今天是我第一次参加广东省的纳爱斯代理商会议。前两天，我们去看了一下市场，也分别与我们的一些代理商进行了接触。我想借这个机会把我对市场的一些认识、一些想法同各位代理（分销）商作一个交流。

　　一、如何使卖产品的高兴，让代理（分销）商赚到钱

　　纳爱斯这几年发展很快，我们的代理商、分销商都非常羡慕，他们说，纳爱斯发展真快，可惜我没赚到多少钱。此话讲得我非常不安与内疚。去年 9 月底， 10 月初，我曾到广东来，吸取了不少的营养，特别是我在潮州与柯裔贤接触时，他跟我说：“销售是要市场管理的。”我觉得他提法很对。要使卖产品的人赚到钱，关键就是你的销售市场需有管理。考察了广东市场后，我觉得在 2003 年整个纳爱斯市场策略要进行大的、根本的转变。看过《纳爱斯报》上刊登我的工作报告的人，就感觉到我的思维在调整。我今年提出了“三高兴”原则，就是做产品的高兴、卖产品的高兴、消费者高兴。“三高兴”其实是用一个很平常的道理把怎么做好企业的问题讲清了。在“三高兴”中，今年的重点是要让卖产品的高兴，补上了木桶最短的这块板，卖产品的高兴了，才能使做产品的和消费者的利益切实得到保证。因此我们制定了这方面的策略和方针政策。

　　首先，任何游戏都要有规则。不懂规则没法玩，懂规则可以不玩，但要玩就一定要遵守规则。这个道理是天经地义的。

　　其次，游戏规则必须是科学合理和可行的，应该是权利和义务的平衡。今年的政策分两步走。第一步就是扁平化的区域代理分销制，也就是你们讲的签代理（分销）商的合同。第二步，是规范经销商的管理，也就是你们说的签经销商的合同。我们的看法是，扁平化的区域代理分销制是“母法”，规范经销商的管理办法是“子法”。如果代理（分销）商没有选择好，去签经销商的合同很难；如果代理（分销）商选对了，合同签好了，也就是说区域管好了，价格体系理顺了，再签经销商的合同就可以进一步巩固原来的成果。同时它又是双刃剑，经销商的合同签定的时候又在检验我们原来代理（分销）商的合同是不是到位；至于检验经销商的合同是不是达到了标准，又看最终代理（分销）商对经销商全额返利面是否达到 70%-80% 。在这过程中第一步合同非常重要，一定要把代理（分销）商选好、选准，选好了得 50 分，如果没选好，下步工作注定做不好，即使下步工作十全十美，也就是 50 分，还是不及格。第二步经销商的合同很重要的把握点，就是认真按区域管理，不能抢客户，严格把握住成为你的经销商享有事后返利，不成为你的经销商没有返利。形成代理商管分销商、经销商为主线，分销商亦管经销商，经销商反过头来监督分销商、代理商，我们分公司则贯彻、监督保证游戏规则实施的格局。同时实行代理商得大头，分销商得中头，经销商得小头，利益与义务结合的合理分配办法。当然我们里面有很多具体的条条框框，谁违规了低价出售，谁冲货了，谁卖假冒伪劣了，举报是有赏的，对违规人是严肃处置的。

　　第三，从头到尾要公开、公平、公正地贯彻协议。因为不懂游戏规则是没法玩的，所以要把游戏规则让全部参加游戏的人都知道，要透明政策，要公平操作，公正执法，保证实施，就能让所有卖产品的人都能赚到钱。开始执行的时候会麻烦一点，有很多不习惯，新的游戏规则嘛。只有宣传开了，大家知道了，会习惯的。因为它代表着所有卖产品人共同长期的利益，大家拥护是必然的。这项工作是一项系统、连锁的工程，就像开增值税发票一样，全国如果有一个地方虚开增值税发票，那么整个增值税发票就无法贯彻实施。所以要公开公平公正地去执行。中国人治理 SARS 就是全民发动，现在把 SARS 治住了。代表大家利益的管理办法同样要发动群众，使大家明确利益所在，大家来管了，有什么管不住的呢？当然，要治住还必须跟进具体管理的办法和措施，没严格的措施，就管不住。我提出来，对所有违反游戏规则的人都必须严惩不贷。年初贯彻这个新的管理办法时候，我们把所有的分公司经理都叫到集团总部来培训。我非常清楚，当时全国的价位非常乱，我告诉大家现在要扭转这个局面，惟一的办法是“重典治乱世”，把游戏规则、纪律给大家讲清了，如果谁碰到枪口上来，不管你资格多少老，不管你是什么人，都是自寻死路。“攘外必先安内”，必须先从内部开始，在发展跟秩序发生矛盾时，我更需要的是秩序，没有秩序是发展不起来的，即使暂时发展了，最终也会栽下来的。我跟他们举了个例子，建国初期，共产党天下刚刚坐下来，党内有许多干部战功显赫，资格非常老，其中少数人违反了共产党的规矩，毛泽东批准枪毙张子善、刘青山。这次杀人警示作用很大，全国从那时起一直到文化大革命以前，党内腐败给治住了，这次杀人是值得的，教育了挽救了我们很多的党员干部，保持了共产党的廉洁和威望。现在整顿市场秩序，是矫枉过正，如果不“杀”，肯定要出事，而且治不过来，对此我已经做好了充分的思想准备。通过将近一个季度的运行，各个省都守得蛮好，冲倒货的事情不是很多，一下子就静下来了，偶有发生，我们也抓住处理了。当时我就考虑如此乱的市场怎么会一下子这么平静，一下子就治下来了？我分析原因可能有二：一，我们的代理（分销）商的社会基础很好，大家都拥护这个政策；二，我们分公司经理确实转变过来，恪尽职守。但我非常害怕这是假象，如果是假象，把矛盾掩盖了，往后移，那么今后集团公司所付出的代价比现在将要大得多，所以我在开会的时候就一直提醒，价格的标准线是企业的生命线，也是代理（分销）商的生命线，不能搞乱的。我觉得政策宣传清楚了，应该怎么处理就怎么处理，不管是内部还是外部，集团公司的政策是代表大家的利益。凡是跟大家的利益对立起来，必然成为过街老鼠，人人喊打。我们集团在政策执行方面是下了铁的决心的。

