中国最大单塔洗衣粉工程在纳爱斯一次试车投产成功，而且视比重等各项技术指标处处领先于同类产品，如此新配方高质量的产品，我们有责任迅速把它推向全国，推给消费者。所以，公司决定在全国范围开展洗衣粉大酬宾活动。

　　一、行动意义

　　诚如许多到过公司的经销商感慨的那样：纳爱斯单塔年产 12 万吨洗衣粉喷粉是当今国内工艺最先进、设备最精良、生产能力最大的生产设备，是纳爱斯公司实力地位的显示，它的投产，使雕牌洗衣粉后来居上，势不可挡。

　　所以许多经销商从喷粉塔始建时便和公司打招呼：要求公司单塔建成时一定给个通知，以有准备，不再经营其他品牌了。精明的经销商独具慧眼。一些同行厂家则无不感叹地说：纳爱斯喷粉上来，我们的确难以对付了。

　　事实如此，纳爱斯的经销商们选择不错。他们不但看到 12 万吨单塔喷粉的生产能力大及精良的设备，更看到了纳爱斯的科技力量和企业管理水平。好马配好鞍，骏马配骁将，新出品洗衣粉的去污力、视比重、发泡率、环保等质量更上一层楼，具有更强的竞争力，市场前景远大。

　　高质量、低价位的雕牌洗衣粉酬宾成功，消费者会得到满足，我们会得到大市场。

　　二、酬宾办法

　　为了不辜负经销商的期望与支持，此次酬宾赠品为×× % 。但各片区应该特别意识到，这是在上次调价让利×× % 基础上的再让利，实际已达到了×× % ，幅度之大，实非一般公司能为，这是到顶的酬宾之举。此后将逐步缩小，各地经销商切切不可失去良机。

　　对大商场和超市，组合包装赠品的价值远远超过这个幅度。我们这么做的目的是让消费者在享受超值消费中，体验新产品的质量与品味，形成强大的广告效果，带动流通环节，加强新产品推进力度，加速提高市场覆盖率。

　　在进行赠送×× % 酬宾行动前，我们特地定出一个月时间赠品×× % ，为的是让经销商有时间去测市场、算细帐、做对比，有一个调整时间。这是公司出于对经销商利益的考虑，多给一个机会。用好×× % 非常有水平，洗洁精补赠× % 时，有很多片区有这方面经验，亦尝到甜头。

　　为了与经销商进一步共同拓展市场，赠送时所有电视台及一切媒体都要上“洗衣粉大赠送活动正在进行”的广告，并做好超市、商场宣传，造成氛围。这会有事半功倍的效果，千万不能忽视。

　　三、工作要点

　　酬宾行动目的是要提高经销商的信心和积极性，使其集中精力、财力经销雕牌洗衣粉，让雕牌洗衣粉“一统天下”。让消费者用上质量确实一流，物超所值的雕牌洗衣粉。在实际操作中，视情况可能还需增加一些与同类产品对比等手法，这样才能更加突出雕牌洗衣粉质优价廉的绝对优势。只要经销商认识到切身利益所在，领悟到失去此次酬宾机会的危害，为自身利益竭尽全力，我们就可从中实现预期目标。

　　必须明白，这次酬宾是个预热过程，是市场升温的基础工作，对公司今后发展关系极大，非常非常重要。因此，务必根据公司政策导向，结合当地实际，总结洗洁精促销经验，设计预热方案，正确把握。例如：选择好政策公布时机和政策面；政策尚不透明时，×× % 赠品作用如何发挥；怎样发挥基数杠杆作用；经销商之间关系如何平衡；市场巨大潜力、前景如何把握等等。工作方方面面，方法多种多样，但最根本的就是一条，在所规定的时间内，最快速、有效的将市场预热起来，这是检验是否做好这次酬宾工作的唯一标准，要切切记住。

　　必须全力投入这项工作。这是挖掘市场潜力的大工程，公司各方面条件都非常具备，可以说已到了“水到渠成”的时候，关键就在各片区努力工作，牢牢把握住这个十分有利的契机，形成洗衣粉“龙头”市场，掀起纳爱斯发展的新高潮。

　　四、把握趋势

　　从目前形势看，公司促销行动的“冰山”开始从海底起浮各类——产品卖飞起来的实际就是验证。启动“冰山”相当困难，但一旦浮动后必有巨大的惯性冲力，势不可挡。现在从综合各地反映的情况看，全国各地经销商已初步有了这么一个概念，那就是：卖纳爱斯的产品挣钱，关键要抢到货。这个概念就是“冰山”浮出水面的启动力，是金不换的潜在市场和公司无价的无形资产。意识并用好这一概念，将会压倒一切，这也是片区人员优秀素质的凝结。公司非常关注这一点，同时要因势利导不断调整自己的思路和行动。

　　要大力宣传公司长期的、整体的、全面依靠商业的决策思想，坚信社会职能分工，工商利益兼顾原则。目前有些国内外公司自己在各地做一级经销商，直接面对消费者，使当地商业部门和经销商只能拿到服务小费，吃残羹余盏。我们的做法与这种置商业利益于不顾的做法正好相反，这就使我们公司必定拥有更多的同盟军和社会基础。

　　要根据市场变化调整政策，设计各种促销方案，使我们的所有经销商不断取得实实在在的利益，从而强化经销商“纳爱斯产品挣钱”概念，抢进纳爱斯产品。

　　为此，要求各片区特别注意和把握两点：

　　1 、新产品是销售额的增长点。公司原有产品供应目前已达极限，没有生产潜力可挖，唯洗衣粉潜力很大，将成为各片区日后增长销售额的关键。

　　2 、新网络是扩大市场的基础。利用当前有利时机，优胜劣汰选择经销商，是巩固发展经销网络不可多得的机会。所以一定要下功夫，夯实公司这一基础的“基础”，这不仅对公司当前有利，更是公司今后的百年大计。因此，切忌舍本求末，老是等在公司里调运催货。公司严禁这种做法。

　　本文原为在公司营销员培训班上的讲话， 1999 年 8 月 12 日 。