今年 1-8 月，公司累计完成销售收入 33.29 亿，比去年同期增长 139.26% 。预计全年突破 50 个亿，再创历史新高，已胜券在握。我们可以满怀信心地说实现了三级跳：从前年的销售 10 个多亿跳到去年的 25 个亿，再从去年的 25 个亿跳到今年的 50 个亿。作为一个传统的日用消费品加工企业，在当今市场过度竞争中，我们能做到这一步是十分难能可贵的。而且公司目前除洗衣粉尚能满足市场需求外，其余产品基本全线脱销，不得不对部分产品实行限量供应。这种现象出现在买方市场的今天实属罕见，难怪业内人士风趣地说：“纳爱斯又回到计划经济的老路上去了。”可以设想，如果公司生产能力许可，我们的销售还会上得更快，做得更好。这是毫无疑义的。

　　面对产品如此独特走俏的市场销售形势，习惯思维定会把头功记在公司全体销售人员身上。事实果真如此吗？我们的销售队伍真有当年中国人民解放军以小米加步枪打败国民党八百万军队那么英勇无敌吗？真有志愿军在朝鲜战场上那么顽强，战胜美国雇佣军，迫其在板门店言和吗？我们必须实事求是地评价我们销售线上的大好形势，正确分析、认识问题。

　　形成今天如此好的市场形势，我们公司具备了三个明显的而其他厂不具备的优势：一是产品质量优势。如透明皂被同业公认一流，为目前国内外生产厂家难以达到；如洗衣粉同行厂家认为我们做到了顶极，并自叹不如，因而许多同行企业领导、职工不用自己的产品，宁愿购买雕牌洗衣粉。二是价格优势。纳爱斯左右全国洗涤用品价格，先声夺人，出手最大，已为同业公认。今年 6 月份以来，公司每月促销让利几乎都在 5000 万元左右，这种价位铺垫的促销是任何厂家都望尘莫及的。三是品牌广告优势。今年公司广告宣传费用计划投入 3 个亿，实际已在突破。公司制作的宣传广告的亲和力、对投放媒体的精明都是业内公认的，因而同样的投放产生了更大的效应。

　　据此，其他同行厂家夸我们的销售员在市场上是“皇帝”，而他们自称为“乞丐”。试问一下，如果失去以上三方面的优势，凭我们销售人员自身努力，能做到什么程度？或者说，以上条件我们与同行厂家类同，我们又能做到什么程度？这才是我们销售线上人员真实的水平。

　　企业竞争力是什么？竞争力不是技术、资本、人才，这些都是为竞争力提供服务的。按照经济学的概念，竞争力就是以较低的成本，生产出好的产品，或者以相同的成本，生产出更好的产品，赚来更高的收益。销售线上的竞争力就是：同样条件的产品我可以比对手卖得更多更快，条件优于对手的产品，赢家通吃。这就是强大的一流销售队伍标准。冷静思考一下，能达到吗？如果不能，原因何在？我们不要隐瞒问题，问题同钻石一样宝贵。我们究竟距离一流销售队伍还有多远？

　　一、缺乏使命感就难以超越

　　在年初销售会议上我曾经提出，纳爱斯要有一支能打天下的队伍。这是我的期望。要有一支能打天下的队伍，首先必须在认识上要超越通常人的价值观，把自己摆在历史价值观的坐标上来管理自己。这个至关重要的问题我们做到没有？

　　今年公司在流通领域的销售策略是：在实施收取保证金制度的基础上，进一步扩大经销商队伍。但推行进度缓慢，到公司行文强制推行时，还有人在做数字游戏，令人悲哀。这种政策的推行，是以利益分配的旧平衡逐步走向新的利益分配的平衡，这种平衡的循环过程，是促进企业核心竞争力提升与市场占有率稳步提高所必须的。实施以来我们的很多经销商都已意识到这一点：纳爱斯还将更加强盛。而偏偏我们销售线上自己看不到，好大一部分坚持老观念的人还振振有词地跟我讲：公司收经销商的保证金给予那么高的回报是“得不偿失”；扩大不扩大经销商的队伍，市场占有率也相差无几；经销商是靠利益驱动的，如果经销商多了，价格失控，最终会造成公司产品卖不了。

　　看起来似乎是言者没有认识到公司产品在洗涤市场上所占的主导地位和发展空间，没有看到经销商一旦失去纳爱斯产品经销权的后果和自己调控市场的能力。但这只是一种表面现象，如果我们仅此去认识和解释问题，很容易被引入歧途。透过现象看本质，认识思维是个大问题，他们局限于现实中各种各样的道德评价，摆脱不了人情面子，想做一时的好人。受通常人的价值观控制，不能理性地认识问题，又不能明言，绕着弯子找说法，任其发展必然会在一些历史关头丧失公司发展的机会，后果难以设想。