　　二、为什么广东的代理（分销）商赚到了钱，但没有达到预期目标

　　广东代理商告诉我，今年赚的钱比去年多了。据我了解，到目前止，应该说今年赚的钱没有比去年多。因为广东很特殊，去年上半年我们的产品大举入粤后，搞了很大的促销，鉴于广东的政策不透明，销售又集中在少数代理商手上，主要的代理商经销商应该是赚到钱的，赚得比今年多，当时是靠政策不透明赚到钱的，但随着产品的普及、透明度的增加，下半年就开始滑坡，年底弊端就充分暴露出来，这点大家应该都已看到。今年我们政策很透明，保护大家赚到钱，可能目前赚到的钱会比去年少一点。但从长远发展来看，能持续稳定赚到更多的钱，这个我坚信不移。可是广东的代理（分销）商现阶段按公司规定应该赚到的钱（不是跟去年比）都没赚到，为什么？

　　第一，缺乏信心，持观望的态度。生怕遵守游戏规则反而吃亏。觉得这个政策蛮好，但是如果管不起，不遵守游戏规则的人反而有便宜，这是一种心态。你相信纳爱斯的能力，你就朝这个方向走；你是签了协议的，你要做信誉你就坚决往这里走。你认为先走会吃亏，还是别签协议，免得日后双方不开心。我们做生意从不勉强，讲究志同道合。但有一点现在就应该讲清楚，决不能让忠诚于纳爱斯、遵守规则的人吃亏，我们将以自己的销售政策所具有的历史性和延续性的管理作为保证。

　　第二，很多人有小算盘，打自己的小九九。有几种做法，一种是肥水不流外人田。我现在是代理（分销）商，在自己的范围里有权力，跟我要好的人，我给你做，跟我不好的人或过去跟我有矛盾的人，我不给你做；或者自己有一定的配送能力，并非全能，却硬要包揽一切，结果粗放经营，顾此失彼，就不肯给人家帮助自己的机会。第二种表现，借人家遵守游戏规则之际，自己扩充地盘。你遵守游戏规则，我玩点手法，我换货，我怎么搭配起来，花言巧语蒙蔽经销商，逐步地扩充自己的地盘，抢人家的客户。第三种，喜欢暗箱操作。什么事都不透明，自己暗箱操作，热衷灰色收入。我觉得市场经济下社会是有分工的，越向前发展分工越明确，当然现在是交替期，世界这么大，生意这么多，你一个人是否都能包揽下来？经济发展是一个生物链，在交替期最重要的是要争取站在生物链的上游，不要落在生物链的下游，位置比什么都重要，只有有很多的二级批、三级批，他们都为你做才会使你的平台得到提升，最终你会大发展，否则，则相反。因此特别是代理商，必须认识清楚，不能跟分销商、经销商抢生意，考虑自己的小九九，你要在市场上有威信，你一定要做出管理者的姿态，你抢了人家的生意，尽管抢过来了，人家心里怎么想；你扩充了地盘，谁不知道；你暗箱操作，尽管非常巧妙，但最终都是清楚的。得人心者得天下，千万不要因小失大。我们做所有的事情，站在明处，承认社会分工，光明磊落，靠自己的能力和才华发展，合法赚钱，这个才是长远的。

