各位代表：

　　现在，我代表董事会向大会作 1996 年度工作报告，请予审议。

　　“九五”开局第一年

　　1996 年，是“九五”计划的第一年。这一年对于“纳爱斯”来说，是第三次创业步入高潮的一年。我们一手抓生产经营，一手抓基本建设，开展了这两方面的工作，齐头并进，结出硕果。

　　一、各项经济指标完成情况

　　销售收入 6.36 亿元，比去年增长 25.06%

　　实现税利 8347.79 万元，比去年增长 66.87%

　　资本增值（当年） 4833.95 万元，比去年增长 55.92%

　　此外，据国家权威机构 1996 年发布， 1995 年浙江省工业 200 强行列中，纳爱斯排序由 39 位升至 30 位；在全国肥皂行业中综合经济效益指数已连续两年第一，预计 1996 年将遥遥领先。

　　二、主要技改完成情况

　　工程项目 完成工程量

　　羹油 　　80%

　　洗涤剂　　 70%

　　塑制品　　 70%

　　水处理　　 方案改变

　　仓库　　 100%

　　锅炉　　 70%

　　香皂　　 80%

　　油脂堆场 100%

　　煤场　　方案改变

　　配电　　 100%

　　增补项目：液洗剂车间改造、塑制品、洗衣粉车间简易改造、新机修车间、五金仓库等项目均已竣工投入使用。由此可见，我们已经超额完成了去年大会所提出的各项目标。

　　这一成绩来之不易，是在国内好多企业在竞争中不得不沉重关上大门的情况下取得的。

　　更难能可贵的是，在我们这一连串数字和成绩的背后，是一条条春的讯息与一片喜人的景象：每每听到销售人员在谈论工作，说某某市场份额增加了，某某市场打开了；每每经过厂门，看见那川流不息的装货汽车昼夜排着的长队；每每听到某一车间“瓶颈”问题解决了，质量、产量又提高了；每每看到一幢幢大楼拔地而起，连外单位的人包括公司出差人员，都说公司是一天一个样……这些赞叹与评语至今萦绕耳边，浮现脑海。这是多么令人激动的场面 ! 它有力地鼓舞与激励公司上下的斗志。

　　我们可以满怀信心地说， 1996 年我们扩大了积累，赢得了时间，为向世界一流逼近创造了更好的条件，为“九五”开了好头，起了好步，一年走了几年的路。

　　三、认清国情，正视现实，实施“双加工程”四同步

　　几年来纳爱斯创业发展，基本上都是以低资本起动经济技术，来完成初级阶段的市场扩张。这方面我们干得很漂亮，很成功，值得骄傲。这对于过去，是我们的长处，是我们的优势。但时至今日，它已成为我们进一步发展的障碍，变为我们的短处与劣势。因为，没有技术含量和规模经济，企业在市场上是没有竞争力的。

　　实力才能赢得竞争。所以我们下决心投资（包括配套流动资金） 2.2 亿元，实施“双加”工程，进行大规模技术改造。并在上年工作报告中提出技改“三步曲”：做设计的主人；选好施工队；限期保质完成。要以世界一流的装备而后来居上。

　　这个“三步曲”是对的。但在扑向市场的时候，我们有些想法又过于幼稚和单纯，忽视了中国正处于向市场经济过渡的这一现实国情，更忽视了把企业放在整个社会大背景的环境中去定位，自认为项目好，就是丽水新的经济增长点，是所有人的共同愿望，理所当然地会得到方方面面的支持。事与愿违，工程一起步便步履艰辛，困难重重。实践使我们认识到政府在体制中的巨大潜能与政策倾斜的重要性，主动去加强与政府及有关部门的沟通。于是，不仅得到政府政策性的扶持，还拿到了计划内的资金和资源，使整个工程得以顺利进展。市委、市政府还做出了“远学邯钢，近学纳爱斯”的决定，把纳爱斯作为全市企业形势任务教育试点单位，倡导纳爱斯精神，推动全市经济的发展。

　　时过境迁，当时如没有政府的及时支持，我们的工程至今可能还陷在沼泽地里。企业多么渴望有个好政府 ! 但政府转轨，从计划经济管理模式走向市场经济管理模式又是多么艰辛 !

