一

　　按市场经济规律办事，是企业兴旺和实行两个转变的根本。

　　改革开放，从计划经济走向市场经济，我们已经过了 19 年，是历史的一瞬间。但在 960 万平方公里的华夏大地上，却发生了翻天覆地的变化，亿万人民的生产热情火山般地迸发出来。市场物质丰富，人民生活提高，社会政治稳定，举世公认，有目共睹。

　　但是，应当看到我们走过的道路是不平坦的，可以说，至今还在摸索，还在碰撞。为了实现这个转变，国家对国有企业实行了利改税、拨改贷、租赁承包等一系列措施。最后，把难点落在“所有制”上，并从国有产权的“禁区”切开，进行拍卖、改制、改造，以为这样，就可以解决问题，一改就灵，能治百病，这是不现实的。明晰产权，应该大胆去做，以实现责、权、利的结合，但这仅仅是一部份，而且只是一种运作机制，更重要的是运用这一机制适应市场。适者生存么 !

　　否则，一些改了制的企业为什么还积重难返 ? 就因为“穿新鞋走老路”。原因是作为资产所有者，企业经营者对市场并没有深刻的认识，市场概念不清，市场性质不明，没有把握住市场规律，按市场规律办事，缺乏市场战略的研究。

　　市场经济，市场经济，没有市场，就没有经济；不懂得市场，也就无法搞好经济。市场是个大海洋，企业犹如大大小小的船只，能否驶向彼岸，胜利到达目的地，就在于是否习水性，善驾驭。

　　我赞成发展个体私营和个体合作经济。因为它不要国家花一分钱，盈了国家收税，亏了国家不负，承赚不承亏，无本万利，而且能安排社会就业，增加社会财富，何乐而不为 ! 但这并不等于说，只要是个体私有企业，就一定能搞好，一定能挣钱。赚钱与私有制也不是等式，否则，个体私营企业，今天开张，明天关门；西方有的大资本、大财团倒闭，又作何解释 ?

　　破产、拍卖，我也赞成。不过，我以为，如果不去运用这些回收资金投向新产业和名优产品，或虽已投向新产业和名优产品，而不去研究解决好市场理论与运作问题，把握市场规律，这个企业，到头来又会大亏损，只不过这有一个新的隐形期，要到时候才能暴露罢了。因此，光在改制上做文章，而不同时去花大力气，下死决心，去提高经营者的素质，研究把握市场规律，按市场经济规律办事，这样，企业“改”得再彻底，政企“离”得再彻底，都无济于事。这方面我是有亲身体会的。我们纳爱斯公司，前身是百号人的小小“地方国营丽水‘五·七'化工厂”。十年办厂，十年亏损，要说关停并转，破产拍卖，样样够格。可我们为什么没有倒下去，反而一年年兴旺起来 ?1993 年改成股份有限公司，企业有了自主权，这是一个因素。但为什么有的股份制企业上不去，甚至继续滑坡 ? 我的体会是两条：一是企业班子团结，在困难中与职工同心同德、“风雨同舟”、“生死与共”，否则，当厂长的“自留后路”，套上“救生圈”，弃“船”而逃，我们这个化工厂早就死定了。二是搞清市场概念，明确市场性质，把握市场规律，一切按市场规律办事。

二

　　按市场经济规律办事，先要弄清市场概念。

　　什么是市场 ? 词典里说：“市场是商品交易的场所”，“市场是商品行销的区域”。这当然是正确的、权威的。但我认为，作为企业，仅仅这样去认识、理解是不够的，甚至是有害的。