　　第三，代理（分销）商管理职能不到位。很突出一点就是怕得罪人。都是乡里乡亲的，你违规一点，不好意思罚你。岂不知小洞不补，大洞吃苦，一旦蔓延起来后果严重。对市场上有一些违规现象迁就、妥协，下次不要搞了就算了。殊不知大家都有了下次，就没有了规矩。特别是有的地方假货横行，我们的代理（分销）商没办法，甚至干脆放任自流。我们集团规定是非常明确的，代理（分销）商肯定是要管理价格，管理经销商，要推新产品，要打假，这是长期的任务。如果这个地方假冒伪劣横行，就是我们的代理（分销）商没有尽到责任，（我们所选的代理（分销）商不是市场上最强的、最有管理能力的，当然也管不住，那另当别论，是调整问题）。我们的代理（分销）商是市场上最强的，假冒伪劣是没有市场的，因为这是从根本上侵害代理（分销）商的利益，向我们代理（分销）商挑战，岂会容它？如果正不压邪，那根本就更无从谈管理。我们浙江人有个观念，生意归生意，朋友归朋友，你跟我是朋友，我请你喝杯茶、请你吃饭，或者其他东西叫我帮忙都可以，生意场上的事情要按规则来，任何违规都不可以，也没有商量余地。道理很简单，只要能相互换位思考，就全明白，这也就成了俗定的道理。市场尽管现在不够规范，但总是有原则的，我前两天跟一些代理商交换看法，探讨市场的事情，有的代理商就告诉我，关键是代理商要硬。操作很简单，惠州的阮加新讲，告诉市场上的人某某家是卖假货的，站出来说就好了。广东市场上经销商是不愿意卖假货的，卖了假货就没有信誉，没有市场，损失很大。所以只要肯管，并非难事。

　　第四，害怕冲倒货取证难。我从全国跑下来，发现凡是推行得比较好的地方，都有一套经验。冲倒货同刑事犯罪和杀人案件是不一样的，我们的证据不是绝对证据（有绝对证据更好）而是相对证据，市场上大多数人的认可度就是证据。因为毕竟我们是卖洗衣粉和肥皂的，要取这个证，难者是钻了牛角尖；会者是不难的。我举一个例子，在一个村子里面，村民一天到晚朝夕相处，几代人都生息繁衍在一个村子里面，某人会斗殴打架，某人喜欢打赌，某人会偷鸡摸狗，某人在市里省里有亲戚当官的，村里的百姓和村长都是清楚的，如果有一天出了什么事情，打架的，涉及到某人肯定会出手的，打赌的，肯定是哪几个在这里玩，东西丢失也必逃不出那个范围，邻里之间有纠纷，有矛盾了，打官司了，找当官的亲戚也就是意料之中事。但是你一定要确实的证据吗，我觉得村里也不需要，大家都心知肚明，大家的认可度就是证据，我怎么去查你跟亲戚讲了什么？亲戚如何帮你，讲得清楚吗？讲不清楚的，大家认为你们之间有对应关系、互动关系，符合常理而已。至于你怎么操作，细节是不清楚的。但是认可度就是证据，大家公认就是相对证据，所以市场上发生冲倒货问题，也跟村子里发生的问题是一样的，用不着绝对证据。谁倒货，谁在这里卖假货，谁怎么卖，我相信我们的代理（分销）商跟这些人在市场里面也是朝夕相处的，应该了如指掌。某某人，一天一般卖 20 箱，突然间卖 200 箱，可能不可能？某某人过去是卖不好的，后来说一下子卖得怎么样了，不是掺假就是低价卖了，没有利益，他不可能卖的。有人告诉我区域之间倒货很难处理，比如讲在我这个区域里面他既不是我的分销商又不是我的经销商，但是他是从外面区域倒货进来卖，分销商经销商我可以管他，但是他什么都不是，我怎么管他？别忘了最基本概念，你是我们授权的区域内合法代理商，整个区域销售货物都是由你掌控的，任何不从你这里拿货而在你区域销售都是非法的，你不但有这个权力而且也有这个管理的责任。区域管理你必须行政有所作为，你行政不作为就是你违规。你行政作为了，你告诉我们的分公司，这个货我认为他是从旁边什么区域某某人拿的，我们分公司马上会查处另外一个区域里面的这个代理（分销）商，那边代理（分销）商将受到很重的处罚，那边受处罚的代理（分销）商会告诉他，卖产品卖产品，不要害朋友，这边他还能拿到货？还能卖什么东西？如果你提供的证据使另外区域的代理（分销）商被处理，那个人不服，我们另外区域分公司会告诉他要他举证，你认为是谁，我们认为是你，你提不出证据来，我们就认为是你。一般做贼心虚，口上不服其实也认了，真有冤枉，他会举证，问题也就查清了。能够这么做，是因为认定权在我们这里，经销权和返利权在分公司、代理（分销）商的手上，对违规者我们可以停货和不返利。全国目前处理下来，好像到我这里汇报，冤假错案还没看到过。