　　1996 年我们的思想水平，对事物的认识能力又有新的提高，更好地适应了公司发展的需要。在实施过程中，我们“双加工程”，做到了“四同步”：

　　实施“双加”项目与市场建设同步。我们一抓周边省份必争市场和其他省份的潜在市场，达到了预定目的，增加了市场份额；二抓品牌和企业形象，扩大影响，进一步争取了市场份额。

　　年初，我们进军江西，一炮打响，销售额从原来年 200 多万元骤增至月 700 多万元；继而挥师南下，直抵福建。福建沸腾了，出现了带汇票、带现款排队争购的新景象。此后，江苏又有了新增长，安徽节节胜利。突破了我们原来在全国再造一个类似浙江省市场的设想。实际可能是二个或三个甚至更多。此外，东北、华北等地的潜在市场也有很大发展，一浪高过一浪。许多代理商甘当我们的“义务搬运工”，甚至贴钱赔本争做纳爱斯生意。因为他们普遍看好我们两个品牌的坚挺与潜在的广阔市场。

　　为了开辟、扩展市场，我们一直致力于品牌和企业形象的树立。在上海，我们承办了“' 96 纳爱斯杯国际时装模特大赛”。作为丽水的一个厂，承办如此大型活动，有史以来还是第一次。不仅轰动上海，还通过 13 个电视台转播，波及全国。值得一提的是季清芳市长在百忙中亲临现场指导，给了纳爱斯人很大的鼓舞与支持。 10 月，我们又在温州召开了“雕牌超能皂中国销量第一新闻发布会暨' 96 全国订货会”。规格之高、场面之隆重、气势之浩大，是温州市迄今为止所没有的，至今还余波未息，成为温州市民街议巷谈的佳话。直到年底，在我去全国各地市场调查时，还是同行和商业部门的热门话题。他们说，纳爱斯开了如此规模的全国商业会议，今后谁也不敢再开了。功夫不负有心人。我们的心血浇灌出了一个个市场，为“双加工程”建立了可靠的市场基础。

　　实施“双加”项目与新产品开发同步。世界上没有一只产品能永远一流，而一流企业能不断推出一流产品。我国经济发展已由总量供求不平衡让位于结构性失调；国内消费需求结构和国际市场变化神速，而企业产品结构调整进展缓慢。因此，在出现工业库存大量增加的同时，城乡居民想购买的一些商品却又不能完全满足。于是一些产品大量依靠进口，泊来品乘虚而入。

　　产品结构问题实质是经济能否有质的增长的问题。有质的经济增长来自结构转变的结果。所以，我们的新产品开发始终把握住产品结构的调整和质的增长。尽管一时还很难在国际最先进的技术、设备、工艺上采用最新的原材料，但我们努力向世界一流看齐。另外，善于发现市场需求，从品牌质量差异中创出优势，由此切入市场，争得份额。我们的雕牌洗洁精“能去除蔬菜瓜果中的残余农药”，“洗得干净、吃得放心”；雕牌洗衣粉“只选对的，不买贵的”，瞬间风靡全国，市场份额节节上升，就因为有了质量差异的优势和采取侧翼进攻策略。

　　在新产品开发具体做法上，我们是源于市场，还于市场。首先，从发现需要开始，进行专题研究试制，而后请世界上知名跨国公司专家评论。再出样品，请国内商界评论，提出意见，进一步改善，最后才投放市场。所以，我们的纳爱斯香皂新一代和液洗的多品种产品虽还没有大批量投产，但各地客户已在争当我们的经销商。

　　此外，我们非常注重新产品开发与“双加”建设在时间上的有机衔接，认真把握住每个机遇，把它调整到最佳位置。还有件令人欣慰的事：我们一直抱怨由于没有像样的电视广告而制约着新产品市场的开拓。这个问题，在过去一年里已经有了突破，一连制作了基本到位的三个产品电视广告，使我们的新产品如虎添翼。调整和开发出新产品，“双加”项目建设才能发挥更好的作用，使公司经济实现质的增长。

　　实施“双加”项目与加强企业管理同步。企业管理是软件，是企业的基本功与企业竞争力的支撑。国内很多企业在竞争中失败时，往往怪改革、资金、设备，怪上怪下。其实不然，很多是缺少有效的管理。

