各位代表：　　

　　1991 年，我们乘时代列车，在市场风云变幻的坎坷道路上疾驰。迎来了歌舞升平，吉星高照的灿烂之日。今天，为建设有中国特色的社会主义现代化而艰苦奋斗、努力开拓的化工厂人，又以坚定的步伐，跨入了 1992 年。

　　一、回顾

　　（一） 1991 年各项经济指标完成情况：

　　1 、完成工业总产值 4061.75 万元

　　2 、完成销售收入 3478.66 万元

　　3 、实现产品税收 191.03 万元

　　4 、实现利润 252.35 万元

　　5 、全员劳动生产率 95571 万元

　　6 、资金利税率 29.80%

　　7 、优质产品率 66.95%

　　8 、新增固定资产 181.6 万元

　　以上数据，尽管部分指标没有达到上届职代会提出的要求，不尽人意，但主要指标，如企业盈利等已超额完成，这是一个大胜利。

　　大家可以回忆一下，上次召开职代会时化工厂面临多么严峻的形势：首先，国家宏观重大政策调整，提高洗衣皂的销售价格，取消对洗衣皂生产主要原料油脂财政补贴和收购洗衣皂的财政补贴，两项合计超出 400 万元。由于销售价格不到位，意味着要年创 200 多万元利润为国家创利外，还要为国家负担消化 400 多万元。其次，是洗涤用品消费结构调整，本厂的主导产品 47 型丽水皂从年销售量 80 多万箱跌至 10 多万箱，香皂与上海联营中断，依靠上海带动又无望。其三， 1990 年我厂转变局面是争取到大宗出口外贸订单，步出困境。 1991 年虽经多方努力，终未达成一桩出口生意，化工厂再度陷入困境。可以说， 1991 年是化工厂“置于死地而后生”的一年，十分让人自豪。其经营生产之道，得到行业众多专家的称赞。然而化工厂人艰苦奋斗、吃苦实干精神是常人难以学到的，这是化工厂的精髓所在。

　　（二） 1991 年六大变化

　　解放思想、更新观念。倡导因地制宜，实事求是，坚持“实践是检验真理的标准”；反对因循守旧，照搬照套的形式主义；以责任大小定权力大小，反对以职谋权，责权明确；进一步解放思想，观念更新，端掉“铁饭碗”、搬掉“铁交椅”，反对终日饱食，无所事事的懒汉作风；深化改革，促进竞争，转换企业经营机制。在操作力度和份量上适可而止，避免了企业的大震动。

　　脚踏实地，创出名牌。从我国民情国情出发，引进瑞士先进技术，结合本厂技术，开发了 NICE （纳爱斯）香皂。并以同为世界一流精品，只有进口香皂 50% 售价的宣传，开拓市场，在华夏大地刮起了 NICE （纳爱斯）旋风，创出了化工厂第一块名牌。

　　坚持不懈，质量第一。认真抓好质量保证体系及基础管理， 1991 年我厂工业甘油、中草药香皂荣获部优称号， NICE （纳爱斯）、海丽美容、麦饭石香皂获省优称号，是我厂获优质产品称号最多的一年。劳务公司取得出口产品包装纸箱的定点生产许可证，为企业出口产品提供了条件。

　　扩大疆土，壮大厂区。 1991 年打通了一拖五年的厂区南面大路，完成了调向工作，对厂区规划，大体作了布局，新征土地 30 多亩，总投资额近 2000 万元，部分工程开始实施，部分工程完成前期准备，为改变厂区面貌打下了基础。

　　不遗余力，争取合资。多年一直在不遗余力寻求的中外合资取得进展，与香港丽康公司投资合作成立了 NICE （纳爱斯）日化有限公司，只等上报省经贸厅批复即告成功。

　　测准市场，调整结构。根据消费者心理变化及商品经济发展规律，经市场调查洗涤用品将日益高档化。 1991 年我们排除干扰，果断地对泡花碱车间进行了“脱壳”，再度生产硬脂酸。实践证明，随着洗衣皂的大幅度下降（ 8 ∶ 1 ），泡花碱用量也大幅度减低。由于及时地调整了产品结构，企业免受了经济损失。

