各位领导、各位同志：

　　今年是“九五”计划的第一年。 1-10 月纳爱斯的开头、起步很好。销售收入已完成 48981 万元，比去年同增 59.13% ，实现利润 5029 万元，比去年同增 137.89% 。

　　我们今天能走到这一步，是实施名牌战略的结果，也是与行业对我们的支持分不开的。但是，我觉得还跟不上改革开放的形势。我们虽然基础差，但已快到而立之年。可外国四大洗涤跨国公司历史虽久，毕竟进驻我们中国才几年，他们便占了我国洗涤市场的半壁江山，逼得许多厂家透不过气来，来势之猛，出人意料。所以，我想借此机会就这方面的问题谈点个人想法，作为一种思路，供会议研究参考。因为我们如果不将企业放在整个大改革、大开放的背景中去考虑，去统一我们的思想，我们就会失去改革的目标，甚至走偏方向，这是很不应该的。

　　我讲三个问题。

　　一、我们面临的形势与任务

　　改革开放，从计划经济走向市场经济，我国进入了新的历史时期。新时期的主要社会特征是发展商品经济，通过商品经济把我国经济搞上去，建设有中国特色的社会主义，使我国成为富强、民主、文明的现代化强国，提高人民的物质生活和精神生活。我认为这就是新时期的总任务和总目标。

　　为了完成这个总任务，实现这个总目标，我们要在中国共产党和各级政府领导下，既要依靠中国人民自己的聪明才智与力量，也要借助国外资金、技术与现代企业管理经验。

　　但是，在完成这个总任务，实现这个总目标，在商品经济条件下，需有广阔的市场空间，经济才能发展。市场是企业的根本，没有市场就没有企业。没有企业，建设社会主义也就无从谈起。根据近年中国市场的变化，我们必须清醒地看到，外国资本，已从输出资本、输出技术转向投资控股与品牌的输出，从而蚕食了中国市场。其中，我们洗涤行业应该说是首当其冲的行业之一。这是我们国内洗涤企业萎缩的重要原因。对于这种局面的出现及其发展趋势，我们必须引起高度重视，采取相应对策。

　　改革开放，引进国外资金、技术，我们应给人家以利益，让他有利可图。否则，人家得不到好处，怎么会千里迢迢到中国来投资办厂开店 ? 但是，我们应当明白，他们决不是白求恩，他们决不会诚心诚意帮助我们建设有中国特色的社会主义。就西方各国而论，他们根本就不愿意看到地球上有一个强大社会主义中国的出现。不然，国际上为什么会出现“中国威胁论”，“中国对世界粮食构成威胁论” !? 这是我们每个中国人都要认真思考的，也是我们要讲的政治。

　　军事胜败较量在战场，经济胜败较量在市场。为了完成我们的总任务、总目标，我们纳爱斯将竭尽全力朝着向世界一流逼近的目标努力，继续扩建自己的产品市场。同时希望全国所有洗涤工业企业，大家共同关心中国洗涤企业市场的开发与扩建，以振兴民族洗涤工业。因为这是我们共同的根本利益，也是全国人民的共同利益。

　　“皮之不存，毛将焉附”。中国日化市场一旦全部被国外品牌所占领，这不仅是企业生存的经济问题，更是中国洗涤行业的一大耻辱。

　　二、我们应有的策略思想

　　为了实现总任务、总目标，我们应该根据形势发展，建立我们的策略思想。

　　首先，要有勇气，有信心，要敢于竞争，接受挑战。应该说，洗涤用品毕竟不是高科技产品，就国内行业技术而论，特别就一些老企业而论，是完全可以与之抗衡的。所以，我认为在国际洗涤市场舞台上关键在技术，更在企业经营，在于行业如何协调与组织。

　　其次，要有强烈的品牌意识，多创国产品牌。市场竞争就是商品之争，商品之争就是品牌之争。没有品牌就没有市场，没有市场企业就不能生存。我们纳爱斯靠的就是创自己的品牌。我想，我们一个小小的厂能做到这一点，相信行业许多厂都能做到这一点。关键在思想重视。

