各位代表：

　　现在我代表厂领导班子和新诞生的董事会向大会作工作报告，请予审议。

　　1993 年是在前二年翻番基础上，各项经济指标又持续翻番的一年。全年完成：

　　工业总产值 12104.10 万元 比去年增长 97.36%

　　销售收入 15682.12 万元 比去年增长 235.40%

　　产品税收 656.37 万元 比去年增长 246.44%

　　实现利润 978.75 万元 比去年增长 180.43%

　　全员劳动生产率 173660 元 / 人 比去年增长 51.21%

　　资金利税率 37.88% 比去年提高 13.17 个百分点

　　资金周转天数 85 天 比去年减少 50 天

　　固定资产增值 464.72 万元 比去年增长 41.09%

　　大家可以满意地看到，我们已经超额完成了上届职代会提出的“产值超亿元，利税超千万元”的各项经济指标；大家还可以看到，我们的产品知名度在日益提高，市场占有率大幅度上升；产品质量更趋稳定，纳爱斯香皂被评为浙江省轻工业唯一名牌产品；大家更可清楚地看到，我们进行了前所未有的基本建设，新的办公综合楼犹如航船乘风破浪，巍然屹立在厂南边，一幢幢厂房拔地而起，新的生产线设备的制作安装热火朝天，我们第一次拥有了国际上目前最先进的英国香皂生产线。大家都知道，这一年我本人有幸被选为丽水市人大副主任，又被评为浙江省优秀企业家。这既是我个人的光荣，也是企业的荣誉。我们取得的一切是公司上下共同努力的结果，得到社会的肯定，提高了公司的社会地位，为企业增添了光彩。另外，我厂党委被评为先进党委；公司在连续三年被评为省级重合同、守信用单位的基础上，今年再次获评。经省体改委浙体（ 93 ） 61 号文件批准，改组为全地区首家规范化化工股份有限公司，在短期内募集到大量资金，明晰了产权，转换了机制，迈出了建立现代企业制度的步伐。

　　地委书记赵仲光前段时间专程来厂视察，指出：纳爱斯公司能够连续三年翻三番是很不容易的，发展速度和效益的比例是掌握得好的，其经验是山区工业发展、振兴经济的一条路子。对纳爱斯公司近年来的工作做了全盘肯定，使纳爱斯公司有了一个更好的外部环境，也给纳爱斯人一个极大的鼓舞和激励。

　　今日的纳爱斯公司已非昔日同语。它的发展速度、经济实力，不仅居全地区榜首，而且已经在改变本省旧体制下长期形成的行业的“ 4 ∶ 3 ∶ 2 ∶ 1 ” 的局面，被浙江日报称为全省同行中的“大哥大”，在全国颇具威望。尽管目前纳爱斯公司尚处在发展中，处在基本建设的投资中，但它的产品知名度和市场占有率，它的高新技术开发采用，咄咄逼人的基本建设进度，它的井井有条的内部管理形成的良性循环和公司上下的凝聚力、向心力，无不体现着勃勃生机、巨大潜力、无限希望和挡不住的步伐。

　　一、 1993 年工作回顾

　　纳爱斯公司不擅长中、长期规划本本；不擅长请“专家”、“教授”论证，却有自己简单、可行、行之有效的思路和工作模式，更有“明天的纳爱斯，是世界的纳爱斯”的远大目标。现行方法是根据市场变化，具体情况具体分析，召开专题会议，进行一个个具体策划，以“发展才是硬道理”的理论不断调整思路前进。这种注重实际效果的精神和工作原则，使我们得益匪浅，今后更应认真把握。明天的成功在于今日的努力。

　　产品是企业在社会和市场上的载体与形象。在市场经济中，很难想象没有牌子的产品能够立足。过去一年中，我们调整产品结构的思路是清晰、正确的，成绩是明显的。我们的两大名牌系列已经形成：纳爱斯香皂系列包括液洗、香水等，寓意美好，体现温柔；雕牌超能皂系列包括洗洁精等，寓意冲击力量，体现强劲。两只名牌系列，刚柔相济，一张一驰，相得益彰，自成体系，立足市场。从销售势头和市场占有率分析，根据产品寿命周期论，纳爱斯香皂已经从成长期转入成熟期，雕牌超能皂已经从投入期转为成长期。所以，不论是产品系列的科学性和产品发展周期性，都为我们下一步发展打下了良好基础。

