各位代表：

　　现在，我代表董事会向大会作 1997 年度工作报告，请予审议。

　　我们正处在世纪之交。这次会议是在公司成功地完成了三次创业的时刻召开的，是在公司承前启后，继往开来的时刻召开的，是在公司成立将近三十周年的时刻召开的。这次会议在公司发展史上有着特别重要的意义。会议的目的，是要高举邓小平理论伟大旗帜，贯彻好十五大精神，进一步深化企业改革，加速公司发展，赶超世界一流水平，铸就民族洗涤工业的脊梁，实现产业报国的宏愿。这是民族的希望，历史的重任，我们应责无旁贷地肩负起。

　　一、三十年回眸与今后展望

　　纳爱斯的前身“丽水五七化工厂”，从 1968 年诞生至今，已经整整三十年。她风风雨雨、坎坎坷坷的经历，她的时代烙印，仍然依稀可辨。

　　1966 至 1977 年，正值文革期间，一批老干部走所谓的“五·七”道路，创办了这个工厂。时值“火红的年代”，尽管大搞政治、高喊革命，尽管一批老干部竭尽全力，含辛茹苦，最终还是十年办厂十年亏损。但其进步意义在于为今日的纳爱斯扎下了根，播下了种。

　　1978 至 1985 年整整八年，虽有好转，每年尚有几万、十几万、几十万元效益。但由于计划经济的羁绊，企业一直处在徘徊不前的局面，加之规模过小，被列入关、停、并、转。 1985 年至现在，由于改革开放和经济体制改革的不断深入，给纳爱斯发展创造了条件。经过纳爱斯人上下共同努力，进行了以四年为一周期的三次艰苦创业，才得以迅猛发展，才有今天勃勃的生机。

　　积三十年之经验，我们有一条切身重要的体会：搞政治运动，“以阶级斗争为纲”，纳爱斯发展不了。搞计划经济，没有背景，不找门道，纳爱斯也发展不了。唯有社会主义市场经济，实行平等竞争，纳爱斯才能茁壮成长，不断发展。归结一句话：纳爱斯的成功是忠实执行党的十一届三中全会路线的结果。我们是党的路线的最大受益者，因而与党的改革开放路线结下了不解之缘。所以，今日对党的十五大路线也就倍感亲切。十五大路线是必胜路线，是纳爱斯人的生命线和成长发展的保障线，我们将不遗余力地坚决贯彻执行。

　　历三十年之路程，我们大体上完成了原始资本积累阶段，迈出了稳实的第一步，为今后发展奠定了坚实的基础。历史的车轮将进入崭新的 21 世纪。世纪之交是公司发展的转折关头，纳爱斯人将迈出更为坚定而重要的第二步。这一步，我们仍以四年为一周期，分三个周期实施以下计划：

　　第一周期 1998 年至 2001 年，公司从全国肥皂工业最大生产基地向综合洗涤用品最大工业生产基地转移，完成各项基础设施建设。期间要进一步培植品牌，扩建全国销售网络。计划周期末年实现销售额人民币 30 亿元，税利 3 个亿。

　　第二周期 2002 年至 2005 年，主要采取高科技拓宽产品领域，细化产品功能，提高附加值。计划周期末年实现销售额人民币 60 亿元，税利 8 亿元。

　　第三周期 2006 年至 2009 年，着重利用进出口，同时并就国内外两块市场进行品牌和资本运作。计划周期末年实现销售额人民币 100 亿元，税利 15 亿元。

　　1998 年至 2009 年，是纳爱斯关键的 12 年。因为走好了这一步，达到年销售额 100 亿，公司才能真正算得上是质的飞跃，才能真正实现产业报国的宏愿。也只有走好这第二步，到下个世纪初叶，我们才有可能迈出第三步，实现“明天的纳爱斯是世界的纳爱斯”的最终目标，争取成为世界洗涤之强，从世界经济的市场分工中获得我们应有的份额，为人类渴求美好作出自己的贡献。

　　第二步战略目标的提出，是经过长期酝酿的，充分考虑到纳爱斯现状和国内经济发展以及国际经济对我国的影响，经过权衡利弊后而制订的。所以，到 2009 年实现年销售 100 亿的目标决非幻想，我们完全有理由、有信心去实现。

　　这是一段事实：十多年前，我们的年销售额才是 1000 多万元，税利 100 多万元。当时丽水县政府奖我们一块匾，誉为“百万富翁”。时至今日，我们的年销售额已超过了 12 亿，税利超 1.1 亿，增长了 100 多倍 ! 在以往的三个周期中，我们在那么艰苦的条件下，销售收入、经济效益能增长 100 多倍；到 21 世纪，我们有了各种优越条件与环境之后，又经过了第二步的三个周期，为什么不能增长 10 倍 ! 我们应该有信心，应该充满信心，应该信心百倍 ! 我算过一笔帐，我们现在在省内的年销售额近 3 个亿。根据这一人均消费水平计算，扩展到全国，就可达 80 个亿，再经过 12 年， 100 个亿还会是梦想吗 ?

