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各位代表：
现在我代表董事会向大会作 1995 年度工作报告，请予审议。
一、 1995 年走过的道路
（一） 1995 年各项经济指标完成情况
销售收入 5.09 亿元，比去年增长 45.4% ；
上交税金 1300 万元，比去年增长 23.81% ；
税后利润 3702.70 万元，比去年增长 27.28% ；
人均创税利 5.80 万元，比去年增长 5.84% ；
资本金利润率 102.20% ，比去年增长 22 个百分点；
定额资金周转天数 28 天，比去年加速 8 天；
年资本增值 2315.53 万元，比去年增长 36.66% 。
（二）卓有成效的工作
1 、因势运筹，破浪前进
1995 年 1 ～ 4 月份，当销浪迭起时，我们搏浪飞舟，加速马力，迅猛前进，并召开了全国商业订货会议，为二期技改做好市场储备。 5 月后，当宏观调整，浪潮回落时，我们又适时地提出了“整顿、补充、完善、提高”的八字方针，持续稳步前进。所以，去年在全国肥皂行业比前年总产下降 13% ，亏损额进一步扩大，处于萎缩的情况下，我们公司仍逆势上涨，圆满地完成了年初提出的各项奋斗目标，这是很值得纳爱斯人自豪的。特别是销售收入突破 5 亿元，利税突破 5000 万元，这两个突破在纳爱斯发展史上是具重大历史意义的，是纳爱斯经过一、二次创业后胜利转向第三次创业的里程碑。
2 、调整产品结构，扩大名牌阵容
市场是企业生存的根本，产品是企业立足市场的基础，名牌是企业发展的条件。扩大名牌，壮大名牌阵容，是企业在竞争中永远立于不败之地的重要手段。 1995 年，我们在老品种创新方面：年初推出了纳爱斯花旗参香皂，向高档次攀登，树立了公司高档次品牌的形象。继而，我们改进了雕牌透明皂，挤进了大路货市场的行列。年底我们又相继推出了具有特色的纳爱斯海藻减肥皂和洁宝、丽雪等质优价廉香皂，对肥皂市场实行全方位挺进。在新产品开发方面：我们借名牌优势，经过不断改进，雕牌洗衣粉在市场上站稳了脚跟，崭露了头角，要货量急骤上升，加班加点无济于事，远远不能满足市场需求。所以，临时调整生产计划，增加了一倍产量。雕牌洗洁精凭籍其特有的功能，通过广告，一炮打响，市场发展势头之猛，远出所料。原计划安排年产 3000 吨，我们将它扩大至 6000 吨，以应急过渡，待新车间建成后再继续扩大生产能力。现在，出于市场压力，不得已又在年底重新作了调整，将应急过渡 6000 吨 / 年扩大到 1 万吨。这种市场发展势头，在全区、全省乃至全国工业企业中都是罕见的。
值得一提的是，洗洁精的成功，其中有一项基础工作是塑料包装瓶的成功。我们包装厂从做纸箱进而生产塑料制品，这是在毫无基础、技术、专业人才和行业严密封闭的情况下，刻苦钻研，努力实践，在短时期内取得成功的，是很难能可贵的。
发挥名牌优势，扩大名牌阵容；扩大名牌阵容，增加名牌效应。这是我们公司蓬勃向上、充满生机活力的体现，是纳爱斯工作中一条极其重要的宝贵经验。有了这一条，产品结构才能够多元化，才能实现公司洗涤用品从块状逐步向粉状、液体转移的战略目标，使产品结构更符合当今市场发展的趋势、更贴近市场。有了这一条，我们才能更好地把握住变化多端的市场。因为一只好产品，能开辟一块新天地，开创一个新市场。一个新市场意味着孕育和诞生一个新工厂，从而进一步壮大和提高公司抵御风险的能力。它对公司今后发展将产生深远的影响。这是在发展地方经济中，需投入大量人力、物力、财力，才能实现的目标。对于这一点，对于这一重要意义，我们应该充分认识它。因为这是振兴与带动地方经济的重要一环。形象地说，只要纳爱斯多创一个新产品，多产一个“蛋”，等于丽水多办一个厂。
3 、在竞争中加强名牌地位，增强营销本领，进一步扩大市场覆盖面，提高市场占有率
1995 年公司销售额从前年的 3 亿多元猛增到去年 5 亿多，这一数字本身就是纳爱斯市场覆盖面、占有率提高的最好说明。这一提高，证明纳爱斯的销售队伍是骁勇善战的。行业里的一些专家曾认为： 1995 年是洗涤用品市场最低谷的一年，如果哪家企业能挺得住并有所发展，那就需要有多年积累的经验、深厚的功底，这是肥皂行业的“试金石”。对此，我深有同感。