　　因此，在产品结构上要实行名牌效应延伸，扩大名牌宣传，使老产品纳爱斯翻番，纳爱斯的液体系列不断完善。此外重点是开发、扩大雕牌超能皂系列的雕牌洗洁精和洗衣粉，在名牌带动下产生新品种，壮大名牌阵容。通过产品不断推陈出新，更新换代，促进公司产品寿命周期良性循环，延伸以续，久盛不衰。

　　名牌效应延伸，关键要有自己名牌的质量和特色，要走科技兴业之路。在洗洁精、洗衣粉两大类产品上，采取不同方式：洗洁精生产工艺简单、投资少，我们由内扩大生产；洗衣粉工艺复杂、投资大，我们购买他厂原粉，“由外扩大生产”进行复配和精加工。在坚持自己质量特色的前提下，我们就能以最少的投入，取得最大效果，并能为日后公司进一步发展，或兼并企业创造条件。产品结构调整思路准确，始得起步，各项工作才有依据。

　　过去的一年，我们坚持“市场二分论”，作了三方面的工作。首先，我们实施完成了回师本省，占领省内市场的战略目标，加强杭州经营部，增设了宁波经营部，确定了台州、丽水、温州等地区代理商制度以及加强了对金华、衢州、嘉兴、绍兴等地工作，形成了更加紧密科学的销售网络，提高了市场占有率，不但使我们有了巩固的根据地，而且为省内今年发展铺平道路。其二，我们重点推出雕牌超能皂，经过各种媒介，各种专业会议的宣传，直至组织动员上千人，在全省各县、市进行了被称为中国一绝的“雕牌超能皂百万大赠送”，把整个运动推向了高潮，使雕牌皂迅速地进入了千家万户，受到消费者青睐，缩短了新旧产品交替的时间，缩短了雕牌超能皂的投入期，使其很快站稳了脚根，转入了成长期。此后，尽管兄弟厂家纷纷仿效，派生了鹰牌、大鹏、龙牌等等，但我们的雕牌始终占据了省内市场的 90% ，并向外省扩散。其三，我们构想并实施将义乌经营部改为义乌纳爱斯商行，除销售自己的产品外，还实行多元化经营，从做全国各名牌厂家的代理商开始起步。

　　1993 年是公司有史以来，基本建设投入量最大的一年。通过一年的努力，机修制作场地、纸箱车间已经投入使用；甘油、新香皂引进线已经可以试车；皂化车间、办公综合楼以及职工宿舍大楼等工程已经结顶；全新的公司大门已经耀入人们的眼帘，一个颇具规模、特色的公司雏形已经呈现。这是全体员工盼望已久的，体现了公司的发展日新月异。今年一方面要继续抓好在建项目完善工作，争取早日竣工，早日投入使用。生产方面，重点抓洗衣粉的复配和包装线，液洗扩大生产能力技术改造和基本建设，并且要考虑建立储油设备；生活方面重点建一幢职工食堂，并配套好全厂的公共厕所。另方面，搞好全厂的绿化建设。我们公司的雏形已经形成，我们将以如画家般的大手笔，通过精雕细琢、浓抹淡描，添上最新最美的东西，使公司成为一个大气派的、现代化的、文明简洁并具有特色内涵的新型纳爱斯公司。

　　1993 年初，我们向政府部门提出要求企业产权明晰，把化工厂的资产量化到职工。但由于上层建筑意识和认识上的滞后，未能如愿。下半年，我们对企业产权明晰的看法更清楚，又增强了对资金重要性的认识。因为任何经济发展都将离不开拥有资金这个前提，落后地区这个问题更重要。所以，最后我们决定走规范化股份制的道路。经过半年时间的努力，我们终于顺利地把原丽水化工厂改组为浙江纳爱斯化工股份有限公司，并凭籍公司的信誉和知名度及优良的经营状况，成为全省唯一一次性通过审批的企业。我们定向募集的股票也成为热门货，足见社会对我们的信任。同时，也是全社会对我们寄予的希望，也增加了我们的压力。我们必须清楚地看到，股份制是市场经济发展、产权社会化的一种形式，不会“一股就灵”。世界上没有任何一种靠企业的组织形式来保证企业长生不老，永生不死，可“包治百病”的办法。因此，更重要的是我们要抓住这个契机，彻底转换企业的经营机制，迈出现代企业制度的步伐。所以， 1994 年，我们要以一流的效益，争取股票早日上市，回报全体股东。

