各位领导、各位同仁：

　　在党的基本路线指引及各有关方面的关心支持下，浙江纳爱斯公司近年有了长足进展，引起了各方面的关注。 9 月，我应邀参加了在我们丽水市召开的全国肥皂行业第十八次财务信息暨 1999 年度统计信息工作会议，承蒙协会、信息中心几位领导的器重，要我向大会简要介绍纳爱斯的发展情况。几位领导听了以后约我在今天的会上再讲一讲，我就恭敬不如从命了。

　　在未介绍前，请先允许我代表浙江纳爱斯公司全体员工对西安日化、上海制皂厂、江门维达斯、杭州东南化工厂等兄弟企业表示衷心感谢。在我们初始最困难的时候是他们给了我们大力支持。饮水思源，当时要没有他们的支持与帮助，我们是很难走到今天这一步的。所以，请接受我深深地敬意。

　　大家都知道，纳爱斯前身原是小小的“丽水五·七化工厂”，在原浙江省四家定点肥皂企业中排行“老四”，在全国 118 家肥皂企业中排行 117 ，是个“末二”，如今已走到了全国肥皂行业的前面，的的确确经过不少艰辛。现在日新月异，我无暇去总结。所以，我想还是用上次会上讲的“找准方位、演好角色”八个字去概括，在具体内容上加以补充。

　　何谓找准方位，演好角色？就是要正确分析形势，正确估价自己，把企业定位在最佳角度，充分展示优势。找准方位是前提，是前期潜在的寻求；演好角色是发挥，是具体运作的集中表现。两者相辅相成，相互联系，互为作用。方位没找准，优势难以发挥；方位找错了，以短击长难免被动。不能表演角色，纵有机会，会饮恨无缘而失之交臂！表演不到位，则难达预期效果。什么位置决定表演什么角色，角色演得好坏反过来又证明方位是否找准，并直接影响方位的变化。触类旁通，小到每个人的成长立业，大到企业发展，无不如此。

　　下面，我具体地讲。

　　一、找准方位，演好角色，就是企业在不同时期要有不同定位。

　　道理很简单，纳爱斯的前身丽水“五·七”化工厂，是一家地方国营县属小厂，它既不可能列入国家的各级重点序列，又缺乏乡镇企业的灵活机制。一切物资要计划分配，上项目“三不准”，在计划经济体制种种限制下，只能苟延残喘，濒临倒闭，根本没有任何自行选择的余地，更谈不上什么发展。只有到了党的十一届三中全会后，国家改革开放，从计划经济走向市场经济，才给纳爱斯发展创造了条件。党的十一届三中全会后中国社会经济大背景的主要内涵是：一是实行国企改革，将“企业推向市场”，政府主要任务是宏观调控，建设市场，健全法制，为市场服务。二是还权企业，实行市场竞争，优胜劣汰，优化资源配置，提高经济效益。目的是，发展社会生产力，增强社会主义国家的综合国力，提高人民生活水平，推动中国社会进步，赶上世界经济发展水平。因为我们认识到这一点，加之“出身低微”，没有什么优越感，把平等竞争看作是最大的机遇，较早主动地进入市场，去觅食筑巢，并在诸如实行横向联合、中外合资、创名牌、进入小商品市场、实行股份制、推行 ISO9000 等方面都抢先一步，早唱一拍。所以，先得益于人，吃了改革开放的“口头水”，获得发展，先赢了一局。要不，我们原来的“丽水‘五·七'化工厂”能有今天吗 ? 由于这一缘故，我们纳爱斯人对改革开放、对党的政策倍感亲切，一定会忠贞不渝地坚持下去，做到凡是企业重大方向性决策，一定要置之于国家宏观经济的大背景中去考虑，去把握与定位。这点恐怕是会有普遍意义的。