大家可以回想：去年 5 月份后，由于银根适当抽紧，整个市场疲软。同行厂家为了促销，都下调价格，实行各种优惠。而我们为了确保经营和货款安全，采取了反向政策，对销售作了新的补充规定，甚至将货款回拢期缩短一半，这无疑增加了销售工作的压力和难度。可是，就在这一情况下，公司销售额不是下降，而是大幅度上升了。每片区和经营部的销售额少的在千万元以上，多的 4 ～ 5 千万元以上，这就等同一个小规模公司的销售收入。可见，我们的销售人员付出了何等艰辛的劳动 ! 但，正因如此，我们的销售人员在市场经济的洗礼中，营销思路、营销策略、营销方法等方面得到全面提高，学会了一整套具体结算操作程序和办法，避免了各种失误，及时回拢了货款，确保了公司资金的安全，加速了资金周转。同时又增进了与客户之间的感情。这一水乳交融的深情厚谊，在公司调整各片区工作、新老客户聚会上，得到充分体现。那个场面真可谓是未饮交接酒，先挥离别泪。足见友谊之深，情非一般 ! 更令人高兴的是交接时，许多新客户加入了纳爱斯的经销行列。他们当场提交保证金，带款提货，争当经销纳爱斯公司产品的积极分子。这说明公司的销售网络不断扩大，营销政策进一步完善，市场阵地更加巩固。我们就好象搞好了永久性的农田水利基本建设一样，能长期“旱涝保收”。
纳爱斯产品市场占有率提高得益于品牌地位与名牌效应。企业知名度和品牌形象的确立在于宣传。我们要知道，有了质量这个前提，宣传便是第一位的。名牌是宣传出来的。由于我们现在还是“第三世界”发展中的公司，不象跨国公司那样有雄厚的经济实力，还不能花巨资发动大的宣传攻势为产品步入市场铺平道路，只能量力而行。做到“点一盏灯，亮一片地”，以最少的投入，取得最大的宣传效应。这不仅是节约资金的问题，也是广告艺术和经销技巧问题。要很好总结这方面的经验。去年，较典型的是上海电视台气象预报五秒钟的广告以及在上海市开展的纳爱斯“上海幸运星”抽奖活动。这些都收到了事半功倍的效果。 10 月份推出的雕牌洗洁精电视广告，更取得了意想不到的成功，有口皆碑。
随着广告的扩大，广告品味质量的改进，促销宣传费用在 1994 年的基础上，按新增销售额的 6% 开支，这是很必要的。它不仅加强了我们两只名牌在市场中的地位，使品牌更深入人心。同时，公司的知名度也进一步提高。不仅公司同仁深有感受，张启楣副省长到丽水考察时也说：“未见丽水城，先知纳爱斯。”纳爱斯如今已成了丽水的代名词，成为丽水人民的骄傲，成为丽水人夸耀的资本。这就是名牌效应，宣传效应，也是公司的无形资产。
去年创办的《纳爱斯报》，每期发行几万份，已广泛引起我市、全地区、全省以及全国商界、行业厂家的注意。《纳爱斯报》是沟通公司与员工以及社会各界的桥梁。如在《纳爱斯报》上刊登的《访谈录》，《丽水日报》、《今日丽水》都全文刊登，对澄清外界对我们的看法，了解我们公司真相，沟通各方面关系都起到了很大作用。
4 、加快技改进度，加大技改力度
我们基本结束了近几年技改遗留的扫尾工作，投入了运行。对水、电、道路基础设施进行了改造，产生了新的经济效益。与此同时，根据形势发展需要，进一步加大技改力度，一个投资 7000 多万元，连同配套资金逾亿元的工程，已被批准列入国家“双加工程”，并完成了立项、可行性论证、前期规划和征地工作，将项目分解到人，落实了质量、进度要求。现在，它犹如躁动在母腹中的婴儿，诞生在即。这是新一轮在丽水企业史上最大的技术改造项目，它的出世，必将大大壮大纳爱斯的竞争力，也为纳爱斯在国家实行“抓大放小”宏观调控中，成为重点企业创造条件。
5 、推行“日清”管理，采用 ISO9000 质量保证体系
我们从来没有像现在这样深刻地体会到，企业管理和质量保证体系的重要，我们从来没有像现在这样认真、全力倾注抓公司内部的管理和质量保证体系。我们是全国行业首家采用 ISO9000 质量保证体系与“日清”管理的公司。尽管起步时工作量大、繁琐，且受到文化基础的限制，但经过一年半时间，在公司上下共同努力卓有成效的工作下，已经通过审定注册发证，并在实际工作中显示出其科学化、系统化、规范化的强大作用，使公司整体工作提高到了新的层次，跨上了新的台阶。从此，我们将脱离旧的管理模式，迈进现代管理的门槛，使企业内部管理产生质的变化。
6 、关心员工福利，增加员工收入
在发展经济，提高效益的前提下，我们又适当提高了员工收入。人均年收入超过年初提出的预定目标；实施了工资积累金制度、免费工作餐及补贴办法和大病、工伤、女工生育等医疗保险；公司内部环境进一步美化，为员工创造了更优越的工作条件，建立了卡拉 OK 厅、舞厅、乒乓球室、象棋室等，丰富了员工的业余生活。
生产为了生活，生活促进生产。我们必须更艰苦努力，更奋发工作，发展公司经济，提高公司效益。幸福靠我们去创造，马克思说：劳动创造世界 !