　　当然，对公司发展，也有人还嫌之速度不快、目标不够宏伟。他们的希望，将更能激励我们勇攀高峰。我们何偿不想 ! 但我们所制定的目标是以社会经济稳定发展和公司实际为前提的，如果我们的决策，能在某个我们需要拓展的领域有重大突破或者发生重大失误，就有可能加快或延缓第二步战略目标的实现。这才是我们应该特别注意和认真把握的。

　　二、辉煌的 1997 年

　　1997 年是公司辉煌的一年。我们在市场经济的海洋中，准确把住了方向，开足马力，乘风破浪，全速前进，出现了蔚为壮观的场面，取得了辉煌的业绩，创造了一项项崭新的纪录，无论是生产经营上，还是思想认识上都获得大丰收。

　　1 、业已取得进展方面

　　（ 1 ）主要经济指标：

　　完成销售收入 121272.04 万元，比上年增长 90.63%

　　完成利税 11286.35 万元，比上年增长 35.20%

　　资本增值 21654.08 万元，比上年增长 60.66%

　　以上数据表明，我们已超额完成了年初提出的销售 10 亿元，税利 1 亿元的目标，创下了新的历史纪录。更值得一提的是，至六月底，我们还清了所有银行贷款，与当年许多国有企业欠贷挂息形成了强烈的反差。这一消息经《纳爱斯报》披露和我的《访谈录》的发表，以事实澄清了社会各界对公司的种种误解和少数人的蓄意中伤，表明纳爱斯经历的原始资本积累阶段大体告一段落，正向资本集中的更高层次攀登。

　　（ 2 ）近百项基本建设和增补配套项目进展顺利，达到了预期目标

　　现在，步入彩虹形大门，展现在人们面前的是一个崭新的纳爱斯。我们建设的项目不仅是国内一流、世界先进水平，更重要的是我们所建设的项目都是有着市场支撑，符合产品结构调整，与市场消费潮流、与国家宏观调控方向相吻合的，这一点至关重要。可以断言，我们在捕捉市场契机和投资的“机会成本”方面已经成功地把握了机遇，为今后更大发展赢得了时间，铸成了定局。

　　（ 3 ） ISO9000 质量保证体系运转正常，延伸有效，通过了复查去年年底，在轻工总会召开的全国洗涤用品工业会议上，我们是受表彰的全国三个轻工企业之一。此外，在浙江省政府去年新开始的星级企业评定中，公司荣获目前省内最高星级企业“四星级企业”称号。公司还获得了省技术进步企业等称号。

　　（ 4 ）雕牌成为中国肥皂的第一品牌

　　为了实现这一目标，我们年初便开始向全国市场发起总攻，势如破竹，战绩甚佳，捷报频传，极大地汇集和扩大了市场份额。所以，行业中的厂长们说：“如果现在谁还上蓝肥皂（仿制雕牌皂），那是自己找死。”此外，世界性的跨国公司也曾以类似产品在中国市场投石问路，但放了一炮，便偃旗息鼓了。雕牌肥皂第一品牌的成功意义在于：促进调整和改变国内肥皂生产小而全所造成的生产力和经济效益低下的局面，成功地抵御了泊来品的进攻，唤起国人的信心。这既使消费者从中受益，也是公司成功的根本体现。这是纳爱斯人积蓄了多年力量，才实现的我在上届股东会、职代会报告中反复强调的梦寐以求的夙愿。这不仅是纳爱斯人的骄傲，也是中国洗涤行业的骄傲。因为这是中国民族洗涤工业品牌中的一面旗帜。

　　雕牌之役，我们打得十分得心应手、干净利落，从而促使我们将整个工作部署向前推移，去年下半年各项工作便围绕 1998 年展开，把原定 1998 年推向市场的纳爱斯珍珠营养香皂提前面市，随之又推出系列营养香皂，发展势头良好。

　　（ 5 ）纳爱斯市场迅速推进，不断扩展

　　过去我们一直把市场作为保证完成生产任务的措施对待， 1997 年我们转变观念，将它列为品牌建设的基础设施来抓。建立市场部，并在上半年就投入 1.3 亿元广告，取得了卓越效果。雕牌超能皂成为中国肥皂第一品牌的事实就是一个成功的范例。因此，有许多人问我，是世界哪家大公司帮助策划的。其实，大家知道，我们的一切成功始之于不断解放思想，不断创新观念，生成于调查研究之后。