　　纳爱斯有一整套适应企业的管理制度。随着企业规模的扩大，人员的大量增加，对管理又提出了新的要求。经过努力，我们在全国日化行业成为首家，也是到目前为止唯一一家通过 ISO9000 认证的企业，今年又通过复查合格。我们以质量体系为保证，工程进展到哪里，产品调整到哪里，质保体系就延伸覆盖到哪里。形成部门之间、人员之间职责明确，接口清晰的运作机制。在 ISO9000 的基础上，公司主动、适时地导入“日清”管理，不仅扩大了 ISO9000 所覆盖的范围，丰富了质量体系的内涵，使大到关键设备的选择、安装、调试，小至部门场地、门窗卫生，“事事有人管，人人都管事”。做到及时清理总结，不断改进工作的“日事日毕，日清日高”，从体系上保证了向世界一流逼近的步伐。在深化改革和完善管理中，我们注重管事凭效果，管人凭考核，及时肯定工作成绩，鼓励先进，鞭策后进；推行新的动态工资制度，对员工工资进行了调整，把管理效果、工作实绩与物质利益紧密结合在一起，进一步调动了员工的工作主动性和积极性；尤为重要的是，我们把思想政治工作（建设企业良好文化的工作）融于企业管理之中，进一步提高了员工积极性，从而在制度和员工素质上保证了总目标的实现。可以说，我们“双加”项目的顺利实施是与科学管理分不开的，是以管理作保证的。

　　实施“双加”项目与人才培养同步。竞争的根本是人才之争。所以，去年我们开辟了新的用人渠道，从 200 多名报考公司的应届大、中专毕业生中，经过严格挑选录用了 50 名。同时，对在职业余自学职工也实行跟踪考核。两种人员全部到车间锻炼，从基层起步，目的在于培养他们的吃苦精神，通过具体实践，了解公司，热爱公司。在此基础上，根据工作需要，经团委考核推荐，各行政部门认可，陆续安排到能最大发挥本人专业的岗位。现在，不少人已在不同岗位上崭露头角，发挥作用。这种方法今后我们还要坚持下去，让尊重知识、尊重人才在全公司蔚然成风。在此，我要告诉大家，公司将进一步完善改革配套措施，将专业人员工资改革方案提交本次职代会讨论。人才是公司的未来与希望，是“双加”项目见效的希望所在。

　　不同的历史时刻，赋予公司不同的历史使命。过去的一年，公司工作主要围绕“双加”基本建设而展开，其得益成就植根于精神文明建设。

　　这一年，公司党委开展了邓小平建设有中国特色的社会主义理论学习和多种组织形式的活动；工、团组织活跃在各条战线上，大力倡导纳爱斯敬业奉献的主人翁精神，开展劳动竞赛和多项文娱活动。这些活动又都紧紧围绕公司的生产经营和经济建设展开。因而，公司上下团结一致，一派生机，蒸蒸日上。公司继续被命名为“浙江省日化优秀企业”和“全国轻工业系统先进企业”，得到省、地、市各级领导的一致肯定。这一年，我们公司名牌和企业形象得到了进一步提高；产品结构调整成效显著；整体规模迅速扩大；资产迅速增加；人员素质有了很大提高。更重要的是，我们创出了一种崭新的企业发展模式。这就是当众多国有企业为寻求两个根本转变而苦苦求索时，纳爱斯已经成功地崛起。它预示着在市场经济的大潮中，我们已经站到了大潮的最前头，开始担负起产业报国的重大使命。

　　四、需要改进和必须纠正的问题

　　事物都是一分为二的。 1996 年我们的工作并不是十全十美的。在推行 ISO9000 管理和“日清”管理中，车间比科室好。原因是科室在管理接口的职权范围上争论不休。现行的规定、办法不认真贯彻，新的又不肯沉下去研究总结。以致在很大程度上困缚着我们的思想，削弱了我们观察与分析事物的能力。总以为争论是积极的，殊不知无休止的争论仅仅是争论，不能替代管理。而公司却不可一日无管理，这里来不得丝毫温情或虚荣。因为，最终是管理来决定纳爱斯究竟能否有超越时空的生命力。

　　必须纠正的问题是，社会上的不良风气已经侵蚀到公司内部。个别人慷公司之慨，捞个人好处，走上了经济犯罪的道路。这是法律和全体股东、员工绝不允许的。如纠正不力，任其蔓延，公司必溃无疑。因而，我们要严肃处理。并希望大家从中吸取教训，有越规行为者赶快反省。

　　另外，在“双加工程”中，我们的绿化在整体规划中比重偏轻。这是只重生产，轻视环境的历史偏见造成的。以后要在有限的空间范围内努力补过。此外，还有一个职工宿舍问题，已经提了二年，没有实施。讲任何理由，都是多余的，谨要求再给机会。

　　创中国洗涤工业第一品牌——雕牌

　　过去的辉煌终归过去，让人振奋鼓舞的 1997 年已健步而至。如果说 1996 年我们工作的重心是技改， 1997 年我们“双加”工程将全部竣工投产，我们的工作重心将移至市场的品牌建设。