　　此外，随着企业发展，我们吸收了部分新工人以及化肥厂的生产技术骨干，增加了新鲜血液，职工普调了效益工资，生活福利比上年有所改善与提高；对职工 50 套宿舍以及吃水等切身利益问题都竭尽全力安排落实实施；积极开展多层次、多规格的职工培训，提高了职工思想素质和业务素质，荣获市经委系统、市职工教育先进单位、市尊师重教先进集体等荣誉。

　　（三）成功的体会

　　在全国香皂市场继续疲软、进口香皂销量骤减、国产香皂被逼得走投无路的情况下，一个山区小厂生产的 NICE （纳爱斯）香皂居然在逆境中异军突起，成为一枝独秀和全国行业中的一个不解之谜。实践证明， NICE （纳爱斯）适应我国国情与民情，顺应市场需求，而它的制造者和推销商竟是丽水化工厂人，这是我们集体智慧的结晶。

　　优质优价，高技术起步，先声夺人，占领市场，是当前多数企业的成功之道。但我们限于历史条件，地理环境等困境，只有一举成功，抢占市场，方能得救。命运决定我们不能步人后尘，而要另辟新径，采用优质低价策略，才能争得时间和市场赢得消费者，而拥有最多消费者就是胜利者。我们的成功，就因为依据这一商品经济发展规律，采取了针对性措施：

　　1 、在提高香皂档次上，我们很好地利用了国际国内两个技术市场。在采用瑞士香精的同时，请美国博士帮助，无偿引进瑞士的先进生产工艺技术，很好地解决了香皂香味、留香持久以及皂体的成色问题；在国内我们依靠本厂技术人员的努力，利用甘油车间原设备对工业盐进行过滤、蒸发，解决了由于工业盐尘造成香皂皂体的黑点问题；模具经过改造，使皂体更为合理美观。 NICE （纳爱斯）香皂经国内同行测试评比，名列前茅，留香高达 2.4 ，经国际奇华顿跨国公司远东分公司确认为世界一流精品。

　　2 、在经济拮据情况下，根据花小钱办大事的原则，用 200 万元打广告。在各大报纸上发表文章，在电视上做广告，并制作宣传画、产品画册、路牌、标语、灯箱、宣传栏等，利用各种媒介工具在较短的时间内把 NICE （纳爱斯）香皂的信息传播给消费者，使“ NICE （纳爱斯）香皂同为世界一流精品，只有 50% 的售价”收到了良好的效果。

　　3 、在具体营销方面，我们首攻制高点，在全国四个一级站中，上海、天津、北京三个成为我们的经销点，形成对全国市场居高临下之势。继而又“双头并进”，一手抓国营商业，佯攻一级站，实抓二级站；另一手抓自由市场，组建经营部，义乌经营部，并首战告捷；再又适时建立了上饶经营部，形成了在全国市场交错纵横的初级销售网络。同时实行统一价格和送货制度、代理商制度，迅速推开了市场。从五月上半年全国哈尔滨百货订货会，到下半年 11 月南昌订货会，销售量以 7 倍的速度骤增，这是市场对 NICE （纳爱斯）的充分肯定。

　　NICE （纳爱斯）成功还表现在对自己事业的自信和远见上。当 NICE （纳爱斯）香皂刚投放市场，在五月全国订货会上尚处于萌芽状态时，我们就坚信产品一定能卖开，开始组建上香皂第三条生产线，继而又着手香皂大楼的建造。当 NICE （纳爱斯）第一代电视广告出台时， NICE （纳爱斯）渴望有更多的朋友，在得到社会各界赞誉和人们津津乐道时，我们又清醒地看到仅此广告尚不足以使香皂卖大，即着手第二代高层次电视广告制作，推出了有生活气息型的广告，使其形成“香皂当然用 NICE （纳爱斯）”的思想定位。当 NICE （纳爱斯）香皂旋风刮起时，我们又相继推出精品纳爱斯，并着手开发 NICE （纳爱斯）香水、香波、洗面奶等系列产品。当 NICE （纳爱斯）全国网络形成，初具声势时，我们仍花大力气采取向销售倾斜政策，对全国销售实行划片管理，选拔大批优秀人才加强销售力量，并着手筹建杭州、上海等地的经营部。当 NICE （纳爱斯）国内声誉日高，走势看好时，我们始终没有忘记国际市场，仍千方百计谋求合作伙伴，与香港丽康公司合作成功，意求 NICE 进入国际大循环。

