大家的报告把今年销售工作重点总结为“二手抓”和“三个满意”，现有必要提示大家结合现实，要更关注侧重。

　　“二手抓”：抓市场价格体系的意识已经有了，抓超市、卖场终端意识相对还很薄弱，这个就是我们全局工作的侧重点，二手抓，不能一手硬，一手软。集团最近正关注这事，要进一步理顺区域内外的管理体系，严格管理，也请大家务必重视，化大力气促其上来，它会成为今后的决胜点。

　　“三个满意”：做产品的满意，游戏规则是我们自己制定自不必多说。消费者满意，我们的品牌和性价比相信也是首选。因此，主要是卖产品的满意，这是我们工作的侧重点。既然市场价格体系已形成，卖产品的就一定赚钱，也会满意。如果几个月下来，哪位卖产品的还赚不到应赚的钱，那就是个不合格的卖产品者，没有把市场价格体系管好。这也反衬了我们在卖产品对象选择上的错误，是我们让不会做事的人或不愿按规则做事的人来做事，当然做不成事。我们将密切注视着这种变化、发展。

　　要实现今年销售目标，大家的看法基本一致，根本在于销售的市场管理。就发展情况看，确有两点我没有预计到。第一点：市场没有因为政策的调整而出现调整期，反而开门红，节节攀升，人气底气旺。这验证了我们的市场管理政策不但对路，而且时间的选择也是恰逢其时。在集团没有财力资源投入的情况下，市场如此健康、快速向前发展，而且没有调整期，确是我所没有预计到的。找到一条市场管理的好路子，胜似千车金，万船银，这条生命线今后我们将会倍加珍惜，誓死捍卫。第二点：市场管理是个拨乱反正的过程，竟然走得如此平稳，没有重大违规，是我所预计不到的。重典治乱世，历朝历代都一样。在推行新政策时，其实我是有这方面思想准备的。建国初期，毛泽东为了防止党的腐败，做出枪毙刘青山、张子善的决定，挽救了千千万万个干部，赢得了二十多年干部队伍的廉洁自律。这个典型例子告诉我们，要整顿纪律，这可能也是不可避免和集团要付出的代价。但是这件事情没有发生，反而使我忐忑不安，杀人是坏事，但杀人能使人认识到位，作用很大。那么，现在我们没有发生这种事情，大家的认识有可能到位吗？如果没有到位，事情现在没有发生不等于今后不会发生，而是发生迟早的时间问题。因此，我觉得现在要做的工作就是警示大家，同时大家对整治小组的通报也要大张旗鼓宣传，警示自己的同时，警示代理（分销）商共同努力，防止类似事情的可能发生。但愿望归愿望，一旦发生了，这是军令如山倒，决不能手软。不可以因此破坏了全局发展的大好形势，更不可被表面现象所迷惑，而沾沾自喜，因为我们的大意，而失去荆州。

　　关于经销商积极性问题，我在阮丽真的报告里作了重点批复，集团销售管理中心也会拟出指导意见，希望能认真学习，结合具体情况去把握，经销商是基层建设的一环，不可不重视，更不能掉以轻心。

　　本文原为给分公司经理月度报告的批示， 2003 年 2 日。