　　1997 年，我们的方针是：宏扬民族精神，紧紧把握机遇，把雕牌超能皂“中国肥皂第一品牌”的旗帜插遍华夏大地，将雕牌铸就民族洗涤工业的脊梁，为把我国建设成为富强、民主、文明的现代化强国作贡献。

　　一、 1997 年具体任务

　　（一）生产经营目标

　　香皂 15000 吨～ 18000 吨

　　雕牌皂（包括肥皂） 6000 吨

　　液洗剂 30000 吨

　　洗衣粉 30000 吨

　　甘油 4500 吨

　　销售总额超 10 亿元

　　利税总额突破 1 亿元

　　（二）“双加”工程与技术改造

　　除按质按量加速保证完成现有项目竣工投产外，要开始设计老厂区的改造方案及各项配套工程，让一个比较新型的厂区在丽水脱颖而出。

　　二、 1997 年主要工作

　　为了完成上述任务，要做好以下工作：

　　（一）树好品牌

　　品牌是进军市场的旗帜。随着社会主义市场经济发展，加大对外开放，我国的综合实力和国民经济得到了长足发展，这是毋庸置疑的。但是，我们必须清醒地看到，长驱直入的跨国公司已加速了从资本、技术输出向品牌输出的战略转移，世界四大洗涤跨国公司进驻中国才几年，便占据了我国洗涤市场的半壁江山。而国内厂家由于长期受计划经济的影响，品牌意识甚弱。面对品牌的激烈竞争，措手不及，被压得透不过气来，举步维艰。有些与外商合资的企业，本想借此改变企业的经营状况，结果反而被人兼并控股，为外资利用，有的更失去原有品牌，成为外资企业“蚕食”我国市场的跳板和“桥头堡”，成为他们赚钱的“机器”，这是我国洗涤行业萎缩的根本原因。一个企业，甚至于一个国家，只有通过产品的品牌步入市场和占领市场，才能确立自己企业、自己国家在市场经济和世界经济中的地位。因此，在当今形势下，品牌问题变得十分重要。 1992 年 1 月，邓小平同志在视察“科龙”时说过：“没有自己的民族工业，没有自己的拳头产品，这个国家就没有前途。”所以，品牌问题不是一个单纯的经济问题，而是一个严肃的政治问题。

　　跨国公司来华投资十分注意以创立品牌作为占领中国市场的长期战略，这种战略正与我国的经济增长及市场竞争层次的提高相契合，我国消费者已由温饱阶段的“数量型”向“质量型”转变，使品牌拥有了广阔的市场。有经济专家作过预测：现在美国人均年国民生产总值 2 万美元，我国人均年国民生产总值 1000 美元左右，是我们的 20 倍。但美国经济发展速度年递增率不超过 3% ，而我国经济发展年递增率超过 10% 。双方按这个增长速度计算， 20 年后，我国经济发展将接近美国的水平。而在这个发展期间，中国企业如不创出自己的品牌，中国人非买洋货不可。这样，改革的最终成果当然为老外分享。从而使过去帝国主义列强用侵略战争得不到的利益，却在历史的瞬间一蹴而成。这不是耸人听闻，而是实实在在摆在中国人民面前，需要认真思考的政治问题。江总书记提出讲政治，我想这就是当前我们企业要讲的最大政治。

　　问题既然这么严重，那么，是否可以重关国门 ? 这是掩耳盗铃，犹如不让外国运动员参加奥运会，只作自我统计金牌数量一样，自我陶醉。这是不现实的，也是不可能的。

　　现在，世界经济一体化趋势已经不可逆转，科技进步日新月异，如果不抓住这个机遇，扩大开放，我们与世界发展的差距将会进一步拉大。闭关自守，只会更加落后。

　　遏制的方法有两种，闭关自守是消极的一种。还有一种是积极的，就是继续扩大改革开放，从中吸取人家的长处，奋发图强，迎头赶上。因此，要清楚洋品牌冲击我国经济是开放的必然，也是我国科技与经济发展到一定阶段、中国人民有自信心的表现。所以，我们也不必抱怨政府给跨国公司以优惠。因为这是唯一的选择。你不给人家以实惠，人家会到你中国来投资办厂吗 ? 现在世界各国都如此，都在搞改革。这是历史的发展趋势，也是一种国际竞争，是一种竞争手段。