　　第五，有后顾之忧。我到外地倒没听到，这次到广东听到，广东的代理商有些后顾之忧：如果我今天把市场整顿好，明天你把我代理商给换掉了，怎么办？我现在在这里信誓旦旦表态，决不会撤换你们，那显然是骗人的假话，但道理必须讲在明处，纳爱斯是向前发展的公司，我们来广东就是要市场。所有的代理商不是一时一事形成的，是通过多年做产品考察以后形成的，既然你没有违规，你的市场任务是完成好的，我们有必要把代理商拿掉吗？我们政策是历史性、延续性的，这不是哪个人的问题，市场上众目睽睽，大家自有公认的。我跟下面分公司经理讲，我很有权，今天可以把这个经理撤掉，明天可以把他封上去，但是你们想想看，我敢不敢啊？我今天这个经理撤掉，这个市场下去，明天那个经理撤掉，那个市场下去，有两次三次以后，我这个老总还想不想当。因此我说这些都是相对的，关键你自己底气足不足，你是不是全部按照游戏规则操作的，你是不是市场上最强的，你如果是滥竽充数的，本身就是去伪净化的对象，那么市场肯定会优胜劣汰的，如果你是不肯努力的，跟不上形势，那也没办法，只要你努力了，你做好了，任何人都不会舍近求远，我想这种顾虑没有必要。况且那天我听深圳刘少欣告诉我，他把纳爱斯深圳分公司跟 XX 公司相比。他过去做过 XX 公司的代理商，说 XX 公司业务员会要回扣是会洗钱的，纳爱斯倒没有这个情况。如果我们分公司有这种情况，你跟我举报。因为我们是要发展的公司。所以这里的关键是你自己怎么认识，你是不是能做得最好，只要是你做得最好，你无须担忧。

　　以上讲的五个方面，都是代理（分销）商一些不合格的做法。由于认识和操作没有到位，所以该赚的钱和利益也没有到位。而且由于价格体系比较薄弱，跟集团对接的平台没有真正建立起来，使我们想给代理（分销）商的利益无法实现。建立价格管理体系的平台，我把他比作农田水利的基础建设。这是一个放水灌溉的渠道，目前我看到的与我对接灌溉渠道的平台是一层塑料薄膜铺设的渠道，不是用钢筋混凝土建起来的渠道，如果水一放进去，因承受不住马上全部拉断。也就是说，本身已经不到位的价格管理体系将会毁于一旦，现在搞促销等于放水冲自己的体系，你们也得不到利益。所以我不敢放水，但是我很想放水。只是条件不成熟，我不能给你们，你们也接受不了，这也是我的苦处。大家做过我们的产品，几年做下来都知道，我们力量很强，我们促销很大，但现在我们没办法走啊，我也很急。君子谋财，取之有道。当今之道就是市场价格管理体系，这是项很基础的工作，必须认真做好，否则，只能望洋兴叹了。

　　现在我们的产品在广东仿冒的假货比较多，而当地企业基本没假货。他们确实有优势，我们外地来的，没有这个优势，所以我们定游戏规则的时候，更多的寄希望于我们的代理（分销）商。但是大集团公司也有一般的公司没有的优势。毕竟它的影响力和社会资源比较大，容易引起当地党政领导的重视关心和各职能部门的支持，我坚信广东是改革开放的前沿，广东的整顿市场经济秩序也必然会走在全国的前列。如果我们没有金刚钻，是绝不会揽瓷器活的，我可以负责地告诉大家，所有雕牌的假冒伪劣产品在整顿市场秩序中寿命不会很长了。

　　我所讲的影响力和社会资源优势是事物发展的外因，外因是条件，是通过内因起作用的。根本在内因，内因是我们的代理（分销）商。如果真正难的、大的问题我们来解决，也仅仅是必要的辅助性工作，同样需要你们密切配合，所以我们长期依靠的还是我们的代理（分销）商。认识上不能本末倒置。如果我们代理（分销）商都恪尽职守，假冒伪劣产品是难有藏身之地的。

　　三、关于天然皂粉

　　推广天然皂粉论条件广东最好，但现在却是卖得最差。在此请大家回忆一下，在计划体制很强时，广州的市民用肥皂就是用“电车”牌，在江门这边的人就是用“单车”牌，虽然相隔不远，楚河汉界泾渭分明，是不是？消费习惯极强。全国各地也一样，区域消费习惯似乎是不可更改的。是我们开发了一块蓝肥皂，叫雕牌超能皂，用新的换代肥皂产品，把全国各地的消费习惯统一了起来。而且，超能皂价格比别的肥皂价格高，要把其他的肥皂统一起来，谈何容易，但我们做到了，所以我们自身也发展了。我讲这个事情是为了引证另外一个事情，雕牌天然皂粉问世，跟过去的合成洗衣粉比，也是一个换代产品。它跟雕牌超能皂换代比，我们现在的条件更好，区域隔离消费习惯势力已经没有，消费水平提高了，雕牌的知名度，更是过去没法比。我在考察市场时，其他省份的许多代理商都跟我讲：雕牌天然皂粉，我上个月卖了几百件，这个月卖了上千件，下个月能销几千件。如果作为一个新品，确实卖得不错，广东不是这个情况，竟然毫无起色。作为市场认可的信息反馈来看，所有凡是用过雕牌天然皂粉的消费者都表示今后再也不想用其他粉了。浙江省、湖南省的科技厅已经将其鉴定为高新技术产品，专家们鉴定其为洗衣粉的换代产品，天然的必定要替代合成的。既然是换代产品，那标准就不一样，我们是以换代产品来推，标准就是能取代合成洗衣粉的百分之几问题，有人讲是 80% ，也有人说是 60% ，还有人说是 30% 。从这个角度来看，广东的距离就更大了。我们过去在那么困难的时期，能够用雕牌超能皂统一全国，现在已经鸟枪换炮了，再用天然皂粉换代合成洗衣粉，其前景更是可以预期。在这方面，国际公司都已经看到：纳爱斯在国内拥有上百万吨的洗衣粉市场，占有率高达 40% 以上，龙头老大竟然推出换代产品，自己打倒自己，是非常人想象之事！否定自我，超越自我，将在更高的平台上引领潮流，这是非一般公司所能为的，足见纳爱斯雕牌的巨大竞争力，这种企业是很厉害的。国际公司都看到了，你们看到了吗？

