各驻外机构：

　　我就规范经销商的管理办法与加速天然皂粉成势，谈谈自己的看法，便于大家在具体操作中掌握。首先谈规范经销商的管理办法：对于经销商这个环节，大家看法都比较一致，这个环节正阻碍着销售货流的顺畅，价格体系的到位。各地也因此做了各方面大胆、积极的探索实践，对于销售的市场管理，价格稳定起到一定的作用，但也存在一些弊端、漏洞，有些甚至剑走偏锋，到该兴利除弊的时候了。这次，集团销售管理中心推出的规范经销商的管理办法，实质内容在两点：要求所有经销商实行统一书面合同，按销售额大小实行百分比的折扣返利。各地要从两个方面去认真把握：一个宏观的方面是要公开、透明、公正：即公开宣传让市场上所有经销商人人知晓；透明游戏规则，把利益分配和义务责任置于阳光下操作；公正的按制订的合同，保证操作到位，实现公平竞争；另外微观的方面要正确定位，合理的分配利益。市场销售价格定位、返利定位、多少销售规模的返利百分比和淘汰定位。两个方面是相辅相成、密切配合的，缺一不可。

　　一、这种管理办法好处很明显

　　（一）公开、透明、公正符合市场经济的规律，规范操作的办法简洁明了，运作成本低，易于把握，是从根本上突破了长期以来代理（分销）商与经销商一直难以平衡的矛盾，化繁为简，一步到位，最大限度挖掘市场网络的潜力。

　　（二）把相互制衡寓于规范办法内，促进市场管理的职能到位。因为办法规定经销商违规，代理（分销）商可以不返利；代理（分销）商违规，经销商可以举报，分公司可以不返利。利益与管理密切结合，利益驱动相互制约，会有力促进各层次管理的职能到位。

　　（三）把优胜劣汰竞争性寓于规范办法内，推动进步，促发展。没有一定的销售规模就不能成为经销商，而能否成为经销商就有着有无返利之差别，不同规模的销售额又有不同百分比的折扣返利，有着多做多返，少做少返的差别。只要具备条件，谁不会争取做经销商和争取做大呢？同样的道理，经销商做大又有谁不想做分销商，分销商做大又有谁不想做代理商呢？层层竞争的机制一旦形成，优胜劣汰，就会推动客户进步，使我们拥有最健康、向上、强大的销售网络。

　　（四）根本上来说，是实现我们要客户做，变成客户自己要做的局面，改变现在很多地方已经形成管理角色错位的现象，把我们的销售队伍从消极、被动的管理泥潭中拉出来，转向积极、向上、主动的管理。

　　二、目前理不顺关系是尚存在着一些认识上的误区

　　（一）对违规案件查处存在畏难情绪，结症在找不到证据，表象的后面是对中国的社会、国情没有认识，比如说，中国如此多的乡村，茫茫人群如何管理？政府采取的就是属地管理，一个村乡里，谁有城里亲戚朋友，谁有后台背景，谁会赌、嫖、偷，大家都是心知肚明、有共识的，这种事说难也难，但简单起来又是最简单。市场的情况也是一样，真正利益制衡，管理到位，哪个会偷鸡摸狗谁不知道，又是最简单的。况且 XX 的市场管理已有先例，他能做到，我们为什么做不到！这种动摇是对市场价格体系管理可行性认识上动摇，是根本和致命的动摇。

　　（二） XX 不管经销商，是因为他在广东省没有配置销售分公司和资源的投入， XX 不管经销商是因为市场价格体系的管理在广东省已经跨过这个初级阶段，而我们才刚刚步入，不能认为 XX 不做，我们也可以不做，或他做不到，我们也做不到，我们只有取前人经验，在此基础上讲究科学、注重细节，加倍投入，把它做到位，做得更好，才会有后发优势，才能后来居上。

　　（三）降质降价，价格战烽火又燃，特别汰渍净白粉口号目标直指雕牌，这种假像使我们部分人认识出现误差，分散精力，实属不该。雕牌是第一品牌，汰渍目标指向雕牌是想抬举自己，扰乱视角。具体的讲：在价格定位方面，雕牌上有 XX 抗着，要说受害，它是第一受害人，对我之影响可谓小巫见大巫，价格的定位走到这一步，正反衬出我们价格定位正确与科学，他们之间任何变化、调整，都会给雕牌创造可乘之机，都会造就雕牌品质和信任度；而在市场管理的价格保证体系方面，汰渍是没有跟进的，所以是无善可乏，注定短命。因此，不要分心，不要为之所动，要紧的是按集团规定，直奔自己的主题，聚精会神，抓紧把自己各项工作做到位，这比什么都重要。