　　当然，我们要看到，外国资本的“天性”是追求利润的最大化。他们决不会诚心诚意帮助我们建设有中国特色的社会主义。他们根本就不愿意看到地球上有一个强大的社会主义中国的出现。他们决不是白求恩。他们带资金、技术、管理、主要是品牌来中国的目的，就是要利用我国现有的企业，利用我国廉价的劳动力，利用优惠的投资政策，挣中国人的钱，发中国人的财。其中最厉害的莫过于品牌。改革开放十几年的事实告诫我们，发展中国经济，振兴民族经济的支点就在品牌。现今世界是品牌角逐的时代。企业靠品牌生存，经济靠品牌重组，地方靠品牌发展，国家靠品牌振兴，“谁升起，谁就是太阳”。世上没有什么救世主，实现产业报国，振兴民族经济就靠我们自己创品牌。中国外国，大国小国，一概如此，无一例外。

　　以上种种，无论是政治上、经济上、文化上，都要求我们必须树品牌，实行产业报国，维护民族经济利益，维护广大消费者利益。作为工业企业，除此别无选择 ! 对外开放，是发展的机遇，能使我们学习到世界上先进的东西，一定要谦虚好学，但目的是发展自己。学外不唯外，学外要超外，这就是我们纳爱斯人的决心。

　　我们这么说是有根有据的。我们这么做是有相当基础的，因为我们有“纳爱斯”、“雕牌”两只品牌在手。不过，我们必须看到，我们的市场覆盖面还不够大，牌子还不够响。还不足以能与列强抗衡。可我们现有的条件又不能两只牌子齐头并进。相对比较而言，雕牌则更具优势。

　　第一，雕牌超能皂更具民族认可度。

　　第二，雕牌超能皂是肥皂的新一代，改质、改性，相对而言，科技含量较高。

　　第三，本公司在全国率先推出，并经中国洗协确认“全国销量第一”，具备先入为主优势。

　　第四，雕牌超能皂近年在市场上突飞猛进，走到哪里，热到哪里，有广大的消费群，有可靠的群众基础，已经形成取代老肥皂不可逆转的势头。

　　第五，外国跨国公司目前虽已试制投产，但在国内尚未建立生产基地，仅从马来西亚运产品来投放中国西南、东北市场，处在投石问路阶段，立足未稳，更没形成气候，是我们成功的最佳时机。

　　第六，雕牌超能皂带出洗洁精、洗衣粉的品牌延伸，扩张效应已经历历在目。这就有利于扩大市场，提高实力，增强发展后劲。

　　（二）做好广告

　　我们明确品牌的重要意义之后，就要懂得做广告。今年，我们的广告要有大手笔，上中央电视台。整个预算投入 1.2 亿元，可能还要多一些。这是因为我们的确有了质量过硬的好产品。所以，要“借东风”、“火烧赤壁”、“火烧连营”，让雕牌超能皂成为中国第一品牌，把民族洗涤工业的大旗插遍中华大地。

　　这么做，有人质疑：肥皂附加值很低，从没有在中央电视台见过广告，能有回报率吗 ?

　　这个问题，我是这么看的。在计划体制时，产品不需要广告，“皇帝女儿不愁嫁”；当计划经济向商品经济转移时，我们开拓市场也只提“四千”（千辛万苦、千山万水、千方百计、千言万语）精神；到了对外开放，实行市场经济时，广告媒体才应运而生，被人们所认识。因为市场经济可以说就是品牌经济。市场竞争，也就是品牌之争。从某种意义上讲，也包括广告之争。利用现代媒体，树立品牌，迅速汇集市场份额，这是商品经济中人们在市场观念上的一种进步。实践证明，特别是一些在中国市场上出现的外国大品牌，无不都是通过中央电视台登高一呼成名的。而好多同样条件的好品牌，却棋差一着，一失足造成千古恨，永远失去成名的机会。因此，可以断言，这是做出大品牌的必由之路，也是我们的品牌要成为全国品牌的必由之路。这是一个方面。另一方面，算一下经济帐：今年我们安排市场供应雕牌超能皂 6 万吨，每吨赢利 1000 元，顶多只挣 6000 余万元，而广告费成倍投入，当然谈不上回报率，等于股东、员工白干二年 ! 这是事实。从这一角度看，董事会的决策似乎是错误的，似乎置股东与员工利益于不顾。但帐不能算死，要算活。要动态地算，不要静态地算。董事会认为：我们应紧紧抓住雕牌超能皂“中国销量第一”的这个契机，扩大影响，让它成为中国肥皂第一品牌，铸就民族洗涤工业的脊梁。其意义在：