　　如何认识？应该从历史的价值观上去看问题。历史价值观是客观理性的，即遵循市场游戏规则办事，就是要市场机会均等，公平竞争；社会的发展只有公平才能持久，只有竞争才能进步。一个企业或一个人只有遵循客观规律，才能办成事，才能有成效，才谈得上是一个对社会负责和有益于社会的人。保护只能落后，从长远发展看，既害人又害己。

　　问题并不复杂。但要跳出狭隘的简单的通常人的价值观决非易事。要不然，为什么有那么多人不能自拔呢？在基本点上认识都有如此大的距离，可以想像其工作，销售线上实际存在“水涨船高”的假象。但销售线上的干部并没有认识，反而自以为已经是提高了，如若公司市场形势的潮水一退，他的“船”将仍搁浅在老地方。为什么不能趁势前进？根本还是缺乏使命感。通常人的价值观是站在个人角度评判看问题的，历史价值观是站在社会、从整体角度去评判看问题的。这里有相互矛盾的一面，犹如小孩断奶也会折腾，但小孩只有断奶才能长大。只有超越了常人的价值观，才可能形成历史的价值观，这里的超越乃使命感使然。如果不能在历史价值观上找到坐标来管理自己，统一认识，我们何时才能指望有一支能“打天下”的队伍呢？

　　当前，公司销售政策实行的是“双轨制”，用返利利益和机会利益沟联经销商。为了使政策更贴近市场，有利于经销商机会均等，公平竞争，也有利科学管理，减少重复无效工作，今后公司的政策导向，对经销商将更多的走机会利益的路子。明确地讲，明年公司将全部取消返利政策，改为实行保证金。为了推动政策的实施，还要进一步提高保证金的回报率。同时，今年返利和保证金的结算时间也要相应提前，给所有经销商以更大的鼓励。

　　二、没有责任心就难以平静对待外界议论

　　今年，外界对纳爱斯议论特别多，可以说是沸沸扬扬。这不是坏事是好事，因为这些议论都由纳爱斯发展而起，议论主要集中在纳爱斯迁都、对外投资、雕牌牙膏使用“中国驰名商标”标识等三个问题上。

　　关于迁都问题，我在上次中层以上管理人员会议上已作说明；对外投资问题已在近期《纳爱斯报》上解答。今天着重谈谈雕牌牙膏使用“中国驰名商标”标识问题。

　　这个问题的关键与要害是，我们是否在假冒“中国驰名商标”，欺骗消费者？

　　公司在牙膏包装上使用“中国驰名商标”标识，是理解上的不一造成的。 1999 年，国家商标局在认定书中说“你公司注册并使用在洗涤用品商品上的‘雕'商标为中国驰名商标”。依照我们的理解：其一，从产品归类方面，《中国标准文献分类法》和《日用化工产品标准汇编》都明确将肥皂、洗涤剂、牙膏归为洗涤类。其二，从商标归类方面，洗涤类商标属第 3 类，我司“雕”牌商标在第 3 类注册商标中，核定使用的商品也包括牙膏在内。其三，从品牌保护方面，公司产品是洗涤用品知名品牌，假冒公司商标的伪劣产品充斥全国市场，使公司声誉和消费者利益受到严重侵害。而国家工商行政执法机关对驰名商标和一般商标的重视程度与保护的力度不一，我们使用驰名商标也有出于对商标保护的考虑，是对产品标识保护的一种防范措施和出于对消费者负责的愿望。其四，从法规运用方面，现行的法律、法规与驰名商标管理办法，在实际运作中难以把握，容易造成理解上的不一。在此之前，省、市工商局也认为，在“雕”牌牙膏上标注“中国驰名商标”是合法的，并专题行文请示国家商标局。综上事实，“雕”牌牙膏使用“中国驰名商标”是企业对法律、法规理解上的不一造成。因此，故意“假冒”、“欺骗消费者”及“打擦边球”之说不符合事实。

　　现经国家工商行政管理总局商标局商标监（ 2001 ） 41 号《关于“雕”牌牙膏使用“中国驰名商标”标识问题的答复》认定，“雕”牌牙膏使用驰名商标“属于扩大驰名商标的商品范围”，并客观地指出牙膏属洗涤用品是企业的误解，所以要浙江省工商局向公司讲明情况。而且，在《批复》中明确指出，经销商不承担责任。如果“雕”牌牙膏属假冒驰名商标、欺骗消费者行为，经销商岂能不承担责任？其实，《批复》的本意已将该行为性质的从属性做出了法律解释。公司在收到国家商标局的《批复》后，便及时落实了整改措施，取消“雕”牌牙膏包装上的“中国驰名商标”标识。