　　（四）为什么听我讲讲，看看公司的具体管理办法，觉得对路，有道理，而在实际工作中又会摇摆不定，或者在一些关键环节会疏漏，会迁就，甚至会想入非非，因此而把握不好，走入歧途呢？在于没有透彻了解集团的意图，似懂非懂，又不组织学习、讨论，发动大家来分析研究，或向集团咨询，彻底搞懂，凭着个人想象、小聪明，自以为是的发号施令，有个别人是确有苦衷，被私字所困，摆脱不了，想通过变通办法达到名利双收，这更难，当然这是另类。销售的市场管理是一种系统、流转的管理，必须环环相扣，一环脱出，满盘走空，与现在实行的增值税发票的道理一样。销售公司研究的各种管理办法，是费尽苦心，呕心沥血，慎而又慎的，是各方面问题和经验的总结，是集中了众多高人的智慧和心血的结晶，因此，不但要知其然，还要知其所以然，这才是正确做事的前提。不把注意力、心思、聪明集中在做事前提的研究、透彻的理解上，而我行我素已成了目前销售线上负责人的一种习惯顽疾，尽管做了那么多的笨事，走了那么多的弯路，至今尚没有领悟到，这不能不说是集团的一种悲哀。不知何时这种思维才能步入规范的逻辑，不再搞小聪明而开始认真学习了。商人的足智多谋表现在以各种方式模糊概念、程序和管理办法，以便能最大限度的少投入、少尽责任，从而获得最大利益，且不被人识破；集团则强调权力与义务平等。只要系统地掌握集团意图，与任何变化进行对照，用心去分析，是可以一目了然的，这就是事物最最基础、本质的一面。

　　规范经销商的管理办法，仅仅是对集团年初销售经济责任制和市场价格体系管理办法的一种补充、完善，这种规范经销商的管理办法只能在经济责任制和市场价格体系管理的大框架下运作，不可本末倒置，顾此失彼。要使规范经销商的管理办法贯彻到位，达到预期目的，一定要跟进跟踪，监督的各项保证措施的体系，这点千万别忽视。最近，阮丽真提出要求所有销售人员做到：一看市场，二看市场库存，再拜访客户，我认为可以。第二要设置日、月报表，要求代理（分销）商如实填报，经由负责的销售人员签字始得返利。第三，我也赞成马志伟的提法，代理商就是公司的办事处，要大力宣传做雕牌是最稳定挣钱的。我们和他们的共同努力，所做的一切管理工作，目的就是为了让卖产品的人挣钱而高兴。第四，对各种违规的事件处理要及时、果断，绝不手软，且要最大限度放大其效应，以正视听，杜绝类似事件发生。第五，对积极配合、工作到位的客户要表扬、奖励，让他们引领潮流，发扬光大。当然，除了以上五点之外，在实战中我们还会总结出更科学、易行的保证措施。我讲这方面，更主要的意思是大家在有个好的管理办法时，一定要想到有帮助其做到位的措施，这是管理的一般意识，这种意识的树立非常之重要，我看到周连伟具备了这种意识。

　　关于加强天然皂粉成势问题，首期推广概念：天然皂粉≠洗衣粉，更适合洗贴身内衣，功能是二合一，为的是提高您的生活品质。前二句是统帅盖帽的，后两句是解释和进一步说明。目前市场信息反馈，凡用过天然皂粉者都称不再愿意用其它洗衣粉，投放市场初期，在尚无广告拉动下，回头客频频，证明天然皂粉质量和价格均无可挑剔，方向对路。现在货架、平面设计、文字宣传、电视广告，相关配套政策正在逐步到位，从丽水超市销售的情况看，已经超过其它洗衣粉的销售总和，预示着巨大的市场潜力，全国的销量也正在悄然升温。这种势头，已经引起了业内同行密切关注，原来他们认为肥皂粉技术，质量过不了关，是只已经做死了的产品，我们提出今年要推广，他们认为显然是虚晃一枪，但现在却已经纷纷调头，着手研究，准备跟风，包括国际几家大公司，欲分得一块市场，有着类似水晶皂推广之时大家效仿、跟风那种情况的前兆。在这种关头，我们的天然皂粉如果不能加速成势，打响品牌，形成先声夺人的优势，不但我们的先际利益会丧失殆尽，而且会堵住我们后续发展的势头，将会造成无可估量的损失。如果能加速成势，好处也是十分明显：