7 、致力于社会主义精神文明建设，倡导社会主义道德风尚
在公司各项工作中，如安全保卫与歹徒斗争；打假治假维护公司利益；进行繁琐细致的 ISO9000 与“日清”管理以及其他各个方面，总有一大批人孜孜不倦日夜地劳动。他们虽然默默地工作，但我常听到一些心腹话，说：“如果是我自己家中的事，为个人利益，我才不那么卖力呢 ! 但现在我是纳爱斯员工，就不能偷懒拖公司的后腿，损害公司的形象。”特别是“ 4.26 ”受氢气球灼伤的员工及其家属，在突发意外事故面前，竟毫无怨言，没有任何要求，心系公司工作，身体力行，树立了公司的形象，受到了地、市领导、社会各界的赞誉和好评，从坏事中引出了好结果。这对我教育不浅。我深深体会到，我们一直在苦苦思索、认真寻求的不就是这种纳爱斯的企业精神么 ! 它看不见，摸不着，但关键时刻完完全全体现出来了，这是多么了不起的精神支柱啊 ! 这样的员工素质、思想境界，也正是人们所津津乐道的，纳爱斯的魅力之所在。应该看到，广大员工的凝聚力、进取心、上进心将是推动公司更快发展的巨大的力量源泉。
（三）运用辩证观点，不断创新思维，是我们一切成就的根本所在
我们公司近年经济效益连年翻番，连续摘取了“双好企业”（转制好、效益好）、“省日化排头兵企业”、“全国轻工业优秀企业”等一顶顶桂冠。但我们永不自满，用辩证的观点解剖自我，否定自我。
我们深知，这一顶顶桂冠，只是我们从后进赶上先进的一个平衡点，而决不是休止符与终极尺度。我们必须自我打破这种平衡，在不平衡中重新寻找并确立新平衡，才能显示其卓然的生命力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。这就是纳爱斯公司的“否定自我，超越自我”的哲理与平衡不平衡平衡的前进方式。这也就是矛盾论中的对立统一论。因此，作为行业中一颗新升的明星，我们却在一片赞美声中，几次组织人马南下北上考察，并频繁地与世界上的著名跨国公司接触交流，在比较中不断更新我们的观念，从中品悟与提高。
第一，我们有自知之明，不做“井底之蛙”，从不夜郎自大，固步自封。近几年我们虽然发展很快，综合经济指标名列全国同行第一，行业中称我们在全国行业排序中“不是老大的老大”。但我们深知，就实质而言，仅仅是因为我们营销思路与产品对路插了市场的空档。而就公司的整体实力而言，无论资本、技术、装备、管理，我们只能属于行业的“第三世界”，是人们所称的“阿乡”。市场经济价值规律、企业竞争最终将是整体实力的抗衡与较量。如不能借助目前公司发展优势，提高整体素质，那就必有一天会无地自容。
第二，实行了从“造船”到“买船”的转变。限于客观条件，我们一直艰苦创业，勤俭办厂，不懂技术自己学，没有设备自己造，自己“造船”“漂洋过海”，自己动手，丰衣足食。这种优良传统和良好的美德，我们当然要发扬光大，代代相传。但是，随着科技日新月异和国际资本的进入，国内市场的国际化，我们觉察到其中存在自给自足的小农经济的思想成份。这种思想如不加留神警惕，在经济深入发展和进一步对外开放的形势下，会遮挡我们的视野，束缚我们的手脚，我们会失去借助现代化技术装备以发展自我的机会，延缓我们的发展速度，失去在市场上竞争的主动权和优势。因此，彻底转变观念，不仅算小帐，更要算大帐，在公司已具备相对实力的情况下，果断引进技术设备，不再自行“造船”而“买船”。只有这样，才能加速公司发展。试想，在现代化战争中，我们能继续实行“小米加步枪”吗 ? 市场竞争，道理同一。当然，在“买船”中，我们又要十分谨慎，货比三家，力求最好，力求节约。这是我们思想上的一个重大突破。