　　向消费者提供质优、价廉的产品，对消费者负责，一直是我们公司的宗旨。正因为此，纳爱斯各类产品才赢得广大消费者的信赖，企业才能从小到大，发展成为当今两个行业的“龙头”。

　　我们可以负责任地告诉消费者，雕牌牙膏经过长期的科学的功能设计，产品质量经过严格检验，完全符合国家标准。这一点可以从所有的举报信中得到证明，因为至今从没有人提到产品质量问题，这场风波完全由于我们对洗涤产品分类范围理解上不一引起。牙膏行业是我们今年刚介入的行业，做牙膏的指导思想，年初我在股东大会所作报告中已经讲得很清楚，对刚介入的新行业，我们主要是熟悉和学习的过程，决不能以赢利为目的。事实上，到目前为止，纳爱斯生产经营牙膏是亏损的，我把它看作是交付学费。但如从“雕”牌牙膏的性能、价格比上看，只能使消费者获得更大优惠，决无欺骗与侵害消费者利益之嫌。

　　可这件事并未了结，还在继续。我最愿意看到的结果是：希望此事能成为如何正确使用“中国驰名商标”标识的一个典型案例，为后上企业导航，以免失误，有利于推动我国市场经济建设更加有序化、规范化的发展。

　　对于社会议论，我希望大家要正视和正确把握三点：第一要包容；第二要解释；第三更多的是要自我检点。

　　包容。明眼人一看就知道，“驰名商标”风波是洗化行业过度竞争的市场反映。但我们宁可信其无，并作换位考虑，要体谅其他厂家的冷暖，要理解他人的心情，千万不要有对立情绪，更不能主动出击，而要更多的去为他人着想，想到他人的苦衷。这就叫包容。

　　解释。要心平气和地耐心地对各方面的人做好解释工作，取得他们的理解和支持。在做解释工作中不要因为某些人一时有不认可的看法和做法而放弃。要坚信社会的正义和良知必然是主流，政府职能部门和新闻媒体都是讲究法制和有职业道德、有业务水平和能力的，决不能干利益交易的蠢事。前段时间，我们销售线上部分干部在处理这件事上怨天尤人、回避敷衍的做法，是没有责任心的表现。他们既不愿彻底了解问题，又怕去部门解释，把原来可以处理好的矛盾激化了，这是很不足取的。

　　自我检点。要多查找自身的问题，吃一堑 , 长一智，要举一反三，使公司的各项工作更规范。要懂得一个道理，任何成功的企业都是在错误教训与失败的磨难中成长起来的，我们要把这次使用“中国驰名商标”标识问题，看作是一个学习的好机会，把“磨难”变为财富，把今后的工作做得更好。

　　纳爱斯现在名气很响，影响很大，引人瞩目。这就越发要求我们要有更高的社会责任感。每个人都要把精力用到本职工作中去，把本职工作做好，这样公司才能更大发展，才有更大效益，才能尽到我们对社会的责任。我们要明白一个道理，国家的事国家管，政府的事政府管，社会的事社会管，我们要做的只是一个遵纪守法的公民。不管今后我们还会遇到什么问题，都要坚定不移地听党的话，跟政府走，严于自律，不该说的话不说，不该做的事不做，把对社会负责和对自己负责高度地统一起来。我们纳爱斯人应该谦虚、祥和，当社会上根本认不出你是纳爱斯人的时候，你就是纳爱斯人；当社会上认出你是纳爱斯人的时候，你就不是纳爱斯人，因为你的修炼还不到家。

　　总之，我们对外要低调，要平实，平平静静地对待外界各种议论。这一切的一切都来自责任心。

　　三、不能抑制私欲就难谈献身精神

　　我只对干部、对立志成为干部的员工有献身精神要求，不对普通员工而发，因为对一般员工有一般员工的要求。对中高层干部要实行严要求，对重要岗位的干部实行更严格要求，并在干部工作中经常吐故纳新，不断地把具有献身精神、有培养前途和确有能力的强者提拔上来，把不适应的干部调整下去，以提高干部的整体素质。我们的领导都要时刻想着公司利益，想着群众利益，但不能迁就、迎合群众，一定要坚持原则，推进组织目的，注意工作方法。

　　我们讲干部献身精神，不是战争年代要求牺牲生命，而是要求在市场经济中自觉抵制私欲。人没有私欲是虚伪的，市场经济就是以经济人的私欲为假定的，但私欲膨胀是会害人的。纳爱斯已经给了大家很好的利益回报，按常理除了公司的利益之外，不应再谋求其他私利。但总有些人至今没有把握好。由此可见，发展中公司的干部队伍必然要有个净化过程，在这个净化过程中，有些人如不思悔改，将被历史淘汰。