　　（一）成为市场上一个新亮点，把消费者的视野转至天然皂粉，是最有力的打击汰渍、奥妙在内的新一轮形形色色降质降价风，争得消费者眼球和注意力，必使其降价措施变得无关痛痒，相形失色。由于提升了集团产品的新品位，新形象，会促进消费者信任度，会带动促进提升雕牌既有洗衣粉仍然或更具竞争力。

　　（二）能充分利用集团肥皂和洗衣粉集一身生产而别人不具备的优势，取得丰厚利益，增加集团雄厚的实力。

　　（三）会形成像当年雕牌超能皂那样，风靡市场，力压群雄，从而为集团下步推出新的洗洁精，牙膏，香皂及各种液洗打下基础。这是一个不可多得的机遇，是个向更高层次发展的亮点。

　　加速天然皂粉成势的突破口和决胜点在终端，但这也正是我集团的软肋，这次无疑是对销售线上人员素质和能力的一次考验，终端做好了，高屋建瓴，势如破竹，靠流通推动终端，逆水行舟，事倍功半。是借助这次机会或是这种天然皂粉亮点的载体，使自己的终端运作能力上一个台阶呢？还是依旧随波逐流，让其自生自灭？这是每个驻外机构的负责人必须认真对待和考虑的问题。如果花力气、知难而进，天然皂粉的销售就大，成势快，否则就相反，集团当然会对此进行排序、考核。终端操作能力培养起来，从长远发展趋势看，流通领域是在逐步萎缩，是要靠代理商去运作的，集团主要任务将集中力量运作终端来把握市场的主动权。因此，结论是非常明确的，早走早得益，跟不上的要淘汰。市场经济，一分耕耘，一分收获，是没有捷径可走的，否则，悔之晚矣，只能怪自己。但是，在当前这个历史阶段，终端已经突破并开始发威，流通领域应紧紧跟进。普及面在流通，销量在流通，这是不容忽视的。

　　天然皂粉运作已经步入关键时期，各驻外机构务必要高度的重视，集中精力去运作，天然皂粉利差大，终端供价规定为 85-88 扣利润高，应该说大家的运作空间很大，如何用足优势，把好钢用在刀刃上，则需要开阔视野，统筹规划，因地制宜去创新，最起码要开导促销员把天然皂粉每箱之费用同劳保、团购等各方面结合起来，运用好。促销员的作用明显，不能只看超市销量，算死帐，还要看其发展前景。要用以最少投入获得最大产出办法做好、做到位，这是一个人的素质、能力在管理中的体现。

　　今年，时间已过三分之一，集团市场操作一贯的思维就是把握先机，抢夺主动权。今年整体思维是：打击对手，是更好的保护自己和推行销售的市场管理，抓住价格体系这条生命线的基础建设，从而取得市场的主动。所以，在战略资源配置上把广东作为重点，一下子放进 6 个分公司，而不是消极要求在各省加强力量防范，来阻击对手产品蔓延；在产品定位上把天然皂粉放在首位，而不是去防范低价倾销。而销售的市场管理方面，把价格体系的建设作为生命线，因为它是各项工作的基础，是必须，绝无捷径可走的。但恰恰由于大家思维没跟进，工作没有到位，不但未见大展鸿图，反而集团的销售没有达到预期。幸好纳爱斯人会在实践中不断总结经验，努力提高，这种工作是可以到位的，幸好这种问题都是整个集团前进中的问题，而集团总体良性发展趋势已经越来越明显，拐点已出现，刻不容缓，时不我待，所以要求大家务必认真学习，深刻领会集团的销售战略思维，决策方针及有关规定，务必提高工作效率，加倍努力，不辞辛劳，用心做事，市场发展告诉我们，集团公司已经进入了关键的时刻了。

　　当前，非典型肺炎是一场灾难，给我们生活蒙上阴影，各驻外公司都要提高警惕，切实就地注意个人身体健康，努力防范，保持稳定，减少流动，更不要跨区域流动，大家的健康才有集团的发展，集团将时刻注意动向，惦记和关心着大家，这是其一。其二，非典型肺炎在没特效治疗办法前，防范措施在勤洗和消毒杀菌，是个很大的亮点和新的增长点，这给洗涤用品行业带来了很大市场机遇，集团已经在谋划跟进，要抢得是时间和效率，请各地也密切注意市场变化，紧紧跟进，通过大家的努力，相信非典型肺炎给纳爱斯人带来是对社会的贡献，是企业的财富，而绝不是灾难。因为纳爱斯人总能从坏事中引出好的结果来。

　　本文原为给分公司经理月度报告的批示， 2003 年 4 月 28 日 。