　　市场经济，先要有市场，才会有经济；没有市场，就没有经济。在市场经济条件下，市场是企业的土壤，是企业的“寄生体”，没有市场，便没有企业，你的市场越大，你的企业发展就越快。所以，作为企业，特别是生产企业，绝不要把市场简单地当成买卖场所去认识和对待，而应把它提高到与企业生死攸关的高度来认识。同时，要认识市场又是企业实行两个转变的结合点。因为，只有抓住市场，建立起企业自身的市场，才能真正实行计划经济到市场经济的转变，也才能促进企业内部机制的转换，实现粗放型到集约型的转变，达到提高企业经济效益的目的。我们纳爱斯公司“八五”期间销售收入、税利持续四年翻番， 1995 年分别突破 5 亿元与 5000 万元大关，“九五”又开好了头，' 96 年实现销售收入 6.36 亿元，利税 8347.8 万元，分别比' 95 年增长 25.06% 与 66.87% 。，' 97 计划销售收入 10 亿元，利税 1 亿元，我们又是信心十足的。其原因就因为把我们掌握了市场规律，并已建立了“自己的市场”（就是说有多少货进入市场，就有把握销售掉），取得市场主动权。

三

　　明确市场概念，还需搞清市场性质。

　　关于市场性质，我找过一些书籍，均无这方面的论述与定义。但这个问题又至关重要，如水，加热可变气，遇冷结成冰，从高流到低，便会形成冲击力。人们认识了水的这些理、化性质，便可以用水制冰、发明蒸汽机和用于发电，造福人类。所以，搞市场经济，必须研究市场性质。

　　市场有何性质 ? 市场是企业家与经营者的土地，只要经营得法，就可种瓜得瓜，种豆得豆。谁要把企业搞上去，从中得益，谁就得全力投入，精心耕耘，一分丰收，十分艰辛。具体说，市场具有社会性、客观性和可塑性。

　　社会性。一是它的广泛性。商品不分大小，人员不分肤色、国籍，企业不分权属，都可以进入市场，进行商品交换。二是它的经济性。市场是社会生产力发展到一定阶段的产物，又反过来为生产力服务。是资产重组、合理配置资源、优化劳动的“调节器”。三是它的政治性。经济是基础，政治是上层建筑。由于市场的经济性，与人民生活戚戚相关，对国家、对民族、对社会政治集团利益的牵动，自然成为重要的政治手段。

　　客观性。它不同所有权关系，也不胁从于任何权势；它能最公正地对各种商品质量、品牌、价格、服务和企业，作出裁判；它扶善惩恶，赏罚分明，谁心中有“上帝”，它就让你“得道多助”，发财致富，甚至让整个社会财富向你流动；谁要欺侮与坑害“上帝”，它就让你“失道寡助”，对你作出无情的惩罚，要你倒闭破产，甚至跳楼身亡。

　　可塑性。只要企业经营者悉心研究和顺从市场“意志”，并善于发现它的潜在趋势，精心运作，你就能在共同的市场中，塑造和开辟建立起具有企业自身特点的市场与领地，不断扩大份额，甚至形成垄断局面。所以，市场可塑不可违，可亲不可欺。

　　以上就是我认定的市场性质。

四

　　在对市场概念、市场性质，有了认识了解之后，只要联系当前经济工作与企业营运实际，我们就不难发现，一些企业之所以搞不上去，有的甚至跌落沉没，主要原因是思想上还未与计划经济脱离，营运上采取了非市场的和违反市场经济规律的手段。归纳起来有三：

　　1 、“权力”经营。官商运作，权力翻版，今天是机关，明日成公司，倒来倒去，换汤不换药。再如，《苍天在上》小说与电视剧中，田副省长以权势推销劣质汽车刹车管，酿成梨树沟小学二、三十名学生翻车身亡，逼使葛会元咎罪身死，更是一个权力经营后果的社会写照。

　　2 、“回扣”经营。办厂经商，不是货比三家，而是“回扣”是问。“回扣”成了经济运行中的“润滑剂”，“有钱能使鬼推磨”，成了现今企业的经营哲学，几乎渗透到社会的每个角落。于是，名牌斗不过伪劣，正宗敌不过假冒。假烟、假酒、假七假八，甚至假药，到处可见，无处不有。中国市场畸形变态，社会经济怎不受罚。