第三，从旧模式管理转向现代化企业管理。在计划经济体制下，我们的企业是苏联管理模式的，有许多是过时而流于形式的，只为上级服务的。它可以蒙骗组织，蒙骗领导，可以获奖，可以自欺欺人。但它蒙骗不了市场，蒙骗不了效益。市场经济不讲情面，讲求现实，脚踏实地，抓好基础管理，求取发展。这种管理思维，得益于管理实践与比较。所以，我们下狠心，不遗余力抓公司内部基础管理，摒弃形式，注重实际，并大力推行“日清”管理与 ISO9000 国际标准，与本公司日益发展需要相衔接，与国际接轨。
现代管理以人为本。企业之间，任何技术和设备、生产工艺、管理方法都是可以用金钱买到的。唯独企业人的精神和创新思维是买不到，拿不走的。因为它具有独特的个性。它是企业内部长期积累的精神产物。江泽民总书记讲：“没有创新思维，就不可能有自立于世界民族之林的能力。”对此，在实践中我们有了更深刻的理解。
1995 年，我们不但物质上取得了丰硕的成果，同时更拥有贴近市场经济的创新思想和公司的企业精神，这是极为宝贵的无形资产和财富。应该说， 1995 年我们在物质上、精神上获得了双丰收。
1995 年胜利过去了。我听到公司上下几乎表达了一个共同的遗憾，那就是嫌时间太短暂了，过得太快了。我们为什么有这个感觉 ? 因为我们的工作节奏频率超过了时间频率，我们过得非常充实和有意义。也反映了历史赋予纳爱斯的使命是多么繁重和光荣 ! 我们有更多、更多的工作要做。
1995 年纳爱斯能持续长足地发展，精神物质双丰收，是全体员工共同努力的结果。但我们也深知，这是与各级党委、政府和各职能部门的支持，与新闻界、金融界朋友们的鼎力相助，与所有股东的关心支持、与丽水一方水土对纳爱斯的养育，使它根深叶茂是分不开的。借此机会，我代表董事会对于大家的关心、爱护、支持表示最衷心的感谢。同时，对广大客户给予纳爱斯的厚爱表示衷心的感谢。
（四）值得注意深思和不足的地方
在前进中，我们也注意到一些不相适应的方面：行政科室在上班时间总有一些人喜欢闲聊、串岗；车间上班时间脱岗现象时有发生（个别车间相当严重）；遇有设备故障或停电等，总是三五成群搂抱一团，说笑斗俏。这与一流公司应具有的有条不紊、紧张严肃的工作作风极不相称。此外，由于紧张的工作节奏和频率，在部分员工中引起了疲劳和厌倦情绪，产生了休歇思想。在管理层中，个别主管，工作缺乏整体思路，无计划打算，该抓的工作不能及时到位，到位的工作又不符合标准，工作效率低下。这种状况不改变，势必延误公司的整体工作。更值得注意的是，有的人私欲膨胀、老好人思想在公司滋生蔓延，这是应该引起大家注意和深思的。它的表现是多方面和无孔不入的，它会使我们公司堕落腐化，丧失战斗力。对此，我们曾多次予以批评、教育，对不顾公司利益，欺上瞒下，违规操作，给公司造成不应有损失的人，进行了认真严肃的处理。但力度看来还远远不够，尚须花大力气整治。凡此种种，实质上是社会上不良思想行为在公司的反映，源于小农意识。如不根治，势必影响公司创业进程。我们除了加强教育外，该处理的要处理，该调整的要调整，要用制度来制约。
思想教育，提高素质是一项长期的工作，要靠一步一步努力去实现，我们已经作好这方面的准备。我们这样大的队伍，要在前进中没有一个人掉队、离走是很难的。但我们总是苦口婆心、尽仁尽慈，希望没有人落伍，希望大家同心同德，更好地携起手来，共同到达胜利的彼岸。
此外，建设 3000 平方米 职工宿舍，是 1995 年没有完成的工作，是职工们非常关心的事。其原因：一是我们“双加工程”的资金到现在还未到位，各家银行只是以短期贷款形式让我们先行启动。在这种情况下，我们就不能先把资金用于建职工宿舍。二是找了几个地方，没有合适的地皮。房屋是千秋永业，盖了就不能动。我们一定尽可能把地址选好。请相信：随着公司创业的步伐，随着资金的到位，职工宿舍是一定会得到解决的。董事会一直把它放在心上。否则，我们何苦在一九九四年工作报告中把它作为 1995 年任务提出来 ?
