谓的“低成本扩张”和盲目的“多元化发展”，不然后果更难想象。

　　1998 年，纳爱斯人最大的遗憾，是我们壮志未酬，虽千般努力，最后仍没有完成预期的销售指标。

　　千里行舟，不进则退，顺风易驾，逆风难驭。 1998 年最值得纳爱斯人总结的是，不但要在经济发展顺利时能使公司超常规、跳跃式发展，更需学会在经济低迷时，继续使公司持续稳步前进，学会在逆风中驾驭航船的本领，使自己的思想适应变化了的形势。这就要有更高层次的水平和本领，我想只要谦虚谨慎，戒骄戒躁，时刻保持清醒的头脑，加强学习，我们一定能够“从战争中学会战争”，总结经验教训就是一个开始。

　　四、 1999 年面临的形势与任务

　　改革开放极大地解放了社会生产力，我国短缺经济和以数量扩张为主的发展阶段已经结束，国民经济已向买方市场和资产优化整合提高为特征的新阶段过渡；加之受亚洲金融危机影响，出口受阻，国内市场呈现异常疲软，这就是我们 1999 年面临的经济形势。

　　市场疲软大面积产品呆滞，只是表面现象。实质是市场对同一技术水平产品的公开唾弃和否定，是对企业的新挑战。我们要以此制定我们的发展战略。

　　（一） 1999 年工作的指导思想与方针

　　根据上述形势， 1999 年我们指导思想与工作方针是全面休整，夯实基础，以守为攻，稳中求进。

　　全面休整，要根据变化了的形势，对 30 年来，特别是改革开放以来，从思想到作风，从技术到管理，从产品质量到产品结构，从经营决策到经营战术，从企业环境到内部状况，从组织结构到人员素质，从生产规模到产出效益等等方面进行全面的回顾、自检与提高，使之符合形势发展的要求，更贴近市场。

　　夯实基础，在全面休整中肯定成绩、总结提高的同时，对不适应的思想进行创新；对不适应的技术、管理进行提高；对不适应的方法进行改进；对不适应的制度进行规范；对不适应的员工加紧培育，把各项基础工作做得更扎实，提高竞争力，增强综合实力。

　　以守为攻，全面休整是形式上的防守，实质上的进攻；不是战略上的消极退却，而是战略上的积极防御，目的是为了进攻与发展。

　　稳中求进，是随着形势的变化，过去的那种短缺经济下数量扩张的超常规、跳跃式发展的偶然机会已成为过去，从今往后，我们必须稳扎稳打，在质的提高中稳步前进。提出这 16 字方针的理由是：

　　1 、市场一时疲软，我们没有回天之力。这是因为我国宏观经济受亚洲金融风波以及世界经济影响，需求不足所致。中央虽决定投入大量资金拉动内需，促进经济增长，而真正的需求增长有赖于扩大就业和国民收入的增加。所以真正形成消费尚需时间，估计最快到 10 个月之后方见起色。这就决定了 1999 年市场仍然不旺的基本趋势。在这种情况下，靠我们公司去拉动市场需求，是根本不可能的，任何公司的发展都不可能超越现实经济条件，这好似一个人想拉着自己的头发离开地球一样。

　　2 、急功近利，欲速不达。纵观中国许多失败企业，原因种种，但它们与“幸福家庭都是相似的，不幸的家庭各有不幸”相反，失败原因有着惊人的相似之处——快速推进、急剧膨胀的根基不实，因而大发展带来了大振奋，带来了大漏洞，埋下了大隐患。这些企业由于整体素质不足，管理破绽百出，市场开拓捉襟见肘，企业诸多弊端和深层次矛盾日益暴露，而当意识到时，已无力回天，悔之莫及 ! 常言道，长得慢的东西活得长，企业也是如此。遍数当今世界领尽风骚的知名企业，其辉煌的巅峰，几乎无一例外地积淀着半个世纪甚至一个世纪以上的历史，即使最年轻的微软也有 20 年以上的历史。一项研究表明，一个跨国公司平均生命周期约 40 ～ 50 年。也就是说，世界级企业的诞生是一个漫长的过程，需要许多人生生不息的努力，打下磐石般坚固的根基之后才能成功。这说明，任何公司的发展都需要经过长期的市场磨炼和必要的社会劳动时间的积累。我们应当借鉴这些经验。