　　1 、雕牌超能皂是改质、改性的肥皂新一代，是当代科技文明的成果。它既由我们率先研制成功且生产，就有责任，广告天下，使其转化为商品，让更多的人受惠。这是公司的社会责任和义务。

　　2 、有利于改变计划体制下形成的，全国上百家肥皂厂小而全的市场区域性割据，及由此所产生的生产力和经济效益低下的局面，以适应市场规模经济发展要求，降低生产成本，提高劳动生产率，促进资产重新优化组合，有利于与跨国公司抗争。

　　3 、有利于加速产品结构调整和新产品的开发。我国肥皂市场不断扩大，尽管中国消费习惯比较传统，肥皂仍将有其生命力。但是应该看到，国际上洗涤用品的发展趋势和国内近年的消费结构的变化，洗涤用品转向粉状和液状是大趋势，加速调整产品结构是很重要的，是关系到公司持续发展的大问题。因此，雕牌超能皂中国第一品牌打响后，就可以实行名牌延伸，我们的洗洁精、洗衣粉供不应求，道理就在这里。

　　4 、从长远看，有利于提高股东和员工的回报率。“甘蔗没有两头甜”、“舍不得儿子套不住狼”，市场经济机遇与风险同在，如果在关键时刻，忧柔寡断，失去机遇就会后悔莫及，风险更大，公司发展因此而受制约，也就无从保障大家的利益。所以，只有发展，才能从长远和根本上保证提高回报。这方面的利弊得失，我们是经过认真思量的。我们一定要树立品牌。不过还没有像老外那样在中国市场可以几年不赚钱，甚至亏本的财力，也没有像秦池酒、六必治牙膏那样将血本孤注一掷的魄力。我们要量力而行，二只名牌分步实施其理也出于此。意识到风险，本身就能造就抵抗风险的能力。市场是守不住的，市场竞争规律，我们决不能违反。

　　（三）扩大市场

　　要始终把市场建设放在首位。这是我们企业生存的基础，一切工作的中心。而关键在于了解市场，分析市场、把握市场。要认识到：我们洗涤用品行业竞争还远没有啤酒行业在酒桌上一瓶瓶推销，也没像化妆品行业那样挨家挨户上门推销那样激烈，还有很大的市场缝隙和发展空间。所以，要抓住时机，努力夺取。台湾塑料大王奇美跨国公司老板对我说过一句入木三分的话。他说：如果世界上哪个跨国公司不能在中国发展，它的末日就到了。这句话有两层意思：其一，说明中国市场是很容易插足的，这是个事实。因此，作为中国企业连中国市场的足跟都站不稳，又怎么去舍近求远呢 ? 其二，说明列强虎视眈眈，将全力争夺中国市场。要认识到：牌子没名，再好的货也不会成为大众消费的热点，下再多的功夫，价值也会被别人掠夺。我认为名牌是一种特殊的生产力，是新的经济增长点。

　　市场如战场，兵法之至不外乎两条：集中优势兵力，占领制高点。 1997 年公司将集中优势扩展周边省份和最具潜力地区的市场，要在江西、福建、安徽再造三个“浙江市场”。占领制高点，广告要上中央电视台，参加全国性的各项社会活动，为各片区、经营部创造一个开拓市场的大氛围。各片区、经营部也要抓住这个要领，因地制宜，切莫照搬硬套。市场的核心是市场份额，决胜点在深度分销。形式可以多种多样，关键是抓住重点，有序推进，这是检验我们市场工作好坏的标志。为了加强这一工作，公司将尽快成立市场部，专事市场开发研究工作，分析情况，反馈信息，掌握动态，为公司发展架桥铺路。

　　（四）加强管理

　　管理是质量的基础。基础不实，质量必溃，品牌必垮，企业必败。

　　为了树好中国洗涤用品第一品牌，振兴民族工业，我们不能靠政治口号，而必须做到提供给消费者的产品不仅品质和使用价值大于“洋品牌”，而且要适应消费者不断更新的潜在需要，做出的产品使消费者有一种民族工业精华的自豪感。只有这样，才能克敌制胜，使专家曾断定“一旦外国资本垄断中国洗涤市场，中国家庭主妇不得不多付出 2-3 倍费用”的预言成为泡影。洗涤用品不是原子弹，算不上高科技尖端技术，竞争的胜负点在于质量的高低和稳定。质量不高、不稳定，广告是没有生命力的，就不是“实弹射击”，而是“泡泡糖”。这里说的高质量是广义的，它是瞄准世界一流水平，了解用户的心理和需求而研制定位的，是采用国际先进的管理和控制手段，由高素质的员工精制的。同时又具有集用户满意的服务于一体的，这就是我们追求的管理，需要达到的高质量。