二、目前行业形势与 1996 年任务
（一）目前行业形势
目前，全国洗涤行业形势最显著的特征可以概括为一句话：中国市场国际化。
随着对外开放的扩大，外国最具实力的大跨国公司相继在中国登陆，以其质量、品牌、宣传和资金优势，占据了中国半壁江山，且在迅速推进，势头很猛。国内企业在这个冲击波下，趋向两极：条件较好的企业被外商看中，进行了合资、合作或加工。条件差的企业则每况愈下，朝不保夕，奄奄一息。此外，随着中国加入世界贸易组织的接近，中央对国有企业实行“抓大放小”方针的贯彻实施，这一走势必将进一步加剧。我国企业与国际接轨，到了关系生死存亡，受到最为严竣考验和挑战的时刻。就纳爱斯目前状况而言，我们正处在游离状态：一方面外商美国 P&G 公司有意与我们联合，频送秋波，但还没有具体洽谈。另方面，就我们公司实力而论，按中央“抓大放小”思路，拉一拉，可作“大”来抓，推一推可作“小”来放。究竟能走到哪一步，全凭我们自己努力。
鉴于这种形势，公司一年来，是坚持小改小革，还是投入大量资金，进行技术改造，进行了反复探讨，甚至有过争议。我们是股份制企业，应对股东负责。细想起来，现在批评的那种“不搞技改等死，搞了技改找死”的说法，是有一定道理的。因为搞技改的风险很大，我们当然要极其慎重认真地对待。但最后我们所以下决心，投入巨资上技改，是有充分理由的。第一，我们有两只名牌产品，有一定市场覆盖面，且处于上升势头。在这种势头下，就我们目前条件而论，要想再上档次，上批量，已经不可能了。第二，丽水的交通环境、基础工业差，不继续投资，扩大技改，改变不了我们所处的“第三世界”和“阿乡”的地位。企业硬件不佳，就会失去与国际接轨，吸引外商而进一步发展自我的机遇。现在还“土枪土炮”，谁愿与你联姻合作 ! 其三，市场无情。逆水行舟，不进则退，保是保不住的。因为计划经济的优势在计划，市场经济的优势在实力。在优势换位时如不投入，我们几经努力已经形成的优势，瞬间就会消逝，成为终身遗憾。因此，我们的战略思想，就是要把握发展的主旋律，向世界一流逼近，加强公司实力，形成新的优势。
（二） 1996 年工作方针和目标
1 、 1996 年工作方针
根据上述形势， 1996 年我们的工作方针是：打基础，改面貌，抓管理，上水平，增效益。
这十五个字很简单，但要记住：这个“基础”、“面貌”、“管理”、“水平”及“效益”的构成因素，不是传统模式上的“基础”、“面貌”、“管理”、“水平”、“效益”的概念，而是完全建立在市场经济，建立在现代企业制度、“日清”管理、 ISO9000 国际标准之上的新概念。因此，每位员工在各自岗位上，更要自觉严格地要求自己，紧张全力地投入工作，才能圆满完成。
2 、 1996 年各项工作指标：
（ 1 ）生产经营指标：
香皂 15000 ～ 18000 吨 雕牌皂（包括肥皂） 35000 ～ 40000 吨
洗衣粉 6000 ～ 8000 吨 液洗（包括洗洁精） 6000 ～ 8000 吨 甘油 2000 吨
销售总额 5.5 亿元
利税总额 5500 万元
（ 2 ）主要技术改造任务：
工程项目 1996 年完成工程量 全部完工期
甘油 80% 以上 1997.6
洗涤剂 70% 以上 1997.6
塑料制品 30% 以上 1997.6
水处理 100% 1996 年底
仓库 100% 1996.7
锅炉 70% 以上 1997.4
香皂 60% 以上 1997.6
油脂贮场 100% 1996.6
煤场 100% 1996.6
配电 100% 1996.11