　　过去的一年，随着公司经济的高速增长，员工生活水平不断提高，人均收入比上年增长 50% 以上，员工基本上都购买了公司股权，成为公司的股东，其得益将在日后显示出来。我们把各种福利待遇紧密地与职工贡献和工作需要进行有机的结合，给部份中层干部配置了 BP 机，给部份中层干部及圆满完成销售任务的片主任安装了电话，给有关部门配置了摩托车，提高了工作效率；分批组织骨干去英、美、澳、新西兰、马来西亚、新加坡、泰国、香港、澳门等地考察、学习，开眼界、长才干，使过去认为的“天方夜谭”，成为今日公司的现实，使卓有成效的工作者，得到鼓励。 1994 年，我们将继续推行在实践中证明行之有效的方法，对员工的福利更注重实质性的提高，进一步搞好厂区建设，创造良好劳动环境，改善劳动条件，减轻劳动强度。分配将主要集中在个人收入方面，争取有较大的提高；在房改和新房子的分配方面按政策给予尽可能的优惠；员工所遭遇突发事故和不可抗力困难将得到更多的精神和物质方面的帮助。使纳爱斯员工认为作为公司一员，只要努力工作，什么事都可以放心，在任何地方都会得到人们的尊敬。

　　过去一年里，公司大踏步前进，存在问题进一步暴露，造成的损失不容忽视。这种付了代价的教训，我们要认真吸取。其一，深化科室制度改革、实行科员等级制一直不到位，主要是领导抽不出精力去贯彻落实。今年可以参照国家新出台的公务员制度设计实施方案，推动落实。其二，是现行财务记帐、供销核算等管理办法滞后，适应不了销售市场扩大，商品交接频率加剧的现状。今年从适应国家税制改革办法着手，考虑本公司实际情况，要理出并实施一整套管理结算制度。不但做到帐帐、帐物相符，而且要能随时提供每一个结算户来往帐目清楚无误，从事后结算改为事前预测，指导全厂经营活动。其三，安全事故多，是历年来最高年，给公司造成了损失，给员工造成了伤害。这种血的教训在 1994 年一定要认真吸取，安全生产这根弦绝对不能放松。安全措施要进一步加强，安全制度要全面检查落实，要加强安全意识教育，安全才能生产，生产必须安全，要天天讲，时时讲，杜绝安全事故的发生。其四，去年下半年社会上开始刮起一股诋毁化工厂的风：拖欠银行贷款不还；做广告虚张声势；资不抵债等等，大有“乌云压城城欲摧”之势，全厂上下都感到压力重重。我们采购员在出差途中的汽车上也听到议论。为辩明是非，几乎到了要跟人家动武的地步。对此，我们有什么可以总结的呢 ? 客观上化工厂是“出头鸟”、社会上有“红眼病”、体制僵化、改革深化引起权利利益分配的冲突等等。主观上是自身的问题，如我们有没有骄傲思想情绪 ? 在处理各种关系中盛气凌人或者简单化，人家不理解；我们有没有认为公司主要市场在外地，不在乎丽水这一丁点地方，而放松或忽略了上下的宣传 ? 凡此种种我是觉得有不同程度的存在，不然也不会走到这一步。 1994 年，我们一定要居安思危、尊重现实、和气生财、戒骄戒燥，不但任劳还要任怨，提高操作水平，再也不能忽视本地的工作，平衡好各方面关系，为公司顺利前进创造条件。如果以上诸方面能够在新的一年中予以克服，我们公司今后发展将会更快更好。

　　二、 1994 年生产经营计划

　　香皂 16000 吨 争取 18000 吨

　　雕牌皂（包括肥皂） 16000 吨 争取 20000 吨

　　洗洁精（包括液洗） 3000 吨 争取 5000 吨

　　洗衣粉（包括超浓缩） 3000 吨 争取 6000 吨

　　甘油 1500 吨 争取 1800 吨

　　硬脂酸以销定产

　　工业总产值 16000 万元 争取 18000 万元

　　实现税利 1800 万元 争取 2000 万元

　　根据上述要求， 1994 年我们采取什么思路，怎样进行工作策划 ? 概括地说是总结提高，重点突破，上新台阶。

　　所谓总结提高，就是不断总结经验，使整个销售工作不断规范化、系统化，彻底摆脱游击战的作风，转为阵地战。结合历史状况、产品流向、地理位置，把各个销售片的区域划分调整到最有利的方面去。培养我们的销售人员能适应不同地域条件的工作能力，提高全公司一盘棋、局部服从全局的精神，通过地域交流，取长补短。从提高销售员素质着手，进而提高全公司的经营水平和能力，使全公司销售网络更科学规范，适应市场。