　　由于雕牌超能皂成为中国肥皂第一品牌的创牌成功，从区域性品牌成为全国性品牌，把市场大大向前推进，产生了带动效应：洗洁精、洗衣粉、透明皂只只好销，市场随之聚集，份额不断增加，完全进入我们的预料之中。这就是转变观念，将市场纳入基础设施建设的结果。

　　（ 6 ）外部环境逐步转好

　　由于全体员工的辛勤劳动，创出了赫赫业绩，纳爱斯为社会上越来越多的人所认识。我们感到各级政府、主要领导，对公司的关心胜过以往任何时候。各方面都深切希望纳爱斯在今后的市场角逐中，能发展成为像日本、韩国等国家中的大公司一样。这说明公司发展有了更好的外部环境，我们要十分珍惜。深望即使命，深望即责任，我们一定要加深认识，铭记在心，付诸实施，变成现实。

　　2 、正确认识事物，正在取得进展方面

　　毛泽东同志说过：“感觉到了的东西，我们不能立刻理解它，只有理解了的东西才能更深刻地感觉它。”社会的进步，事业的成功，事物的发展，都取决于人类认识上的突破。只有理解纳爱斯人独特的思维，才能深刻认识纳爱斯的发展。

　　毛泽东同志又说：“人的正确思想是从哪里来的 ? 是从天上掉下来的吗 ? 不是。是人们头脑里固有的吗 ? 也不是。人的正确思想只能从社会实践中产生。”在过去一年中，我们的思想认识又有新的突破，从而推动公司有质高速地发展：

　　（ 1 ）正确把握自己的方位，一切从实际出发

　　当公司大体完成原始资本积累之后，便出现了资本投资的冲动，国内国外，方方面面要求合作、投资的很多，寻求合作的伙伴纷至沓来。因此，我们考察了许多地方，涉及了不少领域。但尽管纳爱斯的资本在冲动，而我们的头脑没有冲动。我们清醒地意识到：纳爱斯这艘航船，在市场经济的风浪行驶中，遇上一般风浪已没有什么问题，唯独一旦投资失策，便会卷入深渊的海洋而沉没。所以，一定要正确把握好自己的方位，一切从公司实际出发。这是公司现在和今后发展中必须坚持的一条原则，是关系企业成败的一个重要思想。

　　纵观当今世界，有两种企业能成功发展：一种是实力很强的大企业，如世界 500 强。他们有钱，产生马太效应，像滚雪球似地越滚越大。他们就凭借雄厚的经济和技术实力，垄断若干领域市场份额挣钱发展。再一种是规模不大，但全力以赴在一个领域拼力发展的企业。他们凭借的是“专”，全力以赴在某一领域拼搏，靠深化产品，扩展市场赚钱发展。

　　两相比较，我们处在什么位置 ? 显然处在后种位置。选择后条路线，必须走专业化定位道路，这就叫正确把握自己的方位。所以，我们实施了“双加”工程，去年底又马不停蹄地决定征用 130 亩土地，再上年产 12 万吨洗衣粉项目。对此，有人怀疑这一市场定位是否过窄 ? 我看过美国《幸福杂志》公布的世界 500 强企业名单，其中肥皂、化妆品公司排序为 65 位，可见日化用品市场不小。此外，也有人提出，现时是兼并，实行低成本扩张，搞多元化经营的最佳时刻，纳爱斯不怕失去机遇 ? 说实话，纳爱斯对资本经营刚刚接触，象小学生在学拼音，我们切不可不懂装懂，更不要头脑发热。中国有句古训，叫立业有本，为人要实。我想，我们纳爱斯还是做老实人，办老实事好。要明白，最短的路，有时未必是最近的；最挣钱的投资，有时未必是最佳的选择。只有适合自己做的事才是最佳选择。

　　（ 2 ）稳扎稳打，实行投资三原则

　　我们把公司发展方向定位在日化上，但不等于不加选择，还应该认真筛选，矢之有的，并量力而行，力求实效，实行投资三原则：一是不挣钱的，不投；二是能挣钱，但投不起的，不投；三是能挣钱，也投得起，但没有可靠的人去把握的，不投。

　　根据这三条原则，我们把投资放在三个方面，并逐步加大力度：一是市场建设，着力点在扩建营销网络。去年年底，我们在全国又增设了 16 个办事处，大体上完成了“二环线”。明年再拉“三环线”。二是调整产品结构，培植品牌，加大宣传力度。大家可以看到，我们的广告投放量一直在直线上升，取得了轰动效应。三是加强基础设施，扩大基本建设，产品形成规模经济。与此同时，要大力培植人才，以适应发展需要。只有这样，真正做到对资本负责，使效益最大化，才能使公司发展起来，才是实实在在地振兴民族工业，才是真正的爱国，才是对社会最好的回报，才是对扶贫、送温暖、希望工程的贡献。