1996 年生产经营指标比上年增长 10% 左右。这个计划在持续四年翻番增长、快速发展之后，大家会明显感到回落，甚至有失落感。是这样的，董事会也这样认为。但我们提出这个计划是非常认真的，是根据行业形势、当前市场情况和纳爱斯生产能力及肩负“双加工程”技改重任平衡后作出的，是慎重的。这里需要注意的一点，是外界也会由此而引起对我们一些不理解的看法与说法。对于这一点，你能解释的就解释，不能解释的就听着，不要计较，任其评说。但主要是我们自己要有主心骨，把自己的工作做好。纳爱斯公司 1996 年生产经营指标任务定得比近几年都低，但全体员工肩上的担子比任何一年都重，比任何一年都光荣 ! 因为我们在两条战线上作战，一方面，要使生产保持 10% 的增长，这是在经过四年持续翻番增长的基础上去实现的，已经是很了不起了。另一方面，还要实现我们在 1994 年股份制成立大会上所作工作报告中提出的，到 1997 年底完成第三次创业的目标，其中大部分工作要在 1996 年完成。这里所凝集的工作量，并非以常规能力所能完成的。
肩负着第三次创业使命，进行丽水从未有过的“双加工程”，实现纳爱斯发展的宏愿，必将为丽水经济作出更大贡献。这难道不值得我们骄傲吗 ? 历史将记载我们的光辉业绩。
（三）主要任务
1 、努力寻找与国际品牌、资本接轨的机遇，加速自我发展
国际联手的巨大意义在于：在短期内能促使我们公司的装备和生产管理达到当今世界一流水平，促使我们获得更好的效益，促使我们的技改减少甚至不承担风险，促使我们思想观念、思想意识发生更大的变化。这不但对我们公司，对整个丽水的经济发展，都具有不可估量的现实意义和深远的历史意义。这是当今洗涤行业谋取发展的一条重要途径。
不过，我们应当明确，与国际联姻，与国际资本接轨，是我们要把握的机遇，是我们已定的方针。但我们不能依赖它。如果依赖它，那就要犯根本性、原则性错误。我们应当把立足点放在自身力量的基点上，建立和依靠公司现有市场。因为只要我们扩大了中国市场，就意味着占领住世界市场。因为中国市场是世界市场的一部分，是世界市场中的最大市场，这是一个很重要的指导思想。我们要以此来研究制订我们的战略方针。
2 、继续抓好市场建设，不断扩大市场覆盖面
根据预测， 1996 年整个市场将相对稳定，而我们的市场占有面较为集中。从摸底情况看，各路人马似乎均已稳操胜券。但不能有一丝一毫的松懈。我们的指导思想是：提高城市商场上柜率，引导市场消费，依靠新兴的大自由市场，提高辐射功能。大力发展省际周边地区市场，争取再造类似本省的市场。每片都要在条件成熟时，在最具希望的重要省份的中心城市设立常驻经销点，建立根据地。并且要注意当前商业连锁的发展新趋势，认真对待。各部、各片都要把各项工作做得更细更好。同时，从有利于工作和培养人才出发，将适当调整各片区和有关人员，使我们营销工作在新的一年里有个新面貌，登上新台阶。当然，我们在要求做好营销工作的同时，一定会进一步补充完善现有政策，使它更规范和便于操作，贴近市场。我们抓市场建设，扩大市场覆盖面，不但出于当前需要，更重要的是要为新一轮技术改造投产储备好市场。只有建设好储备市场，我们才算真正做好了经营工作。
3 、搞好广告宣传，办好《纳爱斯报》
名牌的市场是宣传出来的。我们公司的发展相当程度上得益于我们比国内一些企业更注重宣传。跨国公司的国际品牌之所以能够迅速占领中国市场，靠的就是宣传，这是他的最强项。相比之下，国内企业认为我们的宣传已经不错，是我们的强项，但与跨国公司比较，却是我们的最弱项。我们在广告宣传上最大的缺陷，是还不能制作出强有力的品牌的电视广告片。它的滞后性，已经影响到我们对市场的进一步开拓，制约着我们前进的步伐。这与我们公司广告知识水平和思维力、想象力不强，有着密切的关系。今年将作为宣传主攻方向突破。
与此同时，要办好《纳爱斯报》，多写出有质量、有水平的重头文章，做好公司形象宣传。并使它成为员工学习交流的园地。要广告、报纸两股力量同时推进，使公司形象、产品品牌在社会上，在客户、消费者中牢固定位。
4 、搞好技术改造，这是今年的重头戏