　　至于价位，我们今天明说，在定价之前，我们都有征求各分公司、听取市场反馈意见的程序。历年来，每当公司推新品，下面分公司经理定的价位比集团定的心理价位都要低，可能因为低价会好卖点，但这次不同，所有分公司定下来的价位出乎意外的高。他们认为现在有一种皂粉，在北京卖 15 元左右，我的产品质量比它好，应该卖高点。他们是从新产品与同类产品的性价比方面去考虑，而我们集团公司的出发点是换代产品，考虑受众的普及面，在成本可承受的能力内，压到最低，现在零售价只定在每袋 3.5 元。上次惠州的阮加欣告诉我，天然皂粉价格比第一代 XX 便宜 20% ，很好洗，摆几下就洗清了。其实天然皂粉的洗涤去污能力是普通洗衣粉的 1.3-1.5 倍，有很多优点，性价比很有优势。但也有人告诉我，雕牌是低价位的，卖不起来。为这个事情，我曾经和许多国际公司讨论过。我过去也认为，国际公司洋品牌，高价位老百姓接受，国内品牌价位上去很难。国际公司降价，只卖 3.5/ 袋，有居高临下之感，我们没法比。但国际公司的看法恰恰与我们相反，他们很羡慕我们的价格定位。他们做了调查，所有买雕牌产品的人只是说雕牌物美价廉，而且低档、中档、高档消费者都接受，没有低档次的概念。并举了一个例子，沃尔玛天天平价，没有人说他是低档次的超市，而是说他物美价廉，他做到世界第一。因此，雕牌消费者心理价位空间很大，物有所值的概念对其更新换代和提升产品档次都非常有利。而国际公司以前卖高价，现在放低，老百姓会认为老外以前是在欺骗他们，没有了信任，这才是最致命的，所以现在很难做了。真是各人都有一本难念的经，为此，我几乎每到一个地方，就深入超市商场与消费者接触，了解他们的心态，几乎结论与国际公司所言一样，国际公司的市场调查比我们做得好。因此，所谓价位问题，是我们自身心理素质认识偏差的问题。现在，国内的洗涤用品市场已经起了很大的变化，洋品牌已经从过去他们自己之间对中国市场的如何瓜分的竞争，转移至对付国内品牌，我们纳爱斯、雕牌首当其冲，今年 XX 洋品牌推出新品种洗衣粉，在商场、超市上柜都作了明确的规定，一定要紧挨着雕牌陈列，还声称是“射雕行动”。他们是从宝塔顶上往下压，想谋求更大的市场份额。我们今年则主推雕牌天然皂粉，从底部发力向上攻，想谋求塔顶的份额。短兵相接是不可避免、意料中的事，是场决定命运的殊死搏斗。洋品牌采取的办法是降质降价，我们的办法是优质低价，他们现在的价格降到最低还是比我们超能洗衣粉贵，我们天然皂粉现在零售价也只是定在过去他们所宣传的只卖 3.50 元 / 袋，降价的那一档上，大家怎么能没有信心呢？如果这样，我们何时才能赶超世界水平呢？我们就忍心让洋人赚我们的钱，而让民族品牌消失吗？不怕货比货，就怕不识货。我们有好产品为什么不理直气壮呢？发展民族洗涤工业，我们纳爱斯义不容辞，你们也是责无旁贷的，要向日本和韩国国民学习，炎黄子孙要为中国人争气，关键要认识清楚到位，我们的优势是很明显的，更应该自强不息，民族品牌说到底是民族的自尊。

　　推广雕牌天然皂粉，我发现全国有个误区，本来主推应该是城市市场，再进入农村。历来消费都是城市带动农村的。这次有些人先在农村推，又缺乏指导宣传，反映说没泡啊，价格贵啊。反过来又影响城市的推进，程序走错了。这是其一。其二，我们是换代产品，我们必须立足于长远考虑，所以在价格设计上作了长远打算，现在大家卖洗衣粉每箱能赚五角、一元可以了，但二三年后，可不可以呢，肯定不可以。所以我们把利益空间都设计好留在这里。但到市场以后，价格体系管理不到位，经销商每箱只要有一元钱赚就卖掉了，如果这一走必然更失去信心，会致命的破坏我们设计的价格战略的初衷。所以，推广的程序和价格体系仍是基础，是不容忽视的。