　　3 、从公司实际出发。纳爱斯经过几年高速发展，也遇到了新情况，出现了机制、管理、人员素质上的种种问题。这些问题的不适应症有的已经暴露，有的还潜伏着，所以犹如军队在连年打了大仗之后必须休整，这是客观规律，也是借鉴于其它成功企业的经验。所以，去年年底我们董事会成员兵分五路，对“二环线”五省进行了深入的市场调查，分析了形势，统一了思想，认为休整是必须的，时机是合适的，因为这样做我们的机会成本相对较低。

　　（二） 1999 年的指标安排

　　香皂（包括透明皂、增白皂） 30000 ～ 35000 吨

　　肥皂（包括超能皂、复合皂） 40000 ～ 50000 吨

　　液体洗涤剂（包括洗洁精、香波类） 50000 ～ 60000 吨

　　洗衣粉（包括无磷肥皂粉） 70000 ～ 80000 吨

　　甘油（包括工业与药用） 4000 ～ 4500 吨

　　确保销售收入 13 亿元，税利 1.3 亿元。争取销售收入 15 亿，税利 1.5 亿。

　　（三） 1999 年的具体任务

　　1 、进一步建立、健全分销网络，帮助经销商开拓市场，摸索营销新思路、新的有效管理办法。产品首推第二代纳爱斯珍珠香皂和雕牌超能洗衣粉及无磷粉；配套的广告宣传要更新；要拉起“二环线”，扩大市场覆盖率，争得市场大份额，成为新的增长点。要知道，公司经过连年技术改造和大规模基建投入，设施堪称一流，产品结构已日趋合理，年生产规模将会扩至 30 亿元的产值。因此，争取配套的大市场是我们 3 年内和第二次创业第一周期工作的重头戏。今后公司能否持续发展就看这一步，这是重中之重的工作。

　　2 、新产品主攻液洗类。要开发科技含量较高的产品，增加功能，提高品质，以功能印证品质，争取年内拿出 1 ～ 3 个。

　　3 、基本建设上半年要基本拿下所有在建工程，下半年投入试运行。供水系统完善工作及污水治理工程年底完成，并达标运转。要调整规划好老厂区布局与新厂区之间的衔接，进一步搞好全公司绿化。此外，要寻找可以配套的新项目和高科技项目的开发。

　　4 、加强资金管理。特别是现有的存量资金要盘活，要挖掘潜力，提高资金效益，降低资金成本。

　　5 、继续积极地引进和利用外资，找准对象，成立一个由我方控股的中外合资企业为隶属公司，以便积累经验，探索对外扩展之路。

　　6 、各科室、车间要在 ISO9000 质保体系和“日清”管理的基础上，根据发展形势变化，像去年完善五金材料采购供应那样，继续规范各项管理制度，提高管理水平。

　　上述任务必须在 16 字方针指导下完成。工作是有难度的，难就难在不能以牺牲未来为代价求取今日的发展，而要靠创造条件，扎扎实实地做好各项基础工作来实现公司可持续发展的战略目标。

　　五、 1999 年工作要点

　　完成上述目标任务，我们必须注意和做到以下各点：

　　（一）夯实基础，创新为魂。人没有灵魂不行，企业没有灵魂也不行。创新，是企业的灵魂，也是夯实各项基础工作的灵魂。市场千变万化，高深莫测，而“变”是市场永远不变的定律，它是创新的源泉和推动力。我们要以变应变，贴近市场。因此，夯实基础就不再是简单的重复，各方面创新才能进一步推动基础管理工作。实践证明，过去那些使我们企业成功的各项因素，并不足以保证我们今后能继续获得成功，因此，创新思想尤为重要。举个例子，有些经销商用我们的产品搭销同类产品，甚至搭销假冒产品，这是不正当竞争行为的表现。公司市场营销是非常重要的基础管理。可长期以来，我们认识不足，管理不规范，没有达到理想的效果。整个市场营销各项基础管理工作，犹如机器中的零部件，基础管理不跟上，不规范、不标准，我们就难以最大限度取得市场份额，公司就难以实现自动化和高效生产。而加深对基础管理各项工作的认识，积极采取各项有效措施，改进基础管理的关键就在创新思想。

　　（二）夯实基础，踏实为本。伟大革命导师马克思说过，在科学研究上，没有平坦的道路可走，只有在崎岖小道上攀登，不畏艰苦的人，才有希望到达光辉的顶点。办企业是一门综合科学，是很实际的经济运作，一分耕耘，一分收获，这是众人皆知的常理。如果说，在计划经济向市场经济转轨时，尚有漏洞和缝隙可乘，那么现在市场已趋日益完善，而且，像纳爱斯这种企业也不可能寄于那种形态生存发展。因此，所有投机取巧、侥幸取胜的心理必须扫除干净；工作浮夸、放任自流、自生自灭的工作作风必须由踏实工作取而代之。要看到夯实基础是更细致、更繁琐、更苦更累的工作，来不得半点虚伪，任何花架子或工作不到位都会给今后工作留下隐患。只有靠锲而不舍，深入调查研究，认真分析，系统归纳，孜孜不倦地探求，踏实地工作去完成。

