一、当前形势

　　非常坦诚的告诉大家，去年 8 、 9 月我就敏感发现， 1998 年公司的大局已定，即使再用心，得失都有限。所以，我就开始把工作的重心转移到 1999 年的运作上来，希望 1999 年能有个好收成。于是便不断与经营线上的人员频繁交谈，和大家吹风、打招呼、探讨，形成了 1999 年的思路。

　　年初，通过股东代表大会、职代会，公司 1999 年大政方针正式确定。根据公司“全面休整、夯实基础、以守为攻、稳中求进”十六字战略方针，我们把“夯实基础”作为主旋律和首要任务来抓，并把销售目标仅定在 13 ～ 15 亿元，又比往年早了一步，应该讲，绝大多数人对完成目标深信不疑。

　　但是，现在时间已经过半，经营线上的主旋律唱得如何？首抓的基础管理到了什么程度？销售目标完成如何？任务过半的营销员有几位？说实在我不敢再恭维了。

　　就销售工作来讲，新年过后第一天上班，我就召开销售会议，分析形势，讲明策略，要求各片区把握自己辖区，严禁相互冲货，把价格拉到位，为公司促销行动打基础。四月开始起步，五月重拳出击，又出台了一系列政策，照说，凭着我们产品的知名度，凭着我们产品的质量和优惠的价格，凭着我们多年苦心编织的销售网络，加上广告的支持，可以讲一锤定音，已稳操胜券。我对市场也完全持乐观态度，“烧饼”就要翻个面烤了，快熟了！可我又十分担忧——促销力度这么大，会不会把我们经营线上的人员弄懒了。因此，我侧重考虑如何利用创造出来的好环境，将赢得的时间和精力，去加强基础管理工作。可是，事与愿违，这么大的促销活动有如冰山沉在海底，竟然难以浮出水面，不可思议。

　　客观存在的东西必有其理，关键在认识。通过近一个月的深入调查研究， 我认为，一方面公司介入促销时间慢了半拍和运作政策由小到大的不合理给推进带来了阻力。另一方面，营销人员对公司决策意图似懂非懂，认识不到位，在大浪潮来时，把握全局的能力还不够。认识深浅势必影响工作，加之形形色色的思想，即使公司有天大能耐，纵难发挥。

　　我借此机会认真自我反省，也严厉要求大家提高素质。我们为什么难以回天？透过现象看本质，企业犹如一座大厦，它的发展，同样遵循建筑学的地基承载力决定层高的第一法则。正本清源，乃基础也。所以夯实基础，是难以回避和不争的事实，是我们必须完成的工作，也是今天开办培训班的初衷。

　　失败者找客观原因，胜利者寻自己不足。想当胜利者，必从主观入手，找出问题所在，把握客观规律，别无选择。

　　二、公司发展的选择及依据

　　公司从创办到 1997 年，我们走了“借牌立足，创牌立本”的第一步，完成了原始资本和技术的积累。从 1998 年起，计划再用 12 年分三阶段，最后实现年销售收入 100 亿、税利 15 个亿的目标。有关这方面的内容我已经讲过，这里不再重复。实现这个目标，我们要靠近期计划步步落实去实现。下面讲公司这次的促销活动（编者：仅列讲话提纲）。

　　1 、对促销的看法

　　1 ）促销是变相的降价，为的使消费者超值使用，提高产品竞争力。

　　2 ）国内需求不足，是简单的重复建设酿的苦果。

　　3 ）促销是把“双刃剑”，有利也有弊。

　　2 、为什么选择促销这条路

　　1 ）不走促销这条路，我们花的代价小，得的利益大，但把握不准。

　　2 ）走促销之路，我们有综合实力作保障，代价虽大，但有把握。

　　3 、对促销的基本估计和得失分析

　　1 ）只限于部分产品促销，其他产品仍能保证公司利益，有利润保底线，加之品种多，促销调节余地大。

　　2 ）雕牌促销平均让利 X 个百分点，是个杀手锏，造就声威，使对手却步，让假冒造伪者生畏，为进一步扩展市场打基础。

　　3 ）如果促销后销售量增加到 X% 以上，就能发挥公司规模效益，降低生产成本，赢利绝对额不减反增。

　　4 ）符合公司一直认为低成本扩张不在兼并企业，而在市场份额和拥有市场主动权的一贯思想。这个主动权就是低成本扩张的制高点。

　　5 ）如果销售量、销售额上不来，不但白白花掉促销费，而且还会损坏公司和产品形象，瓦解士气，后果也不堪设想。

　　4 、我们在继续努力

　　1 ）已正在着手制订更为积极的新产品推广和给予直供分销商资金支持办法。

　　2 ）在努力加紧开发新的产品与品种，增加门类，使之更加适销对路。

　　3 ）上中央台，取得广告对市场的支持。

　　5 、当前值得注意和认真防范的问题

　　1 ）工作简单化，造成促销上的麻木和概念的混淆；

　　2 ）缺乏正确宣传引导，经销商不积极跟进，而在观望；

　　3 ）促销活动虽大，但还缺乏氛围，气势不够；

　　4 ）警惕行业可能出现的价格战，抵消我们的促销。

　　三、实践给我们的启示

　　1 、进一步加强信息反馈与沟通，不但要知其然，还要知所以然。

　　2 、一定要加强基础管理，提高人员素质。

　　3 、成功与否对公司都会产生重大影响。

　　四、做一个合格的营销员

　　人生要有奋斗和创业的大座标，并脚踏实地，一步一个脚印地努力去实现。没有奋斗目标，犹如在大海漂零的船，毫无生存意义，成不了大器。

　　合格的营销员应该有座标，他的满足是从营销事业的改进、发展、成功中获得的。合格的营销员要有“三识”、“三性”。

　　“三识”：

　　有胆识。要无私，无私才能无畏。世界上最难战胜的莫过于自己，过了这个坎，才能胆识过人。

　　有见识。善于积累总结自己的经验，也要多观察别人的做法和长处，并提升为理论，成为见多识广者。

　　有学识。比你的竞争对手学得多、学得快、学得好，你才能保持竞争优势。

　　“三性”：

　　有悟性。就是利用原理，不断创新，举一反三，不死搬硬套“本本”和经验。

　　有韧性。坚忍不拔、契而不舍，愚公移山。

　　有理性。讲究现实，尊重科学，理智的对待和处理各种事情。

　　人与人竞争说到底是人的素质的较量。只要有标准，有大志，努力去把握，去完成，做一个合格的营销员并不难。

　　五、珍惜来之不易的今天

　　1 、今年尽管可能达不到预定要求，但前景仍然看好。

　　2 、只有发展的企业才能为有创业精神的人提供更好的发展机会。

　　3 、在“速度效率决定生存”的信息时代，发展与消亡之间没有中间状态，保持是走向消亡的开始。珍惜今日，就要更加努力发展，去使自己的人生价值、事业在纳爱斯的发展中实现。

　　本文原为在公司营销员培训班上的讲话， 1999 年 7 月 1 日 。