　　3 、“关系”经营。只要是老上级、老部下、老朋友、老同事，老熟人，甚至是朋友的朋友，亲戚的亲戚，熟人的熟人，同学的同学，劣质产品可以变成优质产品；价低产品可以变成价高产品；假冒产品可以变成名牌产品；不需要的东西可以变成需要的东西，坑害消费者、坑害社会、坑害国家。

　　由此，当然引发了市场的不正当竞争，扰乱了经济秩序，道德败坏，腐败滋生，少数人暴发，企业成了“替罪羊”，关门、倒闭、工人失业，给社会造成了不稳定的因素，这就是违反了市场规律的必然结果。所以，市场经济与腐败没有必然的联系，相反，腐败会受到市场经济的惩罚，腐败是人的自私与惰落。要不，西方为什么能利用市场经济发展到今天 ?

　　那么，怎样才算按市场规律办事 ?

　　一抓质量，二创品牌，三建市场，四抓管理，五优服务，其中值得特别提醒的是市场。这是企业一切工作的“龙头”，千万要好好对待。你若欺侮它，你就会有灭项之灾。

五

　　最后，谈谈改制与市场的关系。

　　市场不管企业资产归属关系，不讲企业大小，只认产品品牌（当然不是假冒伪劣）。因此，从这一意义上讲，企业改制是一种机制追求与适应市场规律的需要。在这一问题上，我觉得一段时间以来，存在着一个思想认识上的误区。即认为企业要上去，要经营得法，要赚钱，这个企业产权就该归经营者所有，以为只有这样的利益“结合”，才能办好企业。这恐怕是“一大二公”、国有化后，从计划经济转向市场经济的特定条件下出现又一思想极端。纵观当今世界经济，特别是国外大公司、大集团，大多数经理并不都是企业所有者，而是受命于财团老板的雇佣经营者。

　　这就发生了一个很值得研究的问题——为什么西方社会厂长（经理）经营者能为资本家卖力赚钱 ? 而为什么作为社会主义中国企业的厂长（经理）不去一心一意为国有企业赚钱 ? 我看原因和解决办法有两条：一是经营者本身素质所致，即人生观、世界观问题。办法是从速将厂长（经理）培训摆到重要的议事日程上来，要下苦功夫，加强企业家队伍的建设，提高他们品德与业务能力。二是，干部任免，缺乏监督，也是一大原因。西方受聘的企业经营者，如果经营无方，企业倒闭，他（她）就会无地自容。而我们这里，有的厂长（经理）简直就是一个“太阳”，今天“下山”，明天“上山”，有的犹如旭日东升，步步登高。解决这一问题的办法：一是加大政治体制改革力度，改革厂长（经理）任免制，实行职工选举，这样，就有利于民主管理，实行民主监督，加强监督机制。就我而言，头脑里就时时刻刻绷着“一根弦”，总想到要对全体股东、全体员工负责，事事处处谨慎行事。人代会、党代表、党的总书记、国家主席都可以实行选举，厂长（经理）为什么不可让职工选举呢 ? 二是加大人事部门的责任。例如，在十个企业中有四个属经营性亏损，它的上级人事部门，就该追究其下级人事部门的责任。因为你为什么不好好考核，让不称职的人去当厂长（经理） ? 要撤这些企业厂长（经理）的职，这个主管人事部门的领导也该负连带责任。

　　鉴于以上考虑，我认为在贯彻“产权清晰，权责明确，政企分开，管理科学”的方针，对企业实行改制中，应紧紧贴住市场，在“权责明确”中，具体规定出人事任免机关与被任命者的责任。要不然，只在改制上做文章，而不加强任免权力机关和经营者的责任，是难以见效的。

　　本文原为在浙江省企业开拓市场研讨会上的发言， 1997 年 2 月 24 日 。