　　NICE （纳爱斯）成功还表现在一环扣一环的工作磨炼，压力增大，造就了大批优秀人才。如设备改造上的周伟年、广告宣传上的梁建伟、赵国瑞，销售战线上的王有根、胡国华等等，不断涌现，脱颖而出。可以说人才济济之时，便是化工厂大成之日。

　　“ NICE ”拯救了化工厂，给了我们生路，它是我们的“衣食父母”，它的兴衰与我们息息相关，我们要倍加珍惜，要象爱护自己的眼睛一样爱护我们的名牌产品。创名牌产品将进一步使我们奋进。

　　二、展望

　　（一） 1992 年工作安排

　　1 、生产经营计划和指标要求：

　　香皂 7000 吨 争取 8000 吨

　　洗衣皂（洁霸） 3000 吨 争取 5000 吨

　　硬脂酸 750 吨

　　工业甘油 800 吨 争取 900 吨

　　香水、香波、洗面奶、面霜以销定

　　工业总产值 7000 万元 争取 8000 万元

　　利润 280 万元 争取 300 万元

　　销售税金 250 万元 争取 380 万元

　　经营指导方针：用纳爱斯打出天下，让纳爱斯遨游四方。

　　2 、实施步骤：

　　（ 1 ）抓新产品开发，增加企业活力。要注意市场反馈信息，做好精品纳爱斯（ SuperNice ）香皂完善工作，同时，接受个体户定牌生产杂牌低档香皂。洗衣皂 3 月份要推出“洁霸”，形成生产能力。香水分高、中两档，香波分免吹、普通型。洗面奶选搞三合一， 4 月份出台。高酸类如面霜等 10 月份出台，包括所有配套的电视广告，宣传画等的制作和印刷。

　　（ 2 ）大力拓开市场。除坚持过去行之有效的办法外，要进一步加大力度，不断完善。今年广告预算 400 万元，暂定搞两次全国性有影响的大活动，然后分层次以不同形式进行宣传。关键要掌握好人口密度大，消费水平一般的重点地区和薄弱环节进行大突破，以同等费用收到加倍促销的效果。要认真抓好两次全国订货会。下半年在新产品逐步出台时，尝试选择性地进行有奖销售试点，再行推广扩大，进一步达到宣传促销之目的。进一步增加销售力量，从分片管理过渡到最终人均一省、市，把粗犷经营转入细致工作。增设经营部，上半年搞好杭州经营部，下半年有条件再设一个点。放下架子，参与市场竞争，争取定牌加工，特别是树立用户是上帝的观念，使销售渠道不断拓宽，朋友越交越多。还要注意国际市场动向，争取把产品卖出去，能在国际大循环中起步。

　　（ 3 ）抓土建技改，增加企业后劲。土建方面：上半年要求完成 30 多亩征用土地的整理及围墙的筑砌、厂区南大门喇叭口布置、道路浇制柏油路以及绿化工作和香皂大楼建成投入使用。在搞好整体规划基础上，要求甘油车间、纸箱车间、综合楼、大门、 50 套职工宿舍破土动工。油酸项目评估、成品库安排，要有个明确的结论。下半年抓工程质量、竣工率和开工有明确结论的项目。技改方面：马上要进行香皂车间真空出粒机的扩大真空室工作、洁霸皂的包装设备、锅炉车间的除尘设备安装等等以及所有土建项目有关设备的设计、制作、安装工作。土建要加快上马，早日投入运行，早日产出效益。

　　除以上三个方面外，还有创优质产品，节约原辅材料，降低消耗，加强计量、标准化工作，采用国际标准，档案管理以及进一步加强安全组织机构和力量，加强全厂保密机构制度等工作。