我们首次把它单独列入计划，与经营生产任务并列，其重要性可想而知。但要改变观念，更换方法，不再自造“土枪土炮”和沿袭边设计、边施工的老方法，这已经不适应形势的发展。现在我们需要的是现代化的设备，现代化的管理，需要不仅懂技术，更要会经营的“复合型”人才。
要搞就搞一流的。这方面好在去年我们观念已经转变，作了大量的市场调查分析，完成了前期工作。现在需要强调三点：一是做设计的主人。二是选择好施工队伍。三是一旦投入施工，要保证质量限期完成。设计不科学，质量不好，后患无穷，工期速度不保证，再好的项目也要拖垮。
5 、大力开发新产品
应该看到我们去年投入市场的新品种、新产品，可以保住吃饭和稳步发展。但不能满足我们大力发展，挣大钱的要求；不能满足我们与国际公司竞争的要求。所以应该回过头来，盯着上线产品，开发高附加值的产品。新产品开发关系到我们产品结构的调整，关系到我们公司的前途。包装厂在塑制品上的突破，为我们调整产品结构提供了条件。国际上跨国公司的交流为我们提供了技术资料，我们的重要工作在于消化吸收。其中特别要注意新工艺助剂的应用，新包装材料的应用，它不但可以改良与提高我们现有的产品质量，也最容易出有特色产品，与国际市场接轨。
在洗涤行业肥皂市场继续萎缩的情况下，我们必须更加注重新产品开发。没有一流的产品，何以向世界一流挺进 ? 其重要意义是不言而喻的。
6 、加强财务工作与资金管理
随着技改的投入，生产能力的扩大，我们的财务工作会更加艰巨，资金会更加紧缺。加之银行利率的提高，资金成本将会越来越高。从现在起我们就必须注意这一点，要有所准备。去年虽作了努力，但资金管理仍存在不同程度的问题。 1996 年要进一步加强各经营部管理与监督的力度，加速资金回拢；要多开融资渠道，多方筹集资金；要加强调度与计划管理，用好用活现有资金，提高资金周转率和流动速度，以保证各方资金要求，并努力降低资金成本。同时，要注意外汇市场变化，从中得益。
7 、加强企业内部管理
ISO9000 虽已通过认证、注册，但由于基础差，差距还明显存在。“日清”管理开展也属起步阶段。但经过去年一年的实践，对公司各项工作已有明显的促进，这是大家有目共睹的。在我们目前三项管理中，全面质量管理是公司的根本管理， ISO9000 是质量管理的核心，“日清”管理是它们的保证。
我看过美国 P&G 公司的天津宝洁香皂厂。过去以为老外注重硬件装备，其实他们对管理软件超过了硬件。如果我们与其接轨，这个“软件”就成为“硬件”，是必备条件。因此，今后一定要继续认真地，实实在在地抓好 ISO9000 和“日清”管理，使之深入每个员工的头脑，成为大家的自觉行动。但这仅仅是质量保证的控制，还有待于我们结合实际，进一步完善。还要跨过从质量控制到质量改善这一步。在运作熟练到一定程度，公司将再增添硬件设备，进入公司电脑联网管理。一句话，这个管理是非推行不可的。
8 、实行安全文明生产，加强社会主义精神文明建设
随着公司规模的扩大，人员和产量的增加，不安全系数也必然增加，它们之间是成正比的，因此安全生产决不能掉以轻心。要天天讲，时时讲。要增强和进一步提高安全意识，加强防范措施，事事处处严格按规章程序操作办事。我们要牢记去年“ 4.26 ”教训。希望安委会加强安全检查与监督。“双加工程”必需的安全防范设施，应该与技改同步配套进行，以免亡羊补牢。
要进一步加强社会主义精神文明建设。纳爱斯的宗旨不仅是生产好产品，而且要出好员工。要发扬纳爱斯精神，加速培养一代新人。在技改、经营、管理上，公司已涌现出大批人才，我们要给他们创造条件，使他们有职有权。还要有包括学习、物质待遇、出国考察等配套措施，使他们加速脱颖而出。这里关键是加速二个字。这是公司发展的需要。仅此还不够，我们还要吸收更多的大、中专生和社会上有真才实学的人加入纳爱斯的行列，促进竞争，促进人才队伍壮大。他们的成长是公司的希望，是公司兴旺的标志。
