一、感谢党和人民的培养及公司员工的努力

　　记者：上期《纳爱斯报》发表了您在九届全国人大三次会议浙江代表团集体审议会议上的发言和你与江总书记亲切握手交谈的照片，在社会上引起了极大反响。丽水人普遍认为您为纳爱斯、为丽水争了光，个个交口称赞。

　　庄启传：江总书记到浙江代表团与大家共同审议政府工作报告，确实机会难得，我有幸能直接聆听江总书记的教诲，受益匪浅，不仅提高了自己的思想境界与站在宏观高度观察分析问题的能力，对我今后潜在影响更难估量。我下定更大决心，倾注毕生精力，做大做强企业，奉献社会；更使我激动不已、终身难忘的是，我还有幸与江总书记交谈握手合影留念。浙江省委张德江书记说，这是纳爱斯人的莫大光荣。丽水人说我为丽水人民争了光，但我觉得这仅仅是一个方面。另一方面，如果不是党的改革开放路线，如果没有丽水以及浙江人民的支持，如果不是纳爱斯员工的努力，我不可能成为全国人大代表。饮水思源，我首先要感谢党、感谢大家对我的哺育和培养。

　　二、自我加压把我司造就成最具竞争力的公司

　　记者：这就是“思源”，也是您为人的情操和胸怀。但“思源”为了求进，听说从“五一”开始，纳爱斯不但在全国商场超市搞雕牌透明皂组合捆装大酬宾，而且还把雕牌透明皂价位下调了 12 个百分点。对此，业内人士、经销商，包括公司营销人员感到大惑不解：一是雕牌已被国家工商局商标局认定为驰名商标，雕牌透明皂销量跃居全国第一，今年市场销量又方兴未艾，节节攀升，许多经销商都担忧在即将到来的旺季拿不到货，在这种“皇帝女儿抢着要”的形势下，为什么还要促销降价？二是这种做法有违“滞跌旺涨”的营销价格规律，影响企业盈利。难道这就是你的求进模式吗？

　　庄启传：你说得对。雕牌透明皂旺销根本在质量，目前国内其他厂家透明皂质量达到雕牌水平的还为数不多。所以前期尽管雕牌透明皂价格略高于同类产品，却仍受消费者青睐。这种情况只要到各地超市、商场看看比比，你就会觉得理所当然。

　　纳爱斯孜孜不倦努力创民族品牌，为的是要强国富民。就洗涤品牌而言，现阶段的体现标准，是不因洋品牌进入中国市场“而使中国的家庭主妇为搞卫生多付出 1 ／ 3 甚至 2 ／ 3 的费用”，并有更多的选择和更大的使用价值。纳爱斯由于连年投入技改，扩大规模，生产成本大幅度下降，就应该回报一直支持纳爱斯的消费者，给他们以实惠。这不仅体现了纳爱斯人产业报国的拳拳之心，而且会使我们的产品更具竞争力。

　　当然，让利使公司产品利润空间小了，给公司增加了压力，这就要求我们进一步挖潜，加强管理，向管理要效益。

　　人家做到的，纳爱斯也能做到；人家做不到的，纳爱斯要想方设法去做到。这就是区别。我们要将所获的利益，尽可能与消费者共享，这才是实实在在的“致富思源”。“思源”最根本的有两条，一条是坚持党的路线不动摇，再一条是知恩图报，不忘国家、社会和消费者。再说让利给消费者，压缩利润空间，才会使纳爱斯处于危机中，有利克服小富即满的思想，有利我们在实现事业目标中，造就成一个最具竞争力的公司。这就是我的创新求进模式。

　　至于经销商担心拿不到货，我们已在筹划并着手进行解决。目前正与国内几家优秀企业协商，派驻监理人员要他们严格按纳爱斯配方、质量进行加工。所以，在货源上我们很有信心，经销商们可以放心。

