女士们、先生们、来宾们、朋友们：

　　浙江纳爱斯公司对诸位的光临表示最热烈的欢迎 ! 同时，对温州纺织总公司工业品分公司对大会安排所作的努力表示衷心的感谢 !

　　时值金秋季节，我非常欣慰地告诉大家，今年 1-9 月份，纳爱斯公司已完成销售额 45460 万元，利税 6560 万元，预计今年销售额可突破 6 个亿，税利超过 7000 万元。综合经济效益在连续 2 年位居全国同行榜首之后，今年又将遥遥领先。一个由国家经贸委批准，投资 2.2 亿元的技改项目正在热火朝天、快马加鞭地顺利实施。这个全套引进世界最先进设备和具有我们自身特点的工程，将于明年陆续竣工投产。

　　此外，我还要告诉大家，在产品质量保证体系及产品品位方面，我们去年在全国同行业中首家，也是唯一一家获得了 ISO9000 注册认证，与国际质量保证体系接轨。最近，洗涤用品行业最高权威机构中国洗协正式出具书面证明，雕牌超能皂在全国率先推出，销量为全国第一，成为中国肥皂第一品牌。它客观地反映了消费者和市场上雕牌超能皂销售的实际情况。这对正在为振兴民族洗涤工业，弘扬国产名牌而奋斗的纳爱斯人，无疑是一个巨大的鼓舞。它必将对发展民族洗涤工业，产生深远的影响。这怎么不令人激动，令人振奋呢 !

　　古云：“饮水思源”。纳爱斯能走到今天这一步，离不开各级政府、行业和消费者对我们的关心支持；离不开在座的商界、国际公司、友人和新闻界朋友对我们的鼎力相助。这个丰收硕果，倾注了我们的心血，也倾注了你们的心血，是我们血汗的共同结晶。借此机会，请允许我代表纳爱斯公司全体股东和全体员工，并以我本人的名义，向大家表示最诚挚、最深切的谢意 ! （鞠躬）

　　对于制造商来说，品牌乃企业之生命。今后，我们在保证和不断提高产品质量的前提下，将努力把握机遇，增强品牌宣传力度，使雕牌超能皂遍及全国城市、乡村和各个角落，并开发雕牌系列产品，形成雕牌名牌阵容，让雕牌在清洁卫生中的“清道夫”作用更加突出，给广大消费者一个洁净美好的世界 ! 使民族洗涤工业这一第一品牌深深印在消费者的心目中。与此同时，我们将抓紧对纳爱斯品牌系列的更新换代与开发研究。这次会议的一个重要内容，是在出示样品时，要认真听取各位对纳爱斯香皂开发方向与市场定位，以及营销方面的见解。

　　实践使我们深深地认识到，仅仅依靠我们自身对市场的研究已经远远不够了。我非常真诚地希望：我们商界的精英，叱吒市场风云的一代枭雄和我们国际公司的外国友人、新闻界的朋友，加盟到纳爱斯这个行列里来，提供你们的真知灼见，成为纳爱斯公司市场部的成员，参与共同研究，把握市场发展，使我们更好地贴近消费者。

　　许多关心纳爱斯的人建议我们成立市场部，其实我们纳爱斯公司的市场部就在大家中间。我这个奢望能否实现 ? 我想问问各位：大家愿不愿意成为我们市场部的成员 ? （会场齐应：愿意）好 ! 有这么多各界朋友的支持，我将信心百倍，纳爱斯充满希望。

　　对于制造商来说，有健全的销售渠道和经销商的积极性是至关重要的。因此，我们与经销商是唇齿相依的伙伴关系。今年以来，有的客商反映生意难做，赢利减少。有的甚至坦言当了纳爱斯的“义务搬运工”。这种情况，在全国各地、各行业均有不同程度地存在。经销商的利益受损，最终也是我们公司的损失。对此，我们一直十分关注和认真研究。但百思不得其解的是由于国家宏观调控，物价相对稳定，需求保持一定限度，各商家为抢占与扩大市场份额进行自相压价，这是不明智的，不可取的。也是我们不愿意看到的。

　　纵观当今中国大品牌商品，在发展阶段也都曾经历过这样的历程。这是不以人们意志为转移的市场规律。价格的竞争只是初级阶段的竞争，商业竞争最终的决胜点在深度分销，建立深度分销组织机构和形成深度分销的网络。这才是商家立身与兴旺之本。不认真做好此项工作，一味依靠名牌带动和偶然性取胜的机会将会越来越小。这是不现实的，也是不可取的。这个道理，在座各位肯定比我清楚，可以预见，接下去的竞争将更为激烈，是全方位实力的竞争。它可能不再是盈利多少的问题，而是血与火的洗礼，生死攸关的搏斗。

　　纳爱斯公司迎接这场挑战的做法是：公平对待，鼓励先进。具体讲：一是对经销商实行同一政策，并予公开，接受大家监督，让经销商站在同一起跑线上起跑，做到公平相待。二是进一步树立品牌形象。明年我们将上中央电视台，搞几项全国性的活动，加强宣传力度（现已策划筹备）。同时，对经营业绩好、市场发展有潜力的地方，增加经销和宣传费用的投入，为经销商创造一个更好的市场环境。并对有志搞深度分销的经销商给予人力、财力上的支持。总之，我们将为经销商能有合理的利润作不懈的努力。

　　我们认为在市场经济中，任何迁就和保护都是落后和脆弱的表现。落后就要挨打，最终将损害工商双方的利益。而只有竞争才有进步，发展才是硬道理。更何况，纳爱斯结识的都是有识之士，行业的强者。强者是不畏惧竞争的，在市场竞争中只会强者更强。

　　纳爱斯公司长足奋进，为今后名牌衍生裂变和发展打下了坚实基础，预示了美好的前景。但是，我们深知，一个企业在没有获得市场垄断性份额和垄断权之前，决不可轻信“第一”，决不可自醉于“成功”，更来不得半点自大与骄傲。这对初尝市场经济胜利之果的纳爱斯来说更是如此。在市场经济的长河中，“成功”永远是短暂的，它是昨天的句号。在日益激烈的市场竞争中，胜利永远属于不断求取进步，求取发展的佼佼者。纳爱斯人对此深信不疑。纳爱斯人希望与大家一起，为发展民族洗涤工业，为祖国的繁荣昌盛作出应有的贡献。

　　谢谢大家 ! 祝大家好运 !

　　本文原为在“' 96 纳爱斯全国商业订货会”上的讲话， 1996 年 10 月 7 日。