　　往往推新产品相对比较难，而且当一个人卖好了，大家又会蜂拥跟上来卖，先走的人因要冒风险而感到得不偿失，这是个事实。如果今年我们没有推行区域代理分销制，会不会吃亏我不知道。但我们推行了区域代理分销制，所以正恰恰相反，谁种桃子归谁摘，先卖的先得利，因为人家的市场不会允许你去卖的，不种桃子是没有桃子摘的。你的市场卖不起来你吃亏。所以，不应再有过去那种认识上的误区而使自己裹足不前了。今年我们集团在新产品推广上是一代接一代，有许多东西是要一步步推出的。但由于天然皂粉是主打的，速度推进很慢，一直在桥中间尚未过河，后面的产品想推也压不上去了。最近出来的全效洗洁精（透明瓶包装）压也压不住了，只好推出来。但定了一个规矩，只准卖终端，不准卖流通。我到全国看，销售很好。但我怕会抢了天然皂粉的风头，我不敢推又不能不推，所以采取限量的办法在超市里推。我们牙膏，今年年初把自己的牙膏车间建好了，许多国际公司也来看过，认为我们的牙膏设备是世界上顶级的，车间是最漂亮、现代化的。这是由于社会在进步，我们吸取了前面很多经验，又有许多设备在世界范围内更新换代，给我们后来居上创造了条件。我们引进消化了许多国际公司最新流行牙膏配方，包装也基本上设计出来了，马上也要投产推向市场，包括接下去的香皂，还有在广东还想推一个黄颜色包装的洗洁精，以适应市场。但是由于前面的天然皂粉过河速度太慢了，后面的都压在这里。

　　为什么要让天然皂粉先过河？因为后面很多国际公司、国内厂家都已经正在加紧研究，马上会跟风。如果我们不能迅速成势，他们压上来，很容易造成鱼目混珠的混战，使我们就失去了原应属于我们的先机。纳爱斯集团有过推广雕牌超能皂，抢得先机、引领潮流的经验；也有过推广纳爱斯水晶香皂失去先机，鱼目混珠，无功而返的教训。所以我很急啊，如果不努力，将会前功尽弃。

　　最近和一些代理（分销）商接触后，也给我们提出了一些好的点子，比如让我们的包装规格作些调整，广告更贴近主题，派送一部分给大家试用。集团的市场部正在制作新的电视广告将更贴近主题，规格也会调整，派送也正在进行，会加大力度。讲句实话，我非常感谢中山市的郑佩斯，给我提了一些非常不错的建议。只要大家对天然皂粉认识提高了，心理障碍消除了，操作程序做对了，管理到位了，我们的产品价位是有竞争优势的，我们的品牌是有竞争优势的，我们的产品品质也是极具优势的。我相信广东肯定能后来者居上，广东消费基础好，广东人接受新事物能力强，而且特别能识别产品的好品质。到时候希望代理商碰到我能说：“庄老板，上次开完会后，我们按你说的做，赚到钱了”，因而争相请我吃饭、喝茶， 我就非常开心了。

　　四、实行价格体系的管理是必然趋势

　　这里有两层意思：一、并不是任何企业都可以做和做得到；二、向管理要效益也并不是任何人都能认识到的。

　　（一）价格体系管理是一个很大的工程，任何要做的企业必须具备四个不可缺少的要素：

　　1. 你必须是大品牌，有市场占有率，有威信。如果你产品卖都卖不了，影响很小的，你要谈价格管理体系，谈市场管理，你能力不够。

　　2. 企业要有实力。任何推行新的方案、新的方法，作为企业总是要付出，你是要眼前市场份额增长呢，还是要经济秩序，我告诉大家我要秩序。要秩序，就必须要投入，要有实力，要拼得住，要耐得住冲击，耐得住很多琐琐碎碎的东西，必须坚定不移。

　　3. 必须要有文化认同感。如果大家不认同你这个文化，你是操作不起来的。关于市场价格管理的这个意见，我和国际公司交换过多次看法，老外就说“ no ， no ， no ”，不谈这个事情，觉得是不可以的，他觉得这么多游击队是没办法整治的，我觉得这就是文化认同问题。我记得去年到潮州也是和柯裔贤谈，他有一个观点，他说，中国市场价格的管理，不是国际公司整幢科研楼里洋博士、博士后用电脑能算得出来的，再多些也没用。这是中国的文化，中国的国情，只有中国人可以驾驭这个事情，老外是根本驾驭不了的，他们很多思维跟不上来的。我认同这个观点，觉得这就是中国企业今后发展赢国际公司的一个重要筹码，或者说是法宝。要赢他们很难，所以这一点就更显得极其重要，集团现在要把这个基础打下来，就是为了这个目的。今年我们在全国推行起来已经收到效果，在推行过程中我们还在湖北搞了一个点，办法是一样的，开始的时候也是宣传，就是让大家知道是怎么搞的，在大家明白这个道理后，代理分销经销商拧成一股绳，他们利益分配非常好，他们认为卖任何东西都没有卖雕牌好，其他所有的洗衣粉要想插足该市场就很难，市场稳定发展，人人受益匪浅。他们已经做成功了。我觉得广东的几个企业也在做这个价格体系，也有很多成功的经验，而且也做成功了。老外尽管有文化上差异，但他们对超市、商场的价格还是控制在这里的，其实他们对这个价格体系还是认可的，只是对流通觉得摸不着北，觉得中国市场很乱、而无可奈何。但是管价格体系肯定是没错的，应该说是管得起来的，而且是今后发展的趋势。