　　所谓重点突破，就是对多年来本公司一直围而不攻的上海滩进行重点突破。如果讲我们不想进上海市场，是假话；如果讲以前打上海滩条件不成熟，是事实。那么现在已经日趋成熟：（ 1 ）本公司的产品已经成熟，有了知名度。（ 2 ）上海百货公司对外开放，可以解决场地、仓储等多方面的问题。（ 3 ）公司本身营销思路对头，营销人才已成长。（ 4 ）公司经济实力壮大。（ 5 ）先前的营销基础，今年的外围工作已经就绪等。如果讲尚欠上海大哥的“情”，“情”不能成为竞争的阻力。落后的“情”，不能长久，“天若有情天亦老，人间正道是沧桑”。

　　占领上海滩的商业制高点的现实意义和深远影响不能低估。从现实看：上海人口密度高、市场大，销售量大，几乎相当于几个省市的销售市场。况且距离我们近，运输方便，对我公司大宗原料在上海进口，也是极好的带动；只要产品在上海滩卖俏，即可与全国市场遥相呼应，更好地促进全国的销售，所树立的形象有利带动我厂多元化发展思路的实现，有利于提高我公司在行业以及国际上的威信和地位，对日后公司股票上市也将产生无可估量的影响。此外，还有很多收获将是我们所意想不到的。

　　可见，争上海市场是公司发展的必然。据了解至今全国尚没有一家肥皂厂能在上海立脚，更谈不上称雄上海。可见任务之艰巨和繁重。对此，我们必须有充分的思想准备，对于这关系到全局战略性的突破，只要精心组织、精心策划，倾注全力，便能志在必得。

　　所谓上新台阶，指在销售品种上要增加，数量确保增加 50% 以上；在营销思路和管理办法等方面，要根据市场变化而调整，使之更科学、更严谨，形成纳爱斯公司自成体系具有纳爱斯特色的营销学，培养出一大批具有纳爱斯思想作风和特色的供销队伍，推动公司事业不断发展。

　　三、第三次创业的号角

　　依据中国经济发展的周期规律和本公司现实，我主张作以下的阶段划分：

　　1985-1989 年：横向联系，发展自我，为第一次创业

　　1989-1993 年：创新局面，打自己的牌子，为第二次创业

　　1993-1997 年：发展集团公司，称雄同行，为第三次创业

　　无论你相信与否，第三次创业已经历史地摆在我们面前。我们今天实际上已经跨入新的历史时期，这是所有企业历史发展进程的必经之路，是市场经济竞争的必然结果。

　　纵观当今世界所有声名显赫、实力雄厚的公司，无不都经历了一个由小到大的过程，无不是在市场经济的竞争中拼出来的。其中有几年、几十年，乃至上百年历史的。但是，由于现代科技的发展，产权的日益社会化，经济航行的频率和节奏的加快，竞争的激烈，促使分化的加剧，推动了适应市场经济规律发展的企业更迅速崛起和速成，从而缩短了成长周期。这种先例已经比比皆是。

　　从纳爱斯公司发展的现状、势头以及 1994 年的策划中我们可以看到：从规范化股份制宣告成立的短时期内筹到巨额资金，资金投入量急速增大；公司制度的深刻变革，得到了前所未有的推动和内在力，这种强劲内在力的暴发势必引起对外的扩张；从名牌扩大延伸转入购买兄弟厂的洗衣粉的原粉，经复配加入高科技的成分，冠（雕牌）名上市，为日后合作式兼并迈出了新一步；从对上海滩围而不攻转为突破上海滩，占领制高点。这种转变看起来是营销策略的转移，实质是公司整个发展战略的转移，体现了公司想居高临下，谋求更多发展机会的勃勃雄心。还有扩大义乌经营部经营范围及至争取股票上市等等，无不孕育着第三次创业的内涵，只是没有言明而已。这是我们今天中的明天，是史无前例的举措。

　　根据第三次创业提出的组建集团公司，称雄行业的设想，仅仅完成 1994 年策划工作是不够的，我的下步思路是：纳爱斯化工股份有限公司的模式不应是“火车”。因为“火车”加挂的车厢越多，负担就越重。而应是“联合舰队”，每只舰艇都有战斗力，整体合力就会大于各部之和，这也叫团队精神。因此，我们的思维也需要往前移，这样才能来指导我们的工作。

