各位领导、同志们：

　　为了改变经济增长方式，提高企业经济效益，今年 1 月国务院专门下达了学邯钢的通知，地区又连续召开学邯钢会议，足见各级党委和政府之重视，邯钢经验之重要。

　　学邯钢一定要吃透精神实质，这样才会有所得益。

　　邯钢经验报上作过长篇报导，集中到一点，就是邯钢厂长刘汉章提出的成本（倒推）否定公式：

　　目标成本 = 市场价格 - 目标利润

　　从事经济工作的同志都知道，在计划经济下，企业订价在会计核算上是根据以下公式的：

　　销售价格 = 计划成本 + 计划利润

　　这两个公式是截然不同的：前者以市场为导向，以市场接受价格为上限，逼你去做企业的成本文章。这就是市场决定生产成本。企业要获得盈利，就得在保证质量（这种质量又必须是消费者认可）的前提下，千方百计降低生产成本，加强企业内部管理。而后者完全排除市场前提与市场能接受的价格条件，去核算成本。因此，这个生产成本是可以不加限制的。销售价格“水涨船高”，成本核算失去自我约束，不利企业经营管理。

　　但千万不要将“刘汉章公式”只看作是一种简单的计算方法（这个方法尽管能促进我们的企业管理，为企业带来经济效益）。我认为这里还有两个更重要的值得我们学习的东西，一是邯钢的市场观念。他们计算生产成本，采取以市场价格为限制条件。在市场经济条件下，企业如果没有强烈的市场观念，不以市场为导向，十有八九是要垮台的。再就是刘汉章的解放思想。“倒推成本”就是一个佐证。他把多少年来的老的核算方法推翻了，创了新的适应市场经济的新方法。

　　解放思想，说来容易做来难。这里需要有冒险精神，需要任劳任怨。这方面我是有辛酸苦辣体会的。但为了把企业搞上去，把经济搞上去，就必须这么做。

　　企业要有竞争力，就需要我们企业经营者，甚至上层领导走出思维的舒坦区，具有创新能力，思考问题，出奇制胜。否则，安安稳稳过日子，在激烈的市场竞争形势下，要把企业搞上去，把经济搞上去，是很困难的。

　　学邯钢，要见物见人见思想。要不断解放思想，增强市场意识。就是说，学邯钢，要先学他们的管理思想。这是一。

　　二是学邯钢，要结合企业实际学。我们的做法先是与其比较，自己哪些方面做对的，就把它肯定下来，这叫自我肯定。而后再看自己有哪些方面不如邯钢的，就学习运用，这叫自我否定。

　　在学先进问题上，一定要虚心。但不能自暴自弃，凑热闹，赶时髦。举例说，我们公司财务部门在原材料价格控制上是做得比较好的，是近似邯钢的。拿雕牌洗洁精来说， 1995 年市场价格为 3800 元 / 吨，生产成本为 3230 元 / 吨（其中费用为 2160 元 / 吨），每吨盈利只有 110 元。今年初，我们对车间生产成本进行重新测算，确定雕牌洗洁精 1996 年目标成本为 2850 元 / 吨，要求供应部门将洗洁精的主要原料璜酸与 AES 的采购价格比上年下降 10% 。于是，供应部门开辟了新的采购渠道，结果璜酸从 8.3 元 / 公斤降为 6.00 元 / 公斤， AES 从 10.00 元 / 公斤降为 8.50 元 / 公斤，生产成本从 3230 元 / 吨降为 2807.21 元，下降了 13.1% 。加上其他措施，洗洁精销售利润率从 2.89% 上升为 9.62% ，上升了 6.73 个百分点。又如雕牌超能皂，上年市场价格为 6190 元 / 吨，销售费用率为 12.6% 。 1996 年要保证 10% 的销售利润率，生产成本应控制在 4791 元 / 吨以下。 1995 年实际生产成本为 5295.44 元 / 吨，与 1996 年目标成本相距 504.44 元 / 吨。因此，经过采取择优采购油脂和改进工艺配方等措施，今年 1-11 月份雕牌皂生产成本为 4765.3 元 / 吨，比上年 5295.44 元 / 吨，减少 528.04 元 / 吨，下降 9.98% 。另外，由于合理调配资金，及时还贷、转贷， 1-11 月份，仅财务费用比去年同期减少 278.36 万元，下降 43.16% 。

　　当然，在成本控制的有些环节上，我们还不如邯钢，要深化、细化，进一步加强控制。

　　三是学邯钢，要全面加强内部管理。邯钢经验、“刘汉章公式”主要有两点：一是以市场为前提，二是实行生产成本控制。侧重于财务管理与成本核算。

　　但企业产品要畅销市场，企业又要从中盈利，这不是一个生产成本能决定的。比如你的产品生产成本很低，价格很低，可质量不好；或者成本虽低、价格虽低，质量也好，可没有牌子，或经营不当，在市场上就走不掉，企业经济效益不但上不来，还会由于产品积压，造成亏损。

　　因此，学邯钢不能单打一，要全面分析，全面加强企业管理，提高企业整体素质。我们近年就化大力气推行了 ISO9000 质量保证体系和实行“日清管理”等。从而有效地提高了企业管理水平，提高了经济效益。

　　四是学邯钢，要敢于攻坚补短。“刘汉章公式”攻的是成本的“坚”，补的是成本的“短”。

　　大家知道，在经济学中有个著名理论叫“水桶理论”。这个理论证明这么个规律与自然现象：不管水桶有多大多高，最后决定水容量的是最短的一块木板。这块木板就是制约水容量的决定因素。

　　一个企业就象一只“水桶”，这个“水桶”由产品、设备、技术、资金、市场等板块组成，而经济效益的多少就由其中最短的一块决定。所以，你要提高企业经济效益，就必须把最短的一块加长。这样，你这个企业“水桶”的容水量才会增加，效益才会增长。

　　那么，现在企业“水桶”最短的是哪块板 ? 我觉得是市场一块。就是说企业缺少自己的市场。还有一块是品牌。这两块短了，不管你企业其他条件多好，你的命运不是倒闭，就是破产。这是由计划经济转向市场经济的特定条件决定的，也是当前不少企业普遍短缺的板块。基于这一认识，所以，我们实行“先市场，后建设”，努力开创自己的市场，树立自己的品牌。

　　没有市场，企业就上不去。这点大家已有同感，认识也较深刻。随着市场经济的发展，没有品牌，企业就会困难重重，惨遭末日。这一点，同样要认识，要把握。否则，到了那时，你就来不及了。因为市场竞争，就是品牌之争。没有品牌，就没有市场，有了也会失去。浙江电视台最近播放了金华炼乳厂的情况，同志们不知看了没有 ? 这家厂原贴用省食品公司的“熊猫”商标，销势很旺，企业效益很好。现在省食品公司收回“熊猫”，厂还是那个厂，设备还是那套设备，人还是那班人，质量还是那个质量。可是产品没人要，一下就栽了下来，停工停产。

　　创名牌要时间。杭州“张小泉”这块牌子创了 330 多年。当然，现在有现代化技术与传媒，不一定要上百年。但广告费你承受不了。“秦池”去年竖牌子花了 6668 万元，今年耗资 3.2 亿元。就是说，今年如果其他酒创牌，你得花更多的钱。所以，早创牌子早好。

　　我们纳爱斯过去吃过没有品牌的苦头，现在尝到了创名牌的甜头。所以，决心把名牌做大，实行名牌延伸，进一步扩大品牌效应。

　　我就讲这些，谢谢各位 !

　　本文原为在丽水地区企业管理暨学邯钢经验交流会上的发言， 1996 年 12 月。