　　在新的一年里，我们要一如既往，牢牢抓住 ISO9000 质量保证体系和“日清”管理，并在实施过程中，不断完善和提高，从严格制度管理走向员工自主管理。质量方面，在加强质量体系审核和工序质量审核的同时，特别要加强产品质量审核。此外，从今年起要按季对主要厂家同类产品做好测试、对比、分析，进行产品审核。因为，知己知彼，才能百战不殆。在“日清”管理上，需进一步明确职责和要求，实行以“日”为单位的动态管理，加快工作节奏，及时检查、总结工作，提高效率。要加大“管事凭效果，管人凭考核”的力度，使“日清”管理在达到促进企业发展的同时，也要成为评价公司干部、员工工作水平和业绩的手段。

　　深化体制改革方面，要进一步明晰劳服公司的产权制度，与公司与国有资产完全脱勾。

　　我们讲发展民族工业并非排外。我们跟所有合作的外国公司都保持着友好来往，在他们身上学了不少好东西，我们要感激他们。但我们一定要结合中国国情，学邯钢，学海尔，总结自己的经验，建立有纳爱斯特色的管理体系，增强品牌实力，壮大“纳爱斯”。

　　（五）开发产品

　　一是雕牌系列，要借雕牌超能皂风势，带动洗洁精、洗衣粉、洁厕灵、浓缩液体皂等产品，要珠炮连发，百发百中。二是花大力气，推出新一代纳爱斯系列。应该说，雕牌走红为纳爱斯开发产品提供了前景，也赢得了科研时间。从几年销售和温州会议情况看，纳爱斯香皂和新开发的珍珠营养皂是有生命力的。所以新一代纳爱斯系列必须在短期内精心研制、精心组织与策划、把握高起点，要一炮打响，一鸣惊人，为公司增光添彩，创造新的辉煌。

　　两只产品风靡市场，两只轮子同时转动，我们向世界一流逼近的目标就会提早实现。

　　（六）完成“双加工程”

　　我们的“双加”基本建设已经胜利在望，但不等于胜利在握。我们已经采用当今世界上最先进的设备，但科技进步并不以此为限，更新换代很快，仍来不得半点松懈。所以，在新的一年里，仍需争分夺秒，保质限期完成工程，并做好技术培训工作。不要前面打胜仗，后方无“炮弹”，生产跟不上，产品脱销，市场断裂。

　　此外，在抓好“双加工程”竣工率的同时，将老厂区改造列上议事日程，要把改革前期工作穿插上来，特别要盯住世界上设备的更新换代，提高劳动生产率和减轻劳动强度，加速自动化进程。尽管这是配套工作，也不能有半点马虎。在规划时要考虑绿化面积和现场环境，要建设起一个整洁、文明、设施一流的工厂，造福子孙后代。

　　（七）搞好企业精神文明建设

　　品牌是一种企业文化，是人格的化身与思想雕塑的工艺品。

　　在新的一年里，我们要把政治思想工作更贴切地融入公司生产经营中去，把爱国主义的教育体现在敬业、奉献、爱岗，搞好本职工作上。全公司要形成“讲政治、顾大局、多奉献、促廉政”的正气。努力办好《纳爱斯报》，开展多种文体活动，提倡职业道德。

　　现在，行业及社会上的人对纳爱斯是很羡慕的，纳爱斯的员工也引以自豪。但也引出了一些话题。许多人都说：纳爱斯在丽水首屈一指，在省里也是排头兵，全国行业是老大，这种领先的地位是他人望尘莫及的，工作何必还要抓得这么紧 ! 要知道，如果拖拖沓沓，我们能有今天 ? 我们就是“紧”出来的。也有人对我说，公司效益这么好，还不抓紧多分 ! 多分，股东会喊你老总万岁，你这辈子也可享受清福了，为什么还这么干 ? 究竟追求什么 ? 也有股东讲：“老总年年骗我们跟他走”……这些话我也听惯了。其实，这不叫欺骗，应该叫说服，用不同办法说服大家，与大家携手共进，共图公司发展。