　　把握市场，要把握机遇。我们提出公司发展阶段论的意义在于明晰不同阶段的不同任务。而机遇又是在发展中以及在实干中产生的，所以要在实干中求发展，这是硬道理。但机遇稍纵即逝，我们要善于发现，善于把握，不能老想去找什么靠山，要靠自己，靠奋斗，靠自强。可以预见，今后的竞争不仅凭纳爱斯精神，精诚团结，更要凭精诚团结去增大实力。因为市场经济的竞争，是硬碰硬的竞争，是更高层次的实力竞争。

　　根据经济的发展，改革的深化，产权的日益社会化和市场化的发展趋势，我们有必要在产品输出的同时，凭借我们股份化资金积累的实力，认真考虑走资本输出，用钱赚钱的路子。这是被经济界公认的资本积累最快最有效的途径。选择资本投向，不但要发挥产品优势，还要发挥资本优势，除联合、兼并以及多元化经营外，要渗入金融市场。丽水证券事务所挂牌营业，为我们向多行业渗透提供了一个场所，我们将以不断探求、实践的原则，参与包括证券交易在内的广泛的领域。这是我们发展集团公司的必由之路，也是我们的事业能获成功的一个重要方面。

　　以丽水为基础，走出丽水，到信息、金融集中、交通发达的经济中心去谋求进一步发展。因为要称雄于同行，组建集团公司，就丽水的地理位置及各方面基础而言，有先天的不足。我们只有根据发展的需要逐步走出去，才有谋求更大发展的可能。我们把第三次创业完成时间限定在 1997 年，其中也考虑香港回归祖国给我们带来的更大发展机遇。当然，不排除我们现在已经积极向国际市场渗透，谋求一席之地的各方面努力。

　　任何发展都必须注意现实，靠脚踏实地一步步干起来。我们除了看到自己好的一面外，更应看到自己的薄弱环节。当务之急，是吸纳人才，因为凭我们目前的技术力量尚难攻破很多我们急需解决的课题；我们金融业务管理方面的人才尚很难适应工作的需要；公共关系的攻关、产品的包装、以及急需要上市的宣传广告画都难以应付。就连公司产品目录简介，产品的新一代电视广告片，要想象样一点，也是困难重重，至今悬而未定，使我心急如焚，关键还在缺乏人才。市场竞争最终是人才的竞争，我们须作更大的努力。但这是公司在前进道路上所遇到的问题，公司发展的步伐会带动和有利于这些问题的解决，这些问题的解决又会促进公司的进一步发展。

　　惯于固定在航线上顺风漂流的小舟无法远航于波澜壮阔的海洋，只有建造适应市场经济的航船，才能战胜惊涛骇浪。只会摇橹划浆的艄公难以驾驶现代航船。沧海横流，方显舵手本色。我在美国学习考察时，最深刻的体会是美国经济发展的迅速和我国近代的落后，其关键在于美国人的开放和中国人的保守。宇宙间很多领域是靠人们去认识，去突破的。认识到了，突破了，就推动了事物的前进，人类社会也能不断的从必然王国走向自由王国。我们纳爱斯公司所走的路，可能是丽水一些人连想都不敢想的路。但是，它的突破又是有利于丽水的经济振兴，又有利于公司发展，并与全体股东及公司员工的前程紧密相联的。这是一件造福于后代的大事。当今，以经济建设为中心日益成为共识与潮流，为经济建设建功立业，势必风流。如此风流大业，我们何不一搏 !

　　在新的历史时期，我们必须认真学习“邓选”第三卷和十四届三中全会《决定》，深刻领会其实质，作为行动的最高纲领，这对于我们进一步认清形势，坚定信念，把握全局，增强贯彻党的基本路线的自觉性、坚定性，进一步做好各项工作，都具有极其重要的意义。

　　各位代表，过去一年中，厂领导班子的工作都得到了大家的全力支持，积极的配合，我代表原厂领导和新诞生的董事会、监事会全体成员对大家表示衷心的感谢 ! 希望在新的一年里，大家一如既往，同心协力，把我们共同的事业推向一个新高潮。

　　祝大家新春进步，心想事成 !

　　本文原题为《无限的希望　挡不住的步伐》， 1994 年 1 月 28 日 。