　　完成上述工作，关键是深化企业改革，转化企业的运行机制，发挥全体职工的积极性。国家已经作出了关于搞活大中型企业的有关规定和搞活企业以及转换企业运行机制的实施细则，省、地、市正在逐级制定，但实质内容已经清楚，就是给企业以更多的自主权，把企业推向市场。运行机制转换是打破大锅饭，改革焦点是用工制度和分配制度，即做到职工能进能出，工资能高能低，干部能上能下，机构能多能少等等。全厂职工对此要有充分的思想准备，厂内将根据有关规定结合本厂实际进行。

　　随着合资企业建立，现在我们就要认真考虑适宜合资企业的管理制度和方法，学习各地现有先进的管理制度和经验，努力探讨丽水化工厂“一厂两制”的方案，经过今年一年的努力，创造条件，争取明年能使合资企业真正做到完全独立的自主经营。

　　深化改革，企业发展，成败取决于人们思想观念和认识。所以，进一步解放思想、更新观念，是首当其冲的，解决其它一切问题的前提。

　　关于加强党的领导问题。要加强党组织在企业的核心地位，而不是形式上的领导，就要克服党不管党的现象。要加强党的领导，必须改善党的领导，即加强厂支部组织建设，理顺关系，加强思想和作风建设，深入实际，围绕生产经营中心做好思想工作，才能加强党的领导，使支部真正成为一个坚强堡垒，党员能发挥先锋模范作用。在党的改革、开放的路线指导下，全厂党政工团携起手来，是我们事业必定胜利的根本保证。

　　关于撑大场面，争当主角，把生意做大，把牌子卖响的观念。现在社会上流行讲现实，求实惠，很多企业在眼前赚钱还是长远树牌子这个问题上，乐于接受前者，结果失掉原来可以成功的机遇，在同类产品压过来时，使企业步履维艰，这种企业屡见不鲜。饱尝了没有名牌到处受气的化工厂人，应该有切肤体会。丽水工业基础薄弱，经济落后，在大都市人面前抬不起头，喝丽水水长大的有识之士能熟视无睹吗 ? 我们强调要有理想，不但要为化工厂，也要为丽水创块牌子，为经济发展作贡献，使丽水人能扬眉吐气。诚然，把牌子卖响、把生意做大，撑大场面，唱主角，比眼前赚点钱要困难得多，这要付出代价和做出牺牲，所以我们要有充分的思想准备，继续保持艰苦奋斗的作风，百折不挠，扎扎实实地工作，那种对露出一点好势头就骄傲起来，不愿再艰苦奋斗，不愿再做细致的工作，或者有一点成绩，便功臣自居，固步自封，是目光短浅的表现，最不足取。

　　关于要进一步加强人才选拔和培养问题。社会上舆论纷纷，认为化工厂人才济济，确实，化工厂有不少人才，但与化工厂所承担的任务相比，我们总感到人才不够。现时厂里所需急缺的有技术人才、美工装璜人才、供销人才、管理人才、外语人才、专业报关员等等。随着事业的发展，人才的奇缺将会日益显露出来，事关进退，我们必须比以往任何时期更注意这方面工作。一方面是从现有的人员中发掘和培养，另一方面是广招社会上的人才。不管哪一个方面，都需要我们努力开辟渠道，创造机遇，提供平等竞争，让人才有发挥才能的机会。“千军易得，一将难求”我们要深刻理解。

　　关于时间与效率问题。世界发达国家与发展中国家，国内先进地区与落后地区，大都市人与乡村人，这种种之间除了有自然、历史等原因外，其差别很明显体现在对时间与效率观念的差别上。随着商品经济的发展，人们越来越认识到“时间就是金钱，效率就是生命”的现实性和科学性。企业竞争，棋失一着，满盘皆输，所以我们要求树立强烈的时间效率观念，任何工作必须领先一步。如果化工厂人工作仅能达到先行者原来水平，那么我们就不是强者。

　　观念转变，提高认识，方向明确，步调一致，这是做好一切工作的源头。

　　（二）艰难的跋涉，灿烂的前程。

　　今日的耕播，预示着明天的收获。艰难的跋涉，孕含着灿烂的前程。

　　为什么我们总爱选择一条非常人所走的道路 ? 它的成功可能性有多少 ? 结果会怎么样 ?