　　记者：您这种求进的方式是自己跟自己过不去，很特别。

　　庄启传：不特别。人生在世，最难的莫过于不能正确认识自己，以致毁了自己。所以，只有自己跟自己过不去，不断自我加压，才能不断超越自我。

　　记者：据我所知，不仅雕牌透明皂去年旺季一直脱销，洗衣粉也脱销，经销商叫苦不迭。如今，又听说打款等了 1 ～ 2 个月还发不出货的，这怎能叫经销商放心？

　　庄启传：这种情况目前确实存在。所以公司已经采取措施，第一，没有货源保证的，不许收取货款；第二，如云、贵、川等省铁路运输不畅的要帮助做好工作，按时运到，不能影响经销商利益，伤经销商的心；第三，在扩大自己生产能力的同时，委托杭州万里厂、江苏丹阳厂、江西鹰潭厂、徐州汉高厂加工洗衣粉。最近我们又委托山西太原厂加工。随着全国各地加工基地网络的形成，实现了销地生产，不仅解决了货源供应问题，还给客户带来很多方便。但就目前情况来讲，我们货源确实不足，给客户带来了麻烦，这是我们工作没有到位造成的，我深感不安，请客户给纳爱斯弥补这个缺陷的机会。

　　我叫大家放心，一是透明皂，去年我们生产能力不过 3 万吨，今年已经达到 10 万吨，而且还作了外加工的前期准备；二是从洗衣粉外加工企业看，他们自从加工纳爱斯产品后，已从停产、半停产状态转为全部开足马力满负荷生产。据说徐州汉高去年亏损 4000 万元，今年接受纳爱斯外加工，有望扭亏为盈，形成了双赢。因此，要求加工的单位纷至沓来，只要我们认真调度，是能让大家放心的。

　　三、“走出去”把我司建成为中国的 MNC

　　记者：您讲的徐州汉高，是否就是德国的汉高？

　　庄启传：是。它是一家跨国公司，也是当今世界洗涤行业四大巨头之一，抢滩中国市场在北京建立总部后，很快便买下了国内比较大的四家洗衣粉厂，徐州厂是其中的一家。故称徐州汉高。

　　记者：对外开放以来，国人都把对外合资合作，特别是与大的跨国公司合作引以自豪，令人羡慕。现在德国汉高公司的工厂也帮纳爱斯加工产品，这是否可以说，世界洗涤行业巨头在为纳爱斯“打工” ?

　　庄启传：可以这么理解，但欠完整。只能讲汉高公司在中国的一个厂为纳爱斯“打工”。现在我们正与汉高北京总部洽谈，让汉高在中国的四个厂全部为我们加工。企业以市场成败论英雄，都受价值规律支配，谁违反谁就碰得头破血流。

　　这是纳爱斯人贯彻江总书记“富而思进”的一种战略举措。这个反差很大，可却是情理之中的事。国内许多行业不都已从战略防御、战略相持转为战略反攻，咄咄紧逼洋品牌了么？我认为，这不仅是对纳爱斯创民族品牌理念的验证，更是改革开放的成果。那么，是否可以讲，我们已战胜了洋品牌？不，绝对为时过早。中国对外开放与其他发展中国家一样，是为了取得外国的资金、技术、管理支持，缩短与国际的差距，加速发展自己的经济；老外来中国，是看中了中国的市场（现有市场和潜在市场），随着跨国公司的发展和时间的推移，如果国人自甘落后，那么我们必然成为殖民地经济，危及国家前途。相反，如果国人自强不息，卧薪尝胆，奋起直追，那么老外资本回报率便会越来越低，有的甚至还来不及动手，便被我们迎头赶上。资本是讲究回报率的，在利益驱动下，跨国公司必将资本转向更高回报率的地方。这样，在我们看来，是战胜了洋品牌洋品牌退出去了，但由于跨国经营的特点，他们在其他地方仍占尽先机。当然，在这一过程中，跨国公司也会遇到各国本土化等问题的困扰，加之自身失误，受到削弱、受挫的可能性同样存在。