　　夯实基础，关键在干部。工作要上去，干部要下去，要从领导做起，我们董事会成员以及负责市场经营的领导年初已作了分工，落实到“二环线”的五省市中去，并从我做起，每人抓一个省。我们的工作好坏，由大家评说，请大家监督，也希望大家给我们创造一个一争高低、公平竞争的环境。并以此为契机，责任到人，造就公司夯实基础工作的好氛围，推动公司各线领导以及管理层深入到具体工作中去，身先士卒，踏实工作来夯实各项基础工作。能够做到什么层次，全在大家踏实、用心工作的程度。

　　（三）夯实基础，要有危机感。社会上和业内人士讲“纳爱斯在去年市场疲软的经济形势下还持续增长，真不容易”、“纳爱斯这几年发展如此迅速，真棒！”公司内也有人惊奇：“啊，纳爱斯成功了！”。但我们一定要切记：成功是历史，是过去，一个公司如果以此为荣，危机便会来临。国内著名家电企业海尔老总讲：“我们的企业每天都“如履薄冰”；国际知名企业微软公司总裁比尔·盖茨有句名言：“我的企业离破产只有 12 个月”，他的意思说，如果企业没有危机感，也许一年后就不能生存了。国内的家电大王、国际信息业执牛耳的企业尚且有这种危机意识，何况我们正在成长的企业 ! 这里的误区是好将自己的今天与自己的昨天比较，而不是将自己的今天和兴旺发达的其他企业的今天比较，自我陶醉。公司现在就是要趁经济低迷时用一年不到的时间进行休整，蓄势待发。如果我们认为可以松松垮垮，虚度时光，那么一旦市场复苏的东风回头，我们的船还未修好，箭还未借到，水师也没训练好，何以“火烧赤壁”？延误了战机，就不是我们“消灭敌人”，而是我们被“敌人消灭”了。东风来了也枉然，我们能怪谁呢？

　　公司规模迅速壮大，就有了“避风港”，衍生了“寄生物”，这些地方工作没有压力，人不思进取，更谈不上危机感，这是我们管理中的薄弱环节，也是我们提出夯实基础，加强管理课题的本意。如果不坚决治理这些环节，整个公司危机感也就难以形成。所以今年各线都要加大力度，大排查，找漏洞，挖潜力，订措施，限期整改到位。特别行政各管理层，铁打的营盘，流水的兵，要实行竞争上岗，让有真才实学又会具体操作的人上来，让有责任感、使命感的人上来。要清除裙带关系与作风，公司不养庸才与懒汉。没有危机感、紧迫感，夯实基础工作就难以到位。

　　（四）夯实基础，必须努力学习。人有生以来就伴随着学习，所以讲，活到老学到老，学无止境。纳爱斯连年高速发展，不断壮大的过程，就是一个不断学习提高的过程。在这一过程中，我们掌握了一些在短缺经济中推进企业发展的办法。今天讲努力学习，为的是在长足的经济的低迷状态下，使企业健康稳步前进，蓄势待发，这是我们面临的新课题，是企业的转折点，而我们在这方面尚缺乏经验，因此学习比什么都重要。成功的企业是一个“学习团体”，比你的竞争者学得快、学得好，你就能保持和握有竞争优势。试想，我们一直采取以技术引进和消化吸收为主要内容的赶超世界科技水平的基本战略，已经达到今天这个层次，如果我们再努力学习，博采众长，融会贯通，结果会怎样 ? 同理，我们的市场营销思路，广告宣传，再努力学习一把，又会怎样 ? 我们基础管理在学“外”的基础上，总结自己的经验，融入企业文化，难道不会更适应企业实际，更有利企业发展，我们会比跨国公司差吗 ? 看到了差距，努力学习，不断学习，我们才能解决面临的新问题。因此，公司要求每个人都是热情的学习者，都是创业的献身者， 都是 老师、辅导员和教练，都是自觉的管理者，都是富有创造力的思想者。在新的一年里，公司要进一步扩大对外交流，派出去，请进来，并制定培训目标和计划，让大家都卷入其中，看谁学得快，比谁悟性强。所以，真希望大家少一点休闲、娱乐、宴请，多一点精力学习，这不仅是公司夯实基础面临残酷市场竞争的需要，也关系到今后大家面临的人生。