　　那么，我究竟追求什么 ? 今年的目标已经提出来了，大家应该非常清楚，这就是我今年的追求。人是要有一点精神的，活要活得有意义；人不能光为自己活，还要为他人、为社会活，为国家、为人类作出贡献 ! 要有高尚的情操与崇高的思想境界。作为经营者，如果离开了对社会、对人类的贡献搞企业，充其量也不过是个“款爷”、拜金主义者，永远成不了真正的企业家；如果搞政治，充其量只能是一个政客，永远也成不了政治家。

　　马克思说得好，劳动创造世界 ! 天上不会掉下面包来，任何成果都是辛苦劳动的结果。因此，我很坦诚地告诉大家，作为纳爱斯的一员，吃苦精神是必备的。这里不但工作辛苦，随着公司的高速发展，部门机构还要调整，人员不断优胜劣汰，一部份人的既得利益还要让出。这是一个更严峻的考验。就看你政治过硬不过硬，思想过硬不过硬，本领过硬不过硬。

　　当然，在进行这一工作时，我们会掌握标准，公平对待。目的是要更好地发挥每个人的聪明才智与专长，加快纳爱斯的发展。

　　在强调精神文明的同时，公司不会忘记物质第一性的原理。在新的一年中，我们将更加努力改善职工的工作条件，增加员工的经济收入，开展丰富多采的各种文娱活动，使公司像个温暖的大家庭。职工宿舍，我一定会付诸实现。

　　为实现产业报国的宏愿而努力奋斗

　　纳爱斯从转制为股份公司起，得到广大股东的青睐和呵护，一直在消费者的“温床”铺垫下，在市场严酷的竞争中成长。自有资本从 4624 万元扩展至股东权益 1.35 亿多元，投资效益比为 1 ∶ 2.92 ，大大超过了资本原值，资产负债率从 72.07% 降为 52.05% 。历时三载，载载辉煌，正如中天之日，挥洒其不尽的热情和能量。今日，大家又把这无限希望，集中在选票上，投向新一届的董事会。新一届董事会肩上的重担足以使人弯腰曲膝。董事会成员只有努力工作，鞠躬尽瘁，才是对股东信任的最好回报。

　　纳爱斯依靠改革的机遇，创新思想，苦干加巧干，有了一定的实力。但财富的积累，需要较长的时间。纳爱斯还很年轻。纳爱斯在计划体制下由于自己努力，避免了被扼杀的厄运，又被市场经济的浪潮推上了风口浪尖，面对世界强手的挑战，参与了更为残酷的竞争。尽管实现产业报国、振兴民族工业是件辛苦而长期的工作，但在新的一年里能否尽快地把雕牌超能皂这面大旗插到市场的顶端，形成规模则是成功关键之关键。只有走好这一步，我们才能更坚定地迈向股票市场，搞资本经营，大踏步地向国际市场推进，才能更好地带动丽水经济的发展，脱贫致富奔小康。在纳爱斯人面前，没有现成的“启示录”，也没有竖好的“航标灯”，只有荆棘与坎坷。但是，纳爱斯人愿用自己的勇气和智慧，通过自己的努力，为后来者踏出一条路，竖上一盏灯，捧着“发展才是硬道理”的信条，勇往直前。

　　市场变幻，风云莫测。几年前还是“丑小鸭”的纳爱斯，今天变成了“白天鹅”，谁能料到 ? 据国际公司提供信息表明：纳爱斯的雕牌超能皂“中国销量第一”即世界销量第一。因而中国的第一品牌也就是世界的第一品牌。所以，我们要努力实现雕牌成为中国第一品牌的目标。

　　在中国一个小小的山城里，诞生一个世界第一品牌，是否天方夜谭 ? 不 ! 她确实已经存在，并在大规模挺进，正处在大决战的前夕。看到的人谁不自豪，谁不拍手叫好 ! 但这是一分机遇，十分辛苦。这种辛苦是难以想象的，只有经历过其境的人才能品尝个中滋味。吃大苦才能成大业。我们一定要力争雕牌成为世界第一品牌，铸就民族洗涤工业的脊梁，让丽水人扬眉吐气。

　　同志们，吃这个苦，值得啊 ! 我们非常殷切地希望各位股东、社会同仁，一如既往地给予纳爱斯更多的支持与帮助，希望政府及各职能部门给纳爱斯以更多的偏爱。

　　进军的号角已经吹响，雕牌的大旗已向市场山顶移动，人们认为离奇的天方夜谭将成为现实。让我们为振兴民族经济、实现产业报国的宏愿而努力奋斗 !

　　谢谢大家 !

　　本文原题为《铸就民族洗涤工业的脊梁》， 1997 年 1 月 23 日 。