今年推行“门对门”操作模式是去年市场价格管理体系的延伸和发展，“门对门”操作要有相对稳定的价格体系作基础，而“门对门”操作后则会巩固并进一步坚实价格管理，并能提升市场铺货率，增加覆盖面，有效抵制同类产品进入，把握市场主动权。其潜在的价值将与日俱增，与时俱进，不但能保证企业稳定，持续发展，而且商业运作价值会日益更为凸现，含金量倍增。这是先我们一步操作的副食行业、化妆品行业的实践已证明了的，并将继续证明它是符合我国特色的、最有效的销售模式之一。它正被越来越多的企业所认识、采用。方向绝对正确，就看谁有能力做到位。

　　我们现在正处于十字路口上，许多道不清，说不明问题的纠缠，使我们徘徊不前。因此，正确认识问题就非常关键，认识清楚了然后实践，在实践中加深对事物的认识，又回过头来指导实践，如此循环反复，不断探索，是没有什么问题可以难倒我们的，只能被我们所克服，我们整体把握市场的素质能力也将在净化中提高，这才是我们赖以生存的本质所在。

　　现谈谈“纠缠问题”的认识和看法。

　　 一、绕开农贸市场之迷惘

　　我们产品从以农贸市场大户为主流放量转到“门对门”为主流放量，是销售的客户和物流的网络外移，这将促使我们思维认识和工作面的重心外移，要在农贸市场外重新分析和认识市场，深入调查研究把握第一手信息。这种改变与农贸市场现实形成的惯性必然会碰到销售量与管理的两难，因此，必须要有两全之策，才能转轨成功。首先，要选好代理商，必须是有管理、资金、配送能力的，决不能是“坐商”，在其能力受限时，又有农贸市场外的分销送货帮助延伸网点，他的重要性仍占 50 分。其次，要有过渡的模式办法，尽管是多种多样，其标准就是利益倾斜，合理配置资源，促进“门对门”畅通无阻为主导，农贸市场拾遗补漏，发挥余热为辅助，恰到好处地把握住度，步步为营调控是真本领。再其次，是把握住程序。省会或中心城市首先突破，高屋建瓴，势如破竹，但难度较大，地县首先突破，先易后难，条件成熟一个做一个，收获慢些。这一切把握，当然要因地制宜，不能一刀切。最后的核心问题，是工作效率，没有时间表，一切都子虚乌有，迷惘不是出路，实践出真知。

　　二、“门对门”费用之痛

　　过高的铺送货成本费用令人生畏，有的甚至走出一步又退回来。现在各地经验表明，需要综合治理。① 价格政策明显倾斜，使其形成“门对门”流向的斜坡度。② 是产品倾斜：将“门对门”产品与农贸市场严格区分，用利差大适应市场的产品推行“门对门”。这样的好处在于利差大，利益保证，且零售进货积极性较高，可筑起防火墙，避免与农贸市场相互价格干扰。难以管理在于既做“门对门”又做农贸市场的客户，只能派驻品牌业务员，人为去管理来过渡。③ 借助社会资源倾斜：利用经营大品牌和副食客户，借用其网络、运输载体或借用社会的物流系统来做相应补充，用足资源，节约费用，争双赢。其中有一点需要把握，他们不能同时经营比我们弱势的主要同类产品。④ 精打细算，层层节约，能人送不路送，能建分销网供货一次到位，不要设中转环节，等等，总之一切都要精打细算，把过高的费用成本消化在开源节流之中。

　　三、区域划分之痒

　　多头送货时有发生，但尚不突出，这跟“门对门”普及面与推进进度有关，但这是不能不顾之痒。区划、街划、店划均要因地制宜，根本在于要让有能力的客户来做，谁做得更好由谁来做，竞争促进进步。

　　四、人力资源之重

　　“门对门”在一定程度上是人海战役，通过人力资源，名为客户跑单，实为把握市场主动权，特别在初期更为突出。选人、用人都要建立一个好的机制和制度，都要各级领导亲历亲为，世间万物中，人是第一宝贵的，但也具有第一危害性，只有对其两面性的正确认识，方可正确把握。

　　当然，还有对手破坏市场网络、价格体系之邪，不能不防，这里就不一一列举，详说。

　　以上都是从全国各地反馈信息中我产生的认识、看法，具体实践上又会有很多很多意想不到的事，更复杂、更繁琐，更难把握。需要我们聚精会神、一心一意，需要我们发挥各人的聪明才智，更需要我们坚忍不拔、付出艰辛的代价去实现。我是不怕路艰辛，就怕找不到路！能找到正确的路，又何惧艰辛？我不敢说我们找到了最佳攀登的途径，但我敢保证我们的每一步都在向上攀登，大家应该有信心。

　　2004 年 5 月 18 日 。