　　我们要从形势和化工厂人所走过的历史去分析。国家强调以经济建设为中心，经济能否发展，这不仅仅是经济问题，更是一个政治问题，它关系到国家的长治久安。而实行经济管理办法是“国家调节市场、市场引导企业”，即进一步把企业推向市场，要企业去竞争。而市场竞争是商品竞争，结果又取决于价值规律，反映到企业，就不可避免地出现二极分化。现在我们行业内已出现了这种苗头。

　　竞争如大浪淘沙，适者生存，我们所处的地段、基础与实力，都警示我们照常规做法，被淘汰就不可避免，至于被淘汰、破产后果如何，只要看看现已破产的企业就清楚了。这条路没出息，我相信大家都不愿选择它。那么，化工厂要生存、要发展、要壮大，势必选择一条非常人所走的路，一条超越历史和自然各方条件限制，非常艰苦的路，也是一条最终能走向成功的路，对此，我很自信。我们的自信在于：

　　1 、中央一再强调，要进一步搞活、开放。改革的份量和力度要加大，随着企业改革深化，运行机制的转换，会有一个更有利的发展环境。

　　2 、过去国家实行计划经济，所以很难平等竞争。现在不同了，大家知道，一些新兴企业如广东太阳神（个体户）、上海霞飞（乡镇企业）、杭州的娃哈哈（校办工厂）等，在几年内迅速发展成功的事实证明，只要产品对路，小企业能撑大场面，这是事实。去年我厂 NICE 初战告捷也说明了这个道理。

　　3 、根据有关经济专家预测，国家经过治理整顿，经济已开始复苏。我厂一季度也呈现了香皂销售淡季不淡现象，据四年一个周期的理论预测， 1992 年将是一个大发展年，这是一个很好的机遇。

　　4 、中外合资成功，弥补了我们的先天不足。引“洋”入内，可以避开消费者的偏见，而且产品技术起步点高，为产品打开国内市场和打入国际市场，创造了良好条件。

　　5 、产品对路。随着 NICE 销售市场的不断拓展，知名度的提高，销售人员进一步得到锻炼，一支肯吃苦、战斗力强、素质好的销售队伍不断壮大，相信一定能如虎添翼，更上一层楼。

　　综上所述，我们成功的可能性是很大的，如果不珍惜这个能够迅速发展的机遇，无疑会遗憾终身。而要成功，化工厂人又必须以十倍于人的工作效率去进行，其艰苦是可以想象的。今年是“八五”计划第二年，是本厂第二次创业的第二年，也是纳爱斯走向成功的第二年。如果坚持乘胜追击，可以想象，化工厂将会是翻天覆地的变化。到那时，我厂将成为丽水经济实力最雄厚，力量最强大，对丽水工业经济发展贡献最大的企业。

　　另外，本年度我们还要坚持量力而行的原则，解决厂区建设布局，为改变厂貌和工作环境打下基础，解决全厂饮用水问题；争取在新的科研楼内建立比较豪华的舞厅和卡拉 OK 厅，丰富职工的业余生活；年内全厂普调一级工资，并设法解决部份职工煤气用具与补贴。在盖 50 套职工宿舍的同时，考虑建设功臣楼方案；香港的办事处建立后，将分期分批输送一部分骨干去观光。总之，随着经济的发展，职工的福利待遇和生活都会有很大的改善。

　　各位代表：

　　历史发展到今天，在困境与夹缝中发展起来的化工厂，凭 NICE 雄风，将再度扬起飞速前进的风帆。让我们紧紧把握改革开放的机遇，通过全厂职工的共同努力，鼓足风力，劈风斩浪，全速前进。我们相信化工厂第二次创业一定会成功，明天的纳爱斯，将是世界的纳爱斯。

　　用纳爱斯打出天下，让纳爱斯遨游四方。

　　谢谢各位代表。

　　本文原题为《用 NICE 打出天下　让 NICE 遨游四方》， 1992 年 2 月 15 日 。