　　（五）夯实基础，必须排除万难。夯实基础也是深化改革，是改革的又一表现形式，它涉及到改变旧的传统观念和习惯势力；涉及到累实的各项具体工作；涉及到各种利益关系的调整；且我们又要求成为有一流的公司效益、一流的职工收入、三流的公司消费，贯彻实施起来势必更加困难。但我们为什么要这么做？答案＝市场竞争 + 公司发展需要 + 自信。我讲一个自然现象：如果没有水面之下冰山作支撑，那漂流在阳光下炫耀水面上的那一小块浮冰肯定就会瞬间被融化。而反过来，如果夯实了基础，融汇了底蕴，海底冰山就能撞沉“泰坦尼克号”。建厂 30 周年全体员工所迸发的企业精神文化给了公司信心，我们坚信公司的决策和能力，坚信纳爱斯是个新发展的企业，发扬厂庆精神，必能排除万难。

　　德国“社会市场经济”模式的理论奠基者 艾哈德 教授曾给我们留下一句精辟的话：“自由不可能存在没有秩序的地方，在那里，自由必然转化为混乱；秩序也不可能存在于没有自由的地方，在那里，秩序必然转化为专制。”我们既要秩序，又反对专制，按市场经济的规律，因势利导，把夯实基础工作步步推进。我们的休整是前进中的休整，夯实基础中的休整，而非停顿中的休整，消极的休整。我们在不断前进的探索中，完善各方面的工作，积蓄功底，就能蓄势待发。

1　　999 年纳爱斯将推动经营变革，迈入管理竞争的新时代，这是固本强根之举。俗话讲：人必自强而后强于人。一个人只有克服了自身的弱点，才能成为强者，才能面对任何挑战，克服任何困难，取得事业的成功。

　　六、站在跨世纪的门槛上

　　商海潮急，波诡云谲，几度潮起潮落，多少折戟沉沙，纳爱斯已历史地站立在跨世纪的门槛上。蓦然回首，曾有那么多声名鹊起、大红大紫过的企业已随时光消逝，所剩无几，使人顿生几分悲壮和凄凉。前车之覆，后车之鉴，我们原本用不着年年月月超负荷地日夜兼程，只是我们深深知道，只有一个不断赢利发展的企业才能给股东、员工以高额回报，才能负得起对社会的责任，所以我们才义无反顾地选择了这条最艰苦的道路。

　　创业难，在现实的残垣断壁上营造理想的大厦更难。身历其境的纳爱斯人对此有刻骨铭心之感， 1998 年，因受种种制约，对纳爱斯而言不过是进入了第二次创业第一个周期，迈出了周期内很小很小的一步，屈指算来，我们与预定实现目标的时间拉大了，承负加重了，我们还哪有心思去见异思迁，想入非非；还哪有心思去听空洞的说教和夸夸其谈，而不去研究走好自己的路和解决问题的方法及可能面临的种种障碍与风险。空谈误国，空谈误企，纳爱斯的远大目标只有靠近期计划步步落实而最后实现，其艰难程度和刻不容缓的紧迫，实在容不得有一点节外生枝和任何的疏忽与怠慢。

　　走最艰苦的路，走社会化发展的路，将自己所得利益与社会分享，是克服公司自身条件限制和能力不够的最有效途径。集社会之力量，才能众人拾柴火焰高，水利万物而不争，企业利公众而有成。

　　走最艰苦的路，纳爱斯人必须死守两条：一是大的投资决策不失误；二是永保廉洁不腐败。

走最艰苦的路，是鉴于很多企业已接二连三迷阵倒下，有的可能再也爬不起来；有些生命力较强的企业也只是苦于支撑，昔日呼风唤雨、左右逢源的风光不再。我们庆幸的是，纳爱斯在理想与现实的冲突中，素质在提高，能力在积累，在前进中总结经验教训，提出在休整中夯实基础，探索在市场低迷中运作公司的办法，并变得更加理智，更加坚强，更加成熟。

　　苦中有乐。面对各级领导、社会各界和股东对我们的关心、支持、帮助，面对大家的殷切期望，我们这点苦又算得什么！

　　站立在跨世纪的门槛上，我们有理由相信——我们一定可以比过去做得更好，迈向历史的新里程！
　　 本文原题为《贴近市场 再贴近》， 1999 年 2 月 5 日 。