　　二、找准方位，演好角色，就要坚持实事求是，一切从企业实际出发。

　　能唱“旦”的就演“旦”，能唱“生”的就演“生”。不能唱“旦”唱“生”的就当“丑”，“丑”也当不了的就摇旗呐喊“跑龙套”、站台角、当配角。这不是倒霉的事，而是扬长避短，这样才能进入角色，演好角色。本着这一原则，我们从 1985 ～ 1989 年为厂外加工，“跑龙套”，学会做香皂，争当最佳“配角”，做了订单生意，求得了生存。到 1989 ～ 1993 年我们创了牌子，有了自己的名牌产品，成了“正角”。至 1993 ～ 1997 年因市场需求急增，连年投巨资进行了技改，扩大了规模，成了“名角”。我们经过了称之为求生存、创名牌、扩规模三阶段，终于使企业逐步壮大起来。

　　不过，我打的这个比方并不是说要听从“天命论”、“宿命论”。因为人不是天生下来就会演“旦”、演“生”，什么事都会做的。做事、成事不在先天，而在后天；从不懂到懂，从不会到会，从失败走向成功，这就是历史唯物主义，就是辩证法。其中关键在勤奋学习，要敢想敢为，不懂就学，不够条件就创造条件。我们就是这样一步步走过来的。

　　三、找准方位，演好角色，作为企业经营者，不要机械地去照搬企业管理理论，例如划分决策层、管理层、生产工人等。

　　因为这是有前提的，我们国内大多企业都还不具备这种条件，特别是刚起步的企业。所以，作为经营者的职责，不仅仅是决策，还应该去做那些其他人一时还做不了、没能力做、而企业发展又必须做的事。企业找准方位，经营者必须首先找准方位，进入角色，找到感觉，才能演好角色。要知道，根据中国国情，榜样的人格力量是无穷的，如果经营者不身先士卒，决难号令三军。许多经营者都很有才能，有思想，有很好的主意，但很难身体力行，因为这里面除了艰辛之外，还要牺牲个人利益并承担风险。这一点如果不在其位是体验不到其中艰难，心理上极难平衡的。所以，只有把企业视为自己生命载体，并愿为此付出毕生精力的经营者，才能释放才华，演好角色，事业有成。

　　四、找准方位，演好角色，是动态的，不是一成不变的。

　　这就要紧跟形势，贴近市场，根据形势与市场变化和企业自身条件，决定取舍，该将自己定在什么位置，就定在什么位置；该演什么角色就演什么角色。甚至该演就演，该停就停，有进有退，进退取舍，全凭形势与市场状况而定。我举个例子，大家是否记得 1998 年 5 月前后的事。当时因宏观调控，银根抽紧，市场曝冷，行业普遍采取赊销、降价进行竞争，“文唱武演”，打得不可开交。在那场角逐“打斗”中，我估计好多企业都是伤了元气的。而我们经过冷静思考和分析，决定主动从市场撤出，工人放假，停工限产一个月，“文戏”不唱，“武戏”不演，什么“角色”都不当，不逞强，而是集中精力，专门清理经销户的陈欠，开展职工培训。结果，我们歪打正着，一来保持了价位与名牌形象，二来回拢了大批资金，赢得了市场主动权。这是一着险棋，时机、程度把握不好都会遭致横祸。把企业从市场的前台拉到幕后，这需要企业家具有很大的信心和勇气。

　　纳爱斯发展并不一帆风顺，而是在不断接受失败的挑战、总结经验教训中前进的。也就在去年，我们把公司市场策略从雕牌超能皂大获全胜之后转向纳爱斯珍珠香皂，待到了市场稍有起色时，便将香皂价格每块提高 0.70 元，并进一步加大广告力度，认为这样就能稳操胜券。结果耗了上亿元广告费，市场一直没有得手，损失惨重！检点起来，是既没有找准方位，又没有演好角色。原因是没有预测到在东南亚金融风波影响下，我国市场已经由热变冷，需求严重不足即将来临，却仍背“老皇历”，沿用昔日征服市场的成功经验来操作今日变化了的市场，又大幅度提价，超出了消费者的承受能力，市场因而难以得手。经过深入自我检点，说明纳爱斯具有经济发展时把握企业高速前进的能力，但尚缺乏经济紧缩时把握市场的能力。由于认识了这一点，我们调整了经营思路，才使今年纳爱斯珍珠香皂得以逐步恢复，找准了方位，现正在努力演好角色。这个例子说明，找准方位、演好角色，还须对失败进行研究，接受失败的教训。