　　纳爱斯要做强做大，必须有一大批具有献身精神的干部。人在世上，无素质者无以立身，所以一定要有希求重负的精神。这次公司安排新招聘的大学生到北京、上海、杭州等地进行岗位实习，是培养人才的一种新尝试，我不知道会有多少具有献身精神的人能脱颖而出。抑制私欲的办法，我告诉大家，就是要有一个公司利益标准与取向，这个标准与取向放在首位，献身精神就得以体现，就是公司忠臣。

　　四、不努力不认真就不可能有敬业精神

　　大家都非常明确的知道，一个没有敬业精神的人是一个没有前途的人。敬业精神又必然靠认认真真不断努力地工作来真实体现的。

　　大家是否注意观察到市场上的一个微妙变化：过去企业做商场，产品可以自行陈列堆放，而现在超市、卖场由商家统一陈列堆放。在便于管理和有利于消费者选择的口号中转移了一个根本的主题，形成了两种截然不同的结果：过去企业做商场，是借商场树企业的品牌；现在企业做超市、卖场，是超市、卖场借企业产品做自己的招牌。这种商品陈列主动权的转移，久而久之，会使所有企业产品对超市、卖场俯首称臣，这种情况在发达国家已成为普遍，中国也在发生与蔓延。

　　纳爱斯是个发展中的企业，它没有能力去改变什么，但是，我们可以观察到在市场经济中，人们是如何用心去做市场，把握市场的精神，我们可以找到在现实处理中，什么是纳爱斯发展的最佳方位。今年初，我们提出全国各地都要设立分公司，由分公司来直接把握超市、卖场，尽可能的多做和买断堆头及终端。是因为仅有这块空间尚能做点企业的品牌，促进占有率的提高，补上公司整个销售工作中最短的一板块。可是时至今日，分公司成立速度缓慢；做超市、卖场，据市场部调查反馈，令人堪忧，与相关方面比较，我们的提升幅度仍然是最低的，至今仍是最短的板块。

　　以上反映的问题，是销售线上长期粗放型经营，人心浮躁，急功近利，不愿做艰苦细致具体工作的结果，也是公司基础不扎实，疏于管理的缺陷。

　　管理首先在“理”，“理”清了才能管。市场变化无常，商品不断更新，最重要的是有什么样的管理办法能跟得上市场变化，与市场同行。公司最近搞了货物调运业务流程，这是一个系统工程，是今后管理的一条主线；跨区域的连锁超市、卖场管理办法是个规范，各线一定要认真学习和把握，并要在此基础上不断改进完善。你的敬业精神，就体现在对工作是否认真、对自己缺陷的改进再改进上。我看除此别无他法，惟有努力，努力，再努力。一定要切记，管理是核能，抓住了管理，就抓住了公司裂变的发展和效益。

　　认识和解决以上四个问题，对各分公司经理来讲，献身精神是基本，因为有了献身精神，才会有敬业精神。而献身精神来源于责任心、使命感。今天的工作，是为了面对未来，为了明天的成功，我们还应更加努力。

　　今年是公司发展最快的一年，洗涤行业“巨无霸”的雏型已逐渐显露。我们进入了历史发展的新阶段，面临驾驭大公司大市场的严峻挑战。现公司的管理等各方面薄弱环节有所暴露，操作也有漏洞；特别是皂类生产能力远远跟不上市场需求；但我更关注的是销售队伍的成长。因为从许多国有体制企业在向市场转轨中的垮台，到多种经济成分新兴企业的昙花一现；从跨国公司气势汹汹不可一世抢滩登陆中国，到现在的步履艰辛，问题无不出在市场销售上。前车之鉴，岂能无视。洗涤行业不是高新技术，同质产品撞车决胜在市场，销售最关键。可现在有人讲，今后是市场部指导市场，销售线仅仅是具体操作与结算。我看这仅仅是发展方向，仅仅适用在市场经济游戏规则十分成熟的地方，而就中国现时处在初级阶段而论，销售职能只许加强不能削弱。我们必须清楚，我们现在还处在唐古拉山山口的驿站上，还未登上属于自己的“珠穆朗玛”。我们还必须明确，公司目前发展正处在一个转折点上——处在“打天下”逐步转向既要继续“打天下”又要“管天下”阶段。在这种节骨眼上，指出胜利下掩盖的错误和不足，无疑是清醒、明智和重要的。我不想销售线上的将领成为“打市场的先锋”、“管理上的先烈”。我想，如果我们能在现有基础上充分发挥优势，不断吸取经验教训，认真总结，不断提高，不断优化，并持之以恒，那么，我们距离一流销售队伍的目标为期还会远吗？

　　本文原为在分公司经理培训班上的讲话， 2001 年 9 月 12 日 。