　　霍利菲尔德击败泰森的电视大家都看了，泰森最后没有负重伤，是因为裁判中止比赛，护了泰森。相比，在市场竞争中，我们没有品牌，经济受到重创，是不会有裁判宣布中止相护的。所以，一定要有强烈的品牌意识，多创国产名牌。

　　其三，正确利用外资与国外技术，实行“互惠互利”。“互惠互利”原指双方利益而言，我在这里加引号，是因为我觉得在新的形势下，出现了新情况、新问题，我们对它应有新的认识。这就是“互利”不仅是经济“利益”问题，还有手段上的“利用”问题。就是说，在合资中，中外双方都有个互相利用的问题。外方是要通过资金、技术、控股、商标等手段得到经济利益，甚至占领中国的全部市场，最后左右中国的政治。这点我们应该有充分的认识与高度的警觉。要在联合中利用其优势做到为我所用，“洋为中用”。应该清楚，我们打的既是经济仗，也是政治仗。

　　其四，从长期利益出发，制定行业与企业的经营方略，切忌急功近利。目前我国不少企业面临重重困难，度日如年。对此，我们纳爱斯深有感触。我们前身就是一个濒临倒闭的企业，是从困难中一步步走过来的。要不是当时我们有长计划，短安排，扎扎实实做好自己的工作，创自己的牌子，走自己的路，也许今天我们还在苦海里，或许早已在行业中消失，我也不会在这里发言了。

　　综如上述，为了完成总任务，实现总目标，我们应该从抓市场、创名牌，从正确利用外国资金与技术，从长期利益出发，建立我们的竞争策略思想。

　　三、需要注意的几个问题

　　明确了总任务、总目标，有了正确的策略思想，还需注意和处理好以下几个具体问题。

　　第一，只能创名牌、创商标，不能卖名牌、卖商标。因为卖商标，就是卖市场。用古代历史的话说，叫“卖身为奴”，意味着人格的消失，企业的毁灭。当然，如果国内企业之间，当作别论，可谓齐心协力，团结一致。

　　第二，在引进外资与合资问题上，我们只能利用外资，“借资（鸡）生蛋”，决不可卖断股份，受控于人，寄人篱下。当然，作为已经合资，已被控股的企业，要依约办事，重在总结经验教训。但一定要振奋民族精神，壮我国威，扬我中华，不要“身在华夏心在外”。

　　第三，正确处理地区之间市场竞争关系。中国企业在资金上有个“三角债”，这是人人皆知的。这同时累垮了银行与双方企业，成为阻碍中国经济发展的难点。这个问题在中央重视下，终于得到缓解。此外，我认为中国企业在市场竞争上有个“三角仗”，就是说一家外国企业品牌产品与几家国内企业品牌产品在竞争，国内企业甚至当地政府部门，却往往对国外企业视而不见，而一味拳击国内同行，在兄弟间拼杀。这是很不正常的。

　　如果甲、乙两地，甲地企业有能力与国外产品匹敌，守住市场门户，这是很值得庆贺的。问题是甲地企业敌不过对手，而乙地企业产品能与外方匹敌的，甲地企业与政府却出来干预，实行“领地分封”。这就无形中长了外方的威风，灭了自己的志气。从而把自己认为属于自己的“市场封地”拱让给了外国品牌。

　　应当看到，在改革开放下，中国市场是国际化的，是世界市场的一部分。因此，在这个市场上，多一个中国企业品牌，中国企业就多一份市场份额，中国经济就多一个增长空间。

　　鹬蚌相争，渔翁得利。这是中国的成语，但愿不要验证在我们中国企业自己身上，让外国企业从中得利。

　　为了建设有中国特色的社会主义，把我国建设成为富强、民主、文明的现代化强国，我们应该站在国家与民族的高度，站在全局上，把握好企业的经营方向，研究我们的经营策略，同心同德，把民族洗涤工业搞上去，不要让专家们提醒和预言的“一旦四大巨头在中国市场垄断最终形成，中国的家庭主妇将不得不为搞卫生多付出三分之一乃至一倍以上的开支”的情况出现。

　　我就讲这些。谢谢大家 !

　　本文原为在“全国肥皂行业青岛会议”上的讲话， 1996 年 11 月。