　　4. 只有有理想，有信仰，有远大目标，有使命感，有社会责任心的企业，才会矢志不渝，不畏艰辛去追求、去探索，并在实践上会去完善它，这是民族工业要发展所走的人间正道。

　　（二）今后要向靠管理求效益的方向发展，不是每个人都能认识得到的。经济发展往这个方向走了，我们的商业发展也会往这个方向走。过去有很多人通过冲倒货，暗箱操作，或者是凭着自己对市场认识比他人先一步或更充分些，他们很快赚到了钱，发展起来了。但是今后再往前走，这种概率会越来越小，今后发展肯定是要往市场管理、往品牌发展。这个国际上市场经济走过的路就是今后中国要走的路。在这个认识上如果有差异，很要命的。一个公司、一个企业能不能发展，在主要的思维上不能出差错。如果现在看到发展的趋势，你也跟进管理，依附着大的品牌，就为你今后奠定基础，如果你到现在还心猿意马、拿不定主意，还迷恋过去冲倒货或认为可有可无的时候，稍有闪忽你这个位置被别人坐掉了，你以后想回过头来再坐这个位置，可能没有了。这也是市场发展到一定阶段值得认真把握的一个方向。有一句话叫做是：男人不要选错行，女人不要嫁错郎。就是讲选择的重要性，在选择走向靠管理求效益发展道路方向时，还要注意选品牌，这是组成你今后公司发展的基因，选择了小品牌，不管今后怎么努力，也只能是老鼠；选择了大品牌，今后就有可能成虎，这跟在座的今后目标定位有很大关系。当然选择是双向的。不是说你愿意选我就可以，还要我愿意选你，是相互选择。这个事情是非常重要的，一定要认识到位。

　　五、要珍惜来之不易的代理（分销）商的位置

　　市场永远有自己运行的规律，谁都改变不了。只要进入市场，就要遵循游戏规律。顺之者昌，逆之者亡。我们现在的代理（分销）商是经过前期选择的，有些是做我们产品很多年结下来的情谊，更多的可能是在市场跌打滚爬，在同类中竞争脱颖而出的。这个位置很重要。前几天我跟大沥黄强交换看法的时候，他说：“如果我做你这么大的品牌，我做不好，我的信誉就没有了，丢人啊！我是一定会认真做好的。”他的话给我们启示了一个道理：今后是管理的，是品牌的。你把这个品牌做好了，证明你是在市场上会管理的公司，任何人都愿意把品牌交给你做。你在做我的品牌同时也在做自己的品牌，品牌会发挥很大作用。

　　我们代理商的代理权今后的含金量会越来越高。深圳的刘少欣讲的， XX 集团在深圳的代理商要出国去，他把这个代理权让给另外一个人做，这个代理权的转让现金是 85 万。现在，我们的代理权不值这个钱，但前景是看得到的，只要我们价格体系管理好，我们就会发展的。随着价格体系的管理，随着做大，你会更快地向前发展，含金量会进一步提高。

　　今后集团发展，在流通领域主要依靠代理（分销）商。代理商今后就是我们集团的办事处。也有代理（分销）商问我，庄总你这么提，你那批人干什么。我这批人集中到省会城市、单列市主要做终端，终端的超市卖场我们还是要牢牢把住的。正因为此，我觉得代理商必须要有非常强的危机感，要不断进取，要跟上来。我们对此寄予厚望。代理商位置来之不易啊！