　　（ 3 ）适时调整发展战略，争夺大份额的市场

　　纳爱斯发展战略，一贯采取从薄弱环节突破的方针。这是因为我们一直缺乏实力，只能打“游击战”。这样可以保存自己，减少风险，易于取胜。这在起步发展阶段发挥了重要作用。时至今日，如仍坚持这一方针，不改变我们的战略，势必影响公司的发展。

　　从战略上看，发展的、成熟的、市场容量大的产品，品牌就多、风险也大，竞争激烈。如肥皂，全国原正式定点有 118 家，年市场容量为 50 万吨。但占满了也就是这个数，更何况不可一家独吞。而近年新兴的新的洗涤用品洗衣粉，全国市场年容量为 250 万吨，我们只要占到五分之一，就达 50 万吨。既然如此，我们既是全国肥皂行业的老大，又有了一定经济实力，有了品牌效应，我们的重心为什么不向洗衣粉转移呢 ? 没有实力，轻举妄动，爱吃的东西就想“一口吞”，这样的事，百分之百是失局；而有了实力，不把握机遇，同样也会延误发展。基于这一道理，我们及时调整了发展战略，敢于打大仗、硬仗，开展“阵地战”，在巩固肥皂市场的同时，把精力集中过来，推出了洗洁精、洗衣粉、营养香皂、沐浴露，以及正在研制的香波等市场容纳量大并处上升趋势的产品，而且一定要做大品牌，造大市场，在高层次上取得更大发展。这也是公司要做大的必然选择。

　　我很自信，只要使老行业中的产品深化，会比盲目扩展其他领域经营取得更有把握的利益。这一点至少目前几年是对的。

　　（ 4 ）进一步嫁接延伸利用外力的思维

　　发展纳爱斯，振兴民族洗涤工业，靠纳爱斯自身力量是远远不够的，必须借助于外部各个方面的支持与帮助。这方面我们在新产品开发和推行 ISO9000 中已得益匪浅。当然，经过消化吸收，我们也积累了自己的经验。但仅此而已，许多方面还有很大的局限性，思路也不够开阔。比如基本建设项目、技术改造，我们只停留在引进设备与国产设备之间作分析比较。这方面可否学习黄河小浪底枢纽工程进行国际招标，实行技术总承包 ? 这样，既可保证技术先进性，又可降低造价，同时又能吸收先进技术和管理。再如，在人才方面，我们每年在大批吸收大、中专生进公司培养，把他们看作公司日后的希望；今年又聘请副市长加盟纳爱斯。我们虽然求贤似渴，但仅局限于丽水，没有把眼光放远、放大。我们是否可向世界性公司学习，在吸收人员上，实行“就地取才”和“人才当地化”。特别是公司分布在全国各销售网点的人才，是否可以首先实行当地化 ? 举一反三，我们的经销商是否也可加盟到振兴民族洗涤工业队伍里来，共同担当重任 ! 再是我们的新产品开发，我们何必样样争做第一个“吃螃蟹”的人 ? 例如新包装，既然人家采用的包装材料，中国市场和消费者已经接受，这是人家作了市场前期探索已取得的成果，我们为什么不去分享现成，而偏偏要再去做重复劳动 ? 何必去计较自己是第几个“吃螃蟹”者 ? 对新包装材料的应用，不仅有利我们自身发展，也将会进一步推动整个包装材料的改革，使科技加快转化为生产力，利国利民，何乐不为 ? 因此，今后，只要有现成烧得喷香的“螃蟹”，我们应该抓紧“吃”。要积极利用别人现成技术来发展自己，壮大自己，这是一条捷径。如果一切都从研究开发做起，我们哪一天才能实现现代化。

　　（ 5 ）人民的利益高于一切

　　这是一个很重要的思想，也是党的全心全意为人民服务的宗旨。去年 4 月 18 日，在纳爱斯发生了一件本应不该发生的全体职工集体上访的事。社会反响强烈，众说纷纭。有说是纳爱斯公司凝聚力和向心力强的表现；有说是市里个别领导滥用权力、倒行逆施的结果。好在地委关怀，得到及时和妥善解决。

　　事情虽已过去好久，但我静下心来细想，这是一个群众利益问题。因为职工利益，特别是群体利益受到了侵犯。这件事，如果尊重历史，尊重事实，无论从道义上、还是法律上，通过居委调解都是可以解决的。可个别领导人不知何故，竟会非法动用警力，乱捕工人，导致事态的恶化。

　　由此联想到企业深化改革、公司管理，特别是江泽民总书记在十五大报告中提出公有制实现形式的多样化等等，其目的都是为了加快经济发展，提高人民生活，为了人民利益。中国历史上有过井田村起义，农民为的是要实行耕者有其田。共产党能打败国民党 800 万军队，就因人民军队明白为广大人民的利益而扛枪。现代农村改革成功，缘于安徽凤阳县小岗村十八名农民立下生死状，实行家庭联产承包。凡此种种，无非都是利益问题。