　　所以，找准方位，演好角色，必须动态地对待形势、对待市场、对待自己，特别要敢于否定自我，超越自我。因为天外有天，山外有山，今天你是“名角”，可到了明天，你唱的调陈旧了，演的动作腻了，你就不一定是“名角”，就需要找准新的方位，演新的角色。从技术、产品上说，就叫更新换代。长江后浪推前浪，这是自然规律，我们称之为平衡——不平衡——平衡规律，这是永恒的。

　　从行业看，近年肥皂行业出现了一种奇妙现象：一些业内企业认为肥皂行业是夕阳工业，可又无力向其他行业渗透或扩散。与此同时，一方面却有很多国内其他行业转向投资肥皂行业；另方面，国外洗涤公司又正加紧步伐，全方位向我国肥皂市场推进，加速中国市场的国际化，竞争更趋白刃化。对此，我们应认真思考与对待。

　　最近，党的十五届四中全会作出国有企业改革的决定，对国有企业实行“有进有退，有所为有所不为”的策略，其目的是调整国有经济布局，实质是要相对地缩短战线，突出和保证重点，让一批真正有实力的国有大型企业，在国民经济主导地位中保持控制力和竞争力。我们整个行业、每个企业将面临新的考验、新的课题。

　　在新形势下，我们如何找准方位，演好角色？我认为：

　　1 、国内竞争不足惧。尽管很多行业涉足肥皂行业，会争去一些市场份额，但大多是热闹一阵子，成活率不会很高。这证明肥皂行业老底子企业的功底还是可以的。我们纳爱斯今年正在调整产品结构，已经跨出肥皂，向洗衣粉、液体洗涤剂迈进，建成了中国最大洗衣粉单塔，同时又形成年产 10 万吨液洗生产能力，目前市场拓展前景看好，正着手下步更大规模的技改运作。竞争促提高，促进步。

　　2 、国际竞争不可避免。但尺有所短，寸有所长，“老外”一般强项在技术、资金、管理。但行业不同，情况也有不同，洗涤并非什么了不起的高科技，我们与之技术距离并不远。资金使用、投资的根本目的是求取回报率，再大的资本也不会作无谓的投资；“老外”的市场营销、企业管理也不会放之四海而皆准，使之见效还必须结合当地实际，服当地水土。所以，尽管在现有水平上，我们有许多方面比之还有距离，但是根据事物和工业后发展优势规律，以及我们更贴近国情，了解市场传统文化的特点，随着全民素质的提高，理性消费观的形成，再加上我们能创新思想、脚踏实地、埋头苦干、锲而不舍，集中在一点上努力，定会有我们应有的份额以及在社会分工中取得应有的位置。

　　3 、小的未必丑，大的未必美。企业处在不同发展阶段，各有长短千秋，衡量企业强弱丑美标准只有一个，就是竞争能力与盈利能力，而不是把众多舢舨绑在一起的“航空母舰”。一个企业只要能够找准方位，演好角色，由小到大，不断否定自我，超越自我，成长壮大就是美。所以我们要不气馁，鼓足劲，下定决心，狠狠抓几年，我相信，我们行业一定会有新气象。我们纳爱斯能够走出来，大家也一定能够走出来。纵观所有企业无不如此。纳爱斯将始终与大家共同努力，振兴肥皂行业。

　　认真分析企业兴衰存亡，衰败的企业表面上看起来像是被外部环境和对手击倒，其实是败在自我，是自己打倒自己。因此，当今社会变革，在企业重组、两极分化日益加剧的形势下，找准方位，演好角色，更显得突出和重要。所以，我们从去年开始又向新的目标前进，计划到 2009 年年末，实现年销售收入 100 亿元，利税 15 亿元。为了实现这一目标，我们领导班子一定“死守”两条：一是大的决策不失误；二是为政清廉不腐败。

　　最后，要说明一点，按照这次会议通知，发言的单位要将经验总结提升为理论，可我的发言，既不是什么经验，更谈不上是理论，只是贴着纳爱斯实际，根据我的感受打着比喻讲。所以，最多只能借用中央电视台一个栏目名称，叫“实话实说”吧。

　　谢谢！

　　本文原为在第八届全国肥皂行业会议上的讲话， 1999 年 10 月 17 日 。