　　六、广东市场大有希望

　　广东市场大有希望，是因为广东的代理（分销）商有希望，纳爱斯集团有希望，中国有希望。

　　我们广东的代理（分销）商有对市场敏锐深刻的认识基础，有实际操作的经验，大家肯奋斗，很努力，而且足智多谋，思维非常贴近市场。但有人嘲讽我们说，纳爱斯的代理（分销）商是其他大公司筛选下来的散兵游勇。这只是一种现象，广东上来很多地方品牌带有很重的地方色彩，有着很强的裙带关系，可以较长时间适应广东的水土，而如果你没有这种关系，就没有缘份，棋失一招，是先天不足，并非能力之所为。纳爱斯进来了，我们搞平等竞争，搞五湖四海，英雄有了用武之地，这些人的潜能将会释放出来。但还必须看到，我们进入广东时间比较短，品牌影响力和市场占有率还不够大。因此，容易产生错觉，我们的代理（分销）商比较弱。这些都是信息不对称造成的。用经济信息不对称论来解释一些市场上所发生的现象，提出该理论的作者曾获世界诺贝尔奖，他举了一个例子，叫做“劣币驱逐良币”，在二手车的市场上，越是好车，最是实惠的车子是卖不了的，越差的车子越好卖，原因在于模糊了车子的性价比，使买车与卖车的信息不对称所造成的。同样的道理，在广东的洗涤用品市场上也在演绎，比如讲洗衣粉，雕牌洗衣粉是全国公认的质量最好、价格最低的产品而遐迩闻名，并被国家权威机构认定为中国驰名商标，中国免检产品，中国名牌产品，也就是你们所说三个圆圈的产品。同类这种产品目前在广东尚没有一只，但反过来，同类的产品价格却比我们高得很多，产品卖得比我们好很多。这是什么原因？我认为也是信息不对称，但解决问题需要时间，根本在于使信息对称起来，当消费者在实际使用中觉得花 3 元钱买的洗衣粉还不如花 2 元钱买的洗衣粉好用，价值大时，问题就迎刃而解，就这么简单。现在，我们已经万事俱备，只欠东风，东风就是市场的价格管理体系，关于这一点我们已经注意到，并正在努力做。市场只有管理才能价格不乱，价格不乱才会销量上升，市场占有率增高，市场普及面大，消费者才能有机会接触，也更容易选择，只要消费者有选择的自由，我们的优势就充分凸现出来，市场上的产品格局就会调整，市场份额将会转移到我们的代理（分销）商手中，更何况，今年我们推出雕牌天然皂粉正在成势，天然换代合成是社会发展趋势，它能使我们站在更高的平台上居高临下整合市场份额，掌握着引领潮流主导品牌的代理（分销）商难道还会被人看作是比较弱的散兵游勇吗？肯定不是，而是后来居上，大有希望的！

　　纳爱斯有希望，要从集团公司的外部和内部两方面去看。外部，纳爱斯有全国的品牌，很高的市场占有率。去年，全国洗衣粉的市场我们占 40% ，透明皂占更多，利润总额占整个肥皂行业的 99.3% 。与排在我后面的企业相比是非常悬殊的，可谓是鹤立鸡群，这才叫“龙头”。我看过很多 MBA 的案例，至今还找不到有一个案例说，当一个品牌形成后，外部能用什么办法把它打倒的，目前，所见最权威的世界顶级经营管理大师， GE 的韦尔奇至多用“最好别让他形成”，作了最为到位的解释，仅此而已！所以，大品牌形成很难，一旦形成，是倒不了的。不仅仅于此，我与很多国际公司打交道，了解了一些他们对中国经济的看法，国际公司都评价，纳爱斯真是奇迹，洗衣粉两三年就做到了 100 万吨，世界上都没有这种事，甚至夸张地说，水都没流到的地方，你们的洗衣粉都卖进去了，太厉害了。中国洗涤用品发展很快，从区域品牌上升全国品牌，他们只提：比如纳爱斯、雕牌。并且，国际公司也纷至沓来，与纳爱斯谈合作，双方合作的条件由纳爱斯开价，并委屈地说，在世界上主动的与竞争对手谈判，他们还没有过，在其他地方，他们一贯的政策都是坚决压倒的，更不会说条件由你们来定。纳爱斯的发展前景可见一斑。

　　一个企业，只要你的品牌坚挺，外部是没有力量能打倒你的，能打倒你的是内部，堡垒都是从内部攻破的。所以，我们董事会从上到下叫大家死守两点：一是大的经营决策不能失误；二是董事会、领导层不能腐败。加之我们有创业所积累的处理各种问题的经验和能力，我们有孜孜不倦努力学习的精神，谁又能奈何得了我们呢？

　　我们中国是有希望的，世界现在看中国，中国就是 SARS 这么猖獗，中国的 GDP 增长还是 8.5% ，中国的土地已经炒热了，发展将进入了一个新的时期，改革开放不仅打下了物质基础，更重要的是把中国人求富的心理思想统一起来了，现在大家都愿意做，大家都肯奋斗。很多经济学家，很多世界上的知名咨询公司非常权威地分析认为，最后世界市场的决胜点在中国。中国 13 亿人口，中国市场拿下来了，会改变整个世界经济的格局，即使你原来在那个领域不强，你在中国得势了，将会得到重新调整，中国非常重要。中国在发展中，只要国家发展，人心思干，我们有很多东西是可以一步步完善起来的。

　　中国的强盛，纳爱斯的发展，以及我们的代理（分销）商的共同努力，任何事都会知难不难，我现在已经预感到，广东市场现在遇到最大的难，不是别的，倒是叫它不发展都已经很难了，我相信这种前进的步伐，不是谁想阻挡就可以阻挡得住的！

　　本文原为在广东省代理商会议上的讲话， 2003 年 7 月 12 日 。