　　江总书记提出“走出去”，这是十分富有远见的，因为战胜洋品牌是时间和实力的长期较量，只有“走出去”，在全球经济一体化中与跨国公司抗衡磨练，作整体较量，才能全面提高自己，同时也检验与增强战胜洋品牌的能力，在世界经济一体化中找到自己的位置。

　　江总书记提出“走出去”，是“致富思源、富而思进”的战略步骤，为我们指明前进的方向。同时这又是一个很高的要求，目的是要求我们利用好国际国内两种资源、两个市场，加速发展。因此，纳爱斯人必须全面深刻领会“走出去”的要义，结合自己的实际，紧紧抓住机遇。但要力诫两条，一是不能安于现状，自我陶醉；二是不能追求形式，乱铺摊子，更不能像有的企业那样明明在对外经营中输得一败涂地，却打肿脸孔充胖子，甚至以外压内，帮洋人骗国人，搞“境外损失境内补”。

　　记者：根据江总书记“走出去”的要求，纳爱斯已经选准了切入点。那么，今后纳爱斯的目标定位是什么？您在整体上如何把握、推进纳爱斯？

　　庄启传：首先，我们必须清晰自己的思路，不仅要站在纳爱斯的位置上，还要站在中国洗涤行业的位置上；不仅要观察洗涤行业的发展趋势，还要观察整个经济的发展趋势；不仅要从中国市场出发，还要从国际市场出发；不仅要善于与竞争对手较量，还要善于与竞争对手合作，以其所能，为我所用，做到互利双赢。所以，我们把委托徐州汉高加工洗衣粉看作“走出去”的切入点，以此进一步增强我们民族自尊心，鼓舞我们的斗志。在合作中，我们还可以学习人家的长处，如经营理念、先进技术与企业管理等，实实在在提高我们与跨国公司竞争与合作的能力，使纳爱斯成为中国的 MNC （跨国公司），这就是今后纳爱斯的目标定位。

　　从整体来说，我们的一切工作都要以“百年纳爱斯”的基准去要求，公司今后工作的目标是： 10 年内使年销售收入达到 100 亿元、税利 15 亿元。这就需要大投入，目前一个投资 3.8 亿元的省重点技改项目已经在热火朝天地实施，并实行“四同步”：一是技改与市场建设同步，使技改建立在牢固的市场基础上；二是技改与产品升级换代、结构调整及生产自动化同步，形成核心技术竞争力；三是技改与加强管理同步，从“传统型”、一般“现代型”管理转变为“网络型”管理，直接进入 ERP ；四是技改与培养人才同步，通过技改培养新人，造就纳爱斯的人才库。经过 2 ～ 3 年的努力，我们将会迎来一个面貌全新的纳爱斯，推动公司更加稳定持续的发展。

　　“世上无难事，只要肯登攀”，只要我们坚持不懈，持之以恒，就能成功。

　　四、创新求进加快推广新产品

　　记者：今年纳爱斯新产品推出力度比较大，是品种最多的一年，是否也是纳爱斯在新形势下求进的一种表现？

　　庄启传：对。世界上没有一只产品永远是一流的，只有一流的企业才能不断推出一流的产品。我看到许多企业因产品老化而辉煌不再，感到非常痛心。能否根据市场需要适时推出相应产品，是事关企业生死存亡，有否发展后劲的大问题。纳爱斯今年推出系列新产品，为的是不断调整产品结构，提高科技含量，增加附加值，形成独有的特色；也是纳爱斯新的增长点与今后的发展希望。可这一点还未引起公司营销线和代理商的足够重视。我们的推进速度不是太快，而是太慢了。原因是许多人还都沉醉在老产品热销中，这个问题应引起重视，我们要加强这方面的工作导向和政策力度。我希望营销线和经销商们都来支持这项工作，这是工商双利的大好事，也是公司求进发展的目标。

　　本文原为就学习贯彻“致富思源、富而思进”答《纳爱斯报》记者问，原载 2000 年 5 月 15 日 《纳爱斯报》。