　　当今世界最先进的管理，无不在于一部分头脑比较聪明的人，把原本属于社会的共同财富误作为是自己的，去经营、去管理、去发展。但中国是社会主义国家，最终目的是使人民共同富裕。所以，这就不是一部分人的事，而是民众的事，也是民众的利益。因此，我们公司在深化改革和加强管理中，必须把群体利益放在首位，尽力为员工谋取利益，这也是改革的初衷和本意。只有抓住这条，才是抓住了改革的“牛鼻子”。在公有制的多种体现形式中，要做到劳者有其股。公司去年进行了尝试，今年还将朝这方面迈进。我们应该通过自己的劳动从无产者变成富有者，成为公司实际上的主人。使大家的切身利益与公司发展拴在一起，这样我们的公司才能办好。任何侵犯群众利益的行为，都是不能允许的。在今后工作中我们决不会干这种傻事。

　　过去的一年，公司党委的领导切实得到加强与改善，工、团发动的劳动竞赛热火朝天，培育“四有”职工又向前迈进了一步。过去的一年，公司的环境有了很大改善；职工劳动强度有所减轻；收入有较大增长；也解决了部分职工的住房问题，改善了居住条件；职工和公司的社会地位有所提高，纳爱斯成为令人向往的地方。这一切都是大家共同努力奋斗的结果。我对各位代表，并通过你们，向全体股东和员工表示深深的感谢。

　　在纳爱斯全速前进的同时，一些问题也更明显地暴露出来，集中反映在以下方面：①企业的文化层次还不高，文化氛围也不够， CI 整体形象表现欠缺。②人事上的裙带风、人情风还没有根治，有时还表现得非常顽强，甚至妒贤忌能。③微机电脑运用伊始，自动化程度很低，与发展不相适应。④创新思维少，按部就班多，缺少活力与生机。就总体上看，根本问题还是人员素质。如果不能从根本上改变这种状况，公司就难以向更高层次发展与攀登。所以，在招聘用人问题上，我要严肃地提醒大家，绝对不允许搞人情风。否则，对不称职者，要坚决辞退，并追究有关人员的责任。

　　三、乘胜前进的 1998 年

　　在中国，自改革开放以来，在市场上风光几年的企业很多，但长盛不衰的企业却凤毛麟角，少得可怜 ! 在市场日趋国际化的今天，这种局面若不改变，中国就没有希望。因此，作为中国肥皂老大的纳爱斯，如何使近年引生的爆发力形成持久稳定的惯力，就成为我们必须认真研究解决的重大课题。这是经济规律，是一门科学。只有这个问题解决好了，我们才能肩负起振兴民族洗涤工业的重任，才能永远立于不败之地。

　　1 、我们面临的形势与任务

　　1998 年是党的十五大会议之后的第一年。随着十五大精神的贯彻，一个象八十年代农民家庭联产承包责任制一样热烈的经济体制改革的局面会再次掀起，社会生产力会得到再次解放，为国有企业发展创造了前所未有的条件和机遇。但真正能够快速兴起的可能还是民营经济。所以我断定，就洗涤行业论，除一小部分仿造纳爱斯产品，会给我们造成一些冲击外，从总体上看，民营经济的兴起，将为发展民族洗涤工业注入一定的活力，与我们一起分担振兴民族洗涤工业的重担，成为我们的同盟军。这是我们面临的国内行业形势。

　　从国际方面看，外国公司在中国市场抢滩虽已成功，但也碰到了一些困难，他们也正在调整战略。不过战术上仍是“招安宋江、攻打方腊”的策略，没有什么大的改变，只是对“宋江”的讨价还价会作些让步，施以高官厚禄，调动他们的积极性罢了。这是一方面。另一方面，他们在市场战略定位上，已开始从“塔顶”往下走，即在高档位市场得手后，开始向中档市场进攻，以图取得更大的市场份额。

　　就我们公司的市场定位而言，几年来均以中档市场为主。现在，由于发展需要，正开始向高档市场挺进，与老“外”形成市场换置的态势。可谓针锋相对，短兵相接，一场白刃战不可避免。这是一场极为残酷的市场争夺战。由于我们纳爱斯目前所处的行业老大地位，便自然成了外国公司眼中的“方腊”，也当然要以我们为竞争中的模拟对手，研究制订与我们竞争的战略。在这场大较量中，民营经济兴起对老外会有一些牵制，是我们的友军，但主力是我们。所以，我们不仅在为纳爱斯而战，也在为振兴民族洗涤工业而战，责任重大，意义深远。

　　2 、要有实行持久战的战略思想

　　战斗已经打响。战线已经拉开，我们要信心百倍地迎接挑战，夺取胜利。

　　我们有理由赢得这场战斗：对外开放以来，在“洋”品牌的冲击下，纳爱斯没有被征服，而是连年持续翻番增长，已经体现出后工业经济的发展态势；国内消费者消费理智的提高，为我们创造了发展的广阔前景；纳爱斯也在发展中不断地积累经验和壮大实力。

