怎样搞好合资 ? 概括起来是两句话：要有正确的指导思想。要正确实行利用与反利用，真正做到互惠互利。

　　什么是合资的正确指导思想 ? 我认为要明确：“合资”是手段，不是目的。目的是要“借梯上楼”、“借‘资'生蛋”，是为了“洋为中用”、“外为我用”，振兴民族工业，发展民族经济。

　　这个指导思想非常重要。有的合资企业为什么上不去，甚至徒有虚名 ? 一个重要原因，就是把手段当成了目的：一为挂牌，二为买车，三为向国家要优惠。这样的合资怎么会成功呢 ?

　　其实，合资是个机遇，是我们学人之长，取人之长，补己之短，发展自我的好机遇。

　　外国资本为什么乐于到中国投资、办厂、经商 ? 总的说，是因为我国实行了改革开放。具体说有 4 条：

　　1 、中国有 13 亿人口，有现成的和潜在的大市场；

　　2 、有优惠政策；

　　3 、中国经济不发达，相对说，洋货、洋技术、洋设备可以走俏中国，资金需求量大；

　　4 、有利可图。

　　这是很明显的，外资是要利用我们改革开放挣中国人的钱。既然如此，我们该怎么对待 ? 是被利用，还是反利用 ? 我想应该是反利用。利用他们的名气、资本、技术、管理，增强自己，与之抗衡，最后胜过他们。

　　有人说这不道德，这是“过河拆桥”、“忘恩负义”。我说这是中庸之道，我们反利用是应该的。因为外资在合资中已经得到他们要得到的利益，他们的目的已经达到，而我们只有反利用，这么做才叫互惠互利。否则，只是外惠外利。

　　我们是这么想，也是这么做的。并且是从广义上而不是从狭义上去把握合资，并将它置于改革开放的大背景、大前提中去考虑的。因为任何事物都不是孤立的，而是相互联系的。如果什么工作都单打一地去做，那么什么事都不会成功。中医上的“外病内治”，“内病外治”讲的就是这个关系。

　　什么叫广义合资 ? 什么叫狭义合资 ? 我的理解：广义合资包括无形资本与有形资本。无形资本是市场消费者对某国、某种产品存有的崇拜心理，即消费心理。有形资本是指外国技术、设备、管理、资金。而狭义合资是指单一的资金而言。

　　我们纳爱斯合资使企业得到发展，就因为广义地、并将其置于改革开放的大前提中去把握合资的结果。

　　第一，把握市场消费者心理，利用洋名、洋人，做产品，打广告。

　　什么叫纳爱斯 ? 纳爱斯是英语 NICE 的译音，意美好。我们公司取这个名，香皂取这个牌，用意有三：①要生产美好的产品，把美好的心愿，献给中国人民，献给世界人民，把世界建设得更美好。②象征“明天的纳爱斯，是世界的纳爱斯”。我们的目标要走向世界，参与国际竞争。③向世界一流技术逼近，做到“以洋克洋”。

　　今年 1 月 18 日，从北京人民大会堂传来喜讯，根据公证，全国调卷结果，纳爱斯香皂已登上“' 95 全国市场产品竞争力龙虎榜”，排序第三，仅次于国外“力士”、“舒肤佳”，成为国产唯一上榜品牌。这说明我们的产品已直逼国际著名品牌。

　　或许有人会说我们用“洋名”不对。我说这要从时间、地点、环境与企业实际出发。更重要的是看是否促进生产和企业的发展。如果推动了生产，发展了企业，这个“洋为中用”，“外为我用”的目的达到了，有什么不好 ? 相反，如果我们现在还保持“光荣传统”，继续沿用“丽水五·七化工厂”，用“丽水肥皂”的牌子，我看我们这个企业早就完了。要知道这里有一个内容与形式的统一问题，形式服从内容，且有利于与国际接轨，进入世界经济大循环。

　　第二，利用外资在中国求利心切的心理，引入技术，组织生产自己的名牌产品。

　　中国改革开放，外国人垂涎三尺，都想与中国做生意，挣大钱，发大财。我们就把住他们这种心理。出国考察时，不卑不亢，但也要有一副“老板”样子，让他们围着我们转，主动给我们介绍产品、技术、设备等等。最后，我们听了介绍，看了现场，心中有“底”。所以，只引进技术与配方，买他们的香精，而不买他们的设备，并成功地组织生产出国际商情组织认定为“世界一流精品”的纳爱斯香皂，在市场上一炮打响。

　　我们为什么不买他们的设备 ? 因为当时我们很穷，根本买不起。所以“偷”看了他们的设备，回来土法上马自己造。结果，如真空干燥设备，进口一套需 38 万美元，自制仅花去 38 万人民币。

　　竞争，特别是在对外竞争上，我们要学会“刁”，要有中国人的傲气，切不要老老实实，唯唯诺诺，甚至点头哈腰。不然是会吃亏的。

　　不过，随着时间的推移、公司的变化，现在我们“双加工程”中的设备不再自己制造了，全部进口一流先进设备。因为国际洗涤四大跨国公司长驱直入中国，竞争十分激烈。我们要争时间、比速度。时间就是金钱，效率就是生命。再说，我们现在已经有了一定的经济实力，所以，实行了从“造船”到“买船”的转变。

　　第三，吸引资金，借“资”生蛋。

　　在这个问题上，就合资（非独资）而言，要注意：①外方资金一定要限期到位。更不能向国家“耍花招”。②投资比例尽可能由我们控股。因为这关系到经营决策权，涉及企业今后发展方向的大问题。③要创自己的牌子，打中国的品牌。市场竞争主要反映在品牌上。这不仅是商品之争，经济之争，更是政治之争。在这场争斗中，我们决不能败给对手。要让中国人说中国的东西比外国好，“中国的月亮比外国圆”。我们中华民族一定要有自立于世界民族之林的能力。

　　本文原为在丽水地区三资企业工作会议上的发言，有删节， 1996 年 3 月 20 日。