　　综观早期开放的日本、韩国等一大批民族工业无不是在“洋”品牌冲击下茁壮成长发展起来，走向世界的。它们的成功值得我们学习、借鉴。同时也证明了民族工业的希望。中国是有五千年文明史的泱泱大国，中华民族是有自立于世界民族之林能力的伟大民族，国家采取对外开放的根本目的是发展本国的经济，提高参与和争取世界经济分工的能力。因此，我们不但有理由赢得这场战斗，而且也是我们这代人的历史使命。

　　现在的问题是，由于我们经济发展水平相对发达国家已经落后一截，这种经济基础使我们与“洋”品牌的较量，双方力量对比显得相当悬殊。这是个不同等量级的较量，但又是谁主中国洗涤市场沉浮的生死搏斗。因此，就决定了斗争的残酷性、长期性，我们不可有一丝一毫的侥幸取胜的心理，要有长期战斗的思想准备。真正划定市场份额，至少要 5 至 10 年，这就是我们要实行持久战战略的原因。所以，在今后一段时间内，我们的基本策略是：在发展中壮大实力，以实力谋求更大发展，要步步为营，在华夏大地上插上中国纳爱斯的品牌与旗帜。

　　3 、 1998 年的具体任务

　　（ 1 ）生产经营目标

　　香皂（包括透明皂） 35000 吨 肥皂（包括超能皂、合成皂） 80000 吨

　　洗涤剂 60000 吨 洗衣粉 60000 吨

　　甘油（工业与药用） 6000 吨

　　销售收入 15 亿元 税利 1.5 亿元

　　（ 2 ）技术改造工程

　　在搞好厂区总体规划的前提下，争取一年半时间完成年产 12 万吨的洗衣粉项目并正式投产。改造老厂区，搞好各项配套工程。加速生产自动化进度，自动化操作程度要求达到 70% 。

　　（ 3 ）集中精力打响“纳爱斯”，使其成为“中国第一”、“世界一流”的品牌。

　　4 、完成上述任务，我们要努力做好以下工作

　　（ 1 ）集中力量树好纳爱斯品牌。

　　我们的基本思路是：雕牌产品依靠质量和市场的惯力继续扩展。纳爱斯产品则要采取加强营销力量、加大宣传力度等措施，全线突破，高速发展。雕牌品牌与系列产品的成功，是用雕牌超能皂为龙头带动的。纳爱斯品牌，我们要以营养系列香皂和香波双管齐下，两手包抄。时间安排上，要在前期基础上，加大投入，首推纳爱斯系列营养香皂，下半年再着重推出洗发香波。用两只产品作载体，塑造纳爱斯的品牌形象。这一仗是否能够得胜，取决于上半年系列营养香皂推出的效果。如能形成势头，推出香波就容易得多。反之又可以推动香皂的发展，有利整个纳爱斯品牌的树立，这是 1998 年整个工作成功与否的标志。只要我们倾注全力，定会势在必得。

　　我们树纳爱斯品牌为什么有这样的信心 ? 因为：

　　第一，我们有一个动态的市场观、发展的市场观。消费者讲究品牌是市场经济的一个特点，品牌象征高人一筹的质量。但消费观念需求不是永恒不变的，即使是名牌产品的质量也在不断提高，没有止境。名牌之中有名牌，名牌之间有竞争。

　　第二，大家看到，现在市场卖得最好的是消毒杀菌类香皂。但不称药皂而叫健康香皂，可见用心良苦。而我们的独到之处，是增加功能，深化技术，因为皮肤仅靠消毒杀菌是不够的，只能治表。皮肤的生命在营养，是根本。这是我们产品的个性，没有个性，没有特色的产品是没有生命力的，从开始就注定要失败。这也就是我们的“高档产品大众化”经营思路延伸为“大众化中求个性”的结果。

　　基于以上两点，公司所有推出的产品不但是当今世界一流的、具有共同品质的，而且更有自己的质量个性和特色。所以，我对纳爱斯品牌的成功树立，充满信心。

　　（ 2 ）继续花大力气，不断搞好纳爱斯市场建设。我们讲的纳爱斯市场是我们特定的市场，是有多少纳爱斯产品进去，就要有把握走掉、卖完。我们只有建设成这样的市场，我们才能永远立于不败之地。这是我们的一个新思想、一个新的基础建设点。

　　在建立市场营销网络中，各分公司、销售机构不仅要善于做买卖，更要善于做市场，要进行市场控制和市场策划。要学会在市场上运作自如，高屋建瓴，支配任何事态和极端事件，而不被其所支配，不被诱感。并希望经销商具有同等水平的对消费者和市场的了解，相互取长补短，那么，我们的市场就会不断扩大。具体方法是运用“两力”：广告是拉力，帮助经销商、代理商拉客户，并把经销商拉回到自己的怀抱里；差价是推力，把经销商、代理商推向市场，为得益扩大经营，使其把积累再投上去。这件事情能否做好，取决于对问题认识和把握的程度。今年对所有片、点采用系统考核评分与排序的办法就出于这一考虑。

　　市场最不讲理的地方是实力政策，就如“雅尔塔会议”重新分割世界一样。分享的前提是看谁手里有一把切割市场的“刀”（产品的质量与牌子），有了这把“刀”，又搞好了营销策划（切割的思路），我们的市场就不怕割不大。

　　（ 3 ）继续加大技术投入，搞好年产 12 万吨洗衣粉项目。在这一问题上，市委、市府大力支持，前期征用 130 亩土地工作业已完成，已进入实施阶段。需注意的是要全局一盘棋。把总体规划搞定，相互衔接好。因为我们涉及到旧厂配套改造。再就是要树立质量、工期、成本的整体效益观，做到“静态控制、动态管理、总量控制、合理调整”。至于具体施工，我们已经有了一套经验，只要继续提高完善，把握好整个工程网络图。

　　技改中还有一个重要项目是生产自动化要上去。洗衣粉项目，要配套引进，同步进行，其余的要填平补齐。在生产自动化水平上，我们一定要跟上世界先进技术的步伐。

　　（ 4 ）不断加强管理，提高管理水平。一要巩固 ISO9000 成果，要强调现场管理，包装厂各车间已经有了新气象，给我们开了个好头，各个部门、车间要迎头赶上，后浪推前浪，进一步加强完善各项现场管理的措施，提高科学管理水平。二要搞好微机网络建设，分二步走：第一步，先在行政科室全部进行微机联网。第二步发展到生产车间，实行全公司管理联网，并逐步创造对外联网的条件。

　　为了推动这项工作，要安排时间进行员工培训，逐步实行持证上岗。我们搞 ISO9000 、搞微机，不是装门面、摆花架子，而是真正要达到减人增效，降低生产成本，提高管理水平，提高工作效率，提高经济效益。

　　（ 5 ）大力培养人才。这是纳爱斯重中之重的工作。小公司“做事”，大公司“做人”。“做事”公司做不成大事，“做人”公司事业有成。盖在“以人为本”也。

　　纵观当今世界，大至一个国家，小至一个企业，成败得失，关键在人，在人的聪明才智与作为。事物变化有内因、外因。但关键在内因，即依靠自身力量。因为外因是条件，内因是根据，外因通过内因而起作用。这是人人明白的道理，可做起来并不容易。

　　纳爱斯的飞速发展，单靠纳爱斯本身力量是不够的，也是不经济的。所以，我们有许多事要借助于外力，要委托他人完成。可这方面我们一直不尽人意，因为我们缺乏把握人的人。这是我们目前非常重要而又非常缺乏的。一个工程师，对技术很有研究，工作也很认真负责，但充其量，仅仅是个好的“技术工程师”，其能量是有限和不够的。而如果他能据此根基，又能学会组织调度和把握外界的力量，那么他的能力、本事就大了，才有可能适应公司发展的需要。这种人我们称其为项目负责人或带头人，是纳爱斯发展急需的人。这是新一年中，我们要抓的一件大事。

　　这项工作要从两个方面去努力：一是招收人员，千万不要搞人情风，更不要妒贤忌能，特别不要跑掉“韩信”。并要注意把握好内外力的转换，好的外部人员进入公司也就自然成了公司的内力。二是从公司现有人员中培养选拔苗子。今年先从销售一线起步，逐步扩展到技术、广告、供应等各个方面。

　　抓项目负责人或带头人，抓住能把握人的人，就抓住了培养人才的纲，就能纲举目张，会带出一批人才，促使全体员工素质的提高，纳爱斯也才能在更高层次上发展。

　　（ 6 ）深化改革，切实保障股东员工的利益。国际歌有词：“不要说我们一无所有，我们要做天下的主人”。我们从一无所有的员工，现在变成了纳爱斯的股东，成为纳爱斯财产的共同所有者。但我们拥有得还不够。 1998 年，我们将不局限于员工生活水平的提高、股东的更大回报，而且要在深化产权制度的改革中，使员工和股东的长远利益得到根本保证。这一更高目标只能依靠改革来求取，只能以一个持续、稳定发展的公司业绩来支撑。

　　公司业绩来自各个方面对公司承担的责任，公司发展有很多的事情要做。也为各路英豪提供了广阔的舞台，是“骡”是“马”都可出来遛遛，要形成一个“赛马中相马”的机制，使拼搏者有值、奋斗有望；使庸碌者前程暗淡、脸上无光；使懒惰者没有出路。大家都已感觉到 1997 年承担责任的区别，但还不够。在深化改革和分配制度上，新的一年还会有很多配合措施，这点现在就要跟大家讲明白。但是，我们所采取激励措施，决不会把人都刺激到一个个待价而沽的境地，给多少钱做多少事。如果那样，金钱对于希望发展的纳爱斯就成了一种新的鸦片，大家仍然摆脱了不雇佣的枷锁。因此，这里要强调一点，我们所讲的承担责任，更多的是责任感，承担责任的荣誉感。没有责任感的企业是不会成功的企业；没有当家作主的主人是不会承担责任的。只有把承担责任与公司的发展目标紧密联系起来，把承担责任与自身发展前途联系起来，才有其现实意义。这是公司理念和文化建设的重要方面，也是深化改革、保障员工长远利益、公司发展的必备条件。

　　（ 7 ）要有正确的荣辱观。这项工作我们已进行了多年，已经有了成果。艰苦奋斗、敬业奉献的纳爱斯精神就是例证。但在工作报告中提出，还是第一次。原因是我们已到达了这一层次，要提高这一认识的自觉性。

　　常有人对我说：由于公司发展迅速，公司的副职或中层干部所承担的工作量已远远超过一些企业的老总，可有谁知道 ? 知之又几何 ? 他们说我：老板总叫我们把握机遇，其实把握的是辛苦，把什么都牺牲了。而把住了辛苦，获得了什么 ? 他们还说：更别奢谈享受什么老总待遇了，这么多年风里雨里地奔波，白天黑夜地苦干，不敢说劳苦功高，但在某些方面终于有了突破，然而在很长时间里招来的不是赞赏与肯定，而是轻描淡写地讲什么“企业都是一回事” ! 甚至还有许多的指责与中伤，委屈之情，苍天可知 ! 但是，应该明白，我们在市场经济中尽管是九分耕耘，一分收获，却也正是靠这种日积月累，持之以恒，纳爱斯才获得发展。在今天很多企业悔不当初的感叹声中，大家不都是有了点平衡感 ?

　　要认识艰辛即机遇，委屈即磨练之哲理。我们现在已有了原始资本积累，只要坚持奋斗，随之而来，纳爱斯肯定会有更大的发展，必将鹤立鸡群，一揽众山小，渐至而来将会有更多的光环，更多的喝采。好的环境可以使公司发展得更快，好的环境同样也能令公司衰败。这里要过的关，是不要忘乎所以，不要忘记自己是谁。应该明白，每个人都有自己发展的空间，每个人也有自己脱不掉的和难以逾越的局限性。要不断学习与吸取别人的长处，研究别人失败的原因，借鉴自勉，进行提高，才能适应不断发展的需要。因此，纳爱斯人还是要“夹着尾巴做人”，要谦虚、踏实，待人、待事以诚为本，正确地或比较正确地摆正我们在社会中的位置，千万不要把我们的成绩看得多么了不起。更不能在社会上自傲，避免给公司带来不必要的麻烦，要争取做个好市民。毛泽东同志讲：“谦虚使人进步，骄傲使人落后”。我们应当永远记住这个真理，过好这一关。我们既然成为了纳爱斯人，既然要肩负起民族洗涤工业的重任，在这点上也就没有其它选择了。

　　四、奔向历史的新里程

　　三十年过去了，弹指一挥间。但在纳爱斯的世界里已经发生极为深刻的巨大变化，在市场经济的海洋中，我们有了一席之地，在未来市场的主旋律中，我们似乎听到了自己的声音。

　　三十而立，虎虎生气。在我们迎来公司成立三十周年大庆之际，实际上我们已经跨入公司创业第二步的第一个周期，奔向了新的历史里程。方向已经明确，思路已经理清， 1998 年的工作已按目标推进。近日从不同方面听到员工自发的呼声，投身纳爱斯事业就不会虚度此生，不枉过一辈子。多强的音符，多高的境界，这是虎年的虎气生生，是纳爱斯前进的动力源。

　　然而，辩证法告诉我们：任何进步都难免遭遇传统观念的挑战 ! 任何革新都必然付出代价 ! 任何新的共识的达成都得经历理论的冲突与碰撞，观念的扬弃与嬗变。三十年的历程，纳爱斯走到今天这一步，仅仅是历史快车道上的一个小站，要振兴民族洗涤工业，纳爱斯还有很多事要做。搞好经济，振兴民族工业，没有什么救世主，关键要靠我们自己自信和努力。

　　高举邓小平理论伟大旗帜，在十五大精神鼓舞下，让我们携起手来，奔向纳爱斯美好的历史新里程 ! 谢谢各位代表 !

　　本文原题为《而立之年》， 1998 年 1 月 20 日 。