9 、进一步深化企业改革，完善工资分配制度
近年来，这方面我们已做了大量工作，取得了明显成效。如实行业绩工资制、工资积累金制度等等，但还未完全脱开原有工资分配制度的模式。所以，要进一步加大力度，使之更适应形势发展的需要，促进生产。 1996 年分配制度改革的原则，是进一步向劳动能力、劳动质量、劳动业绩方面倾斜，做到凭本事吃饭，凭贡献致富，能实行计件工资的，一律实行计件工资制，能实行工时定额核算，就按工时定额计酬，坚持和体现社会主义按劳取酬原则。这样做的目的是要奖勤罚懒，提高工作效率，促进员工努力学习，奋发向上，真正成为四化建设的有用人才。在分配上还要削减大锅饭福利性待遇，因为现在不是企业吃国家“大锅饭”，而是股东自己吃自己。不削减“大锅饭”福利性待遇，就会滋生惰性。这个认识要加强。三、主题思想的由来与确立
“发展才是硬道理”是邓小平提出来。要做好文章，把握发展的主旋律，向世界一流逼近，这是我们的历史使命。什么叫把握发展的主旋律 ? 就是要紧紧把握住机遇，把握发展是压倒一切的硬道理，求真务实，敢打硬仗。
什么叫向世界一流逼近 ? 纳爱斯向世界一流逼近的具体标准是什么 ? 简单讲，就是当今最强大的美国 P&G 公司、英国联合利华公司的水平。近年我们去过美国、英国、新加坡、印尼、澳大利亚、新西兰等地，也看了国内广州、上海、天津的合资企业。对世界上数一数二的跨国公司 P&G 和联合利华等的装备和管理有着清晰的认识。我们逼近他们的标准，起点是很高的，工作跨度是很大的。但把他们作为我们的逼近目标是必须的、正确的，是有根有据的，决不是无的放矢，夸夸其谈。
我们不但知道与他们之间的距离，更有缩短距离的条件。第一，在生产设施和资金等硬件上，我们实施“双加工程”是有能力的。我们从 1993 年底成立股份公司以来仅二年时间，除给股东以较高的现金红利外，还还清了所有固定资产贷款，并积蓄了 4000 多万元盈余资金。经测算，整个技改用款在后两年内陆续付清，这两年时间内，根据发展，纳爱斯的资金积累持续增长。因此，我们的改造和偿还能力是绰绰有余的。第二，在管理软件上，世界上推崇与公认的 ISO9000 的质量保证体系经过一年半的贯标和运行，去年已经通过认证。这在全国还仅 100 多家。在今后实践中，尽管需要进一步加强完善，但至少已经证明我们的管理工作上了新台阶，具有了现代企业管理的水平。第三，从市场建设与市场前景分析，中国人均年洗涤用品消费只有 2.5 公斤 ，不足发达国家的 1/20 。随着人民生活水平的不断提高，潜力还很大。况且，我们有两只名牌产品在手，还有不少发展余地。第四，有善于艰苦创业的员工。纳爱斯既然能在那么艰难困苦中起步创业，高速发展，为什么不能在具相当实力和积累丰富经验基础上进一步腾飞呢 ? 当然，工作是艰苦的。所以，我们用逼近二个字。工作是逼出来的，世界一流也只有靠我们全力以赴去逼近。
我还要讲讲资金投向和投入与发展的关系问题。资金投向，首先取决于我们所处行业基础与我们这批人所具有的知识面和能力。我们要面对现实。可以肯定，经济发展为我们提供了更多更好的资金投向和领域，但我们从肥皂行业起家，经过起步阶段，有了一定规模，又积累了这方面的许多经验，正在蓬勃发展。现实要求我们要因势利导，顺势发展，不能舍近求远，改行转向。而且投资其他行业未必一定得手，“隔行如隔山”啊 ! 另外，从广东肥皂行业厂家看，前几年他们热火朝天搞多种经营投资开发房地产等。近年也陆续回归原路，把精力、资金投向本行。再从世界跨国公司看，如 P&G 公司在中国经营的业绩， 1995 年销售收入 28 亿，利润 15 亿，虽比不上炒房地产、股票，但也够丰厚。不过，我们即使三次创业，在短期内，还是达不到那样的经营规模与效益的。但就我们这次资金投向行业的选择而论，可以说比上不足，比下有余。我们公司像人上学一样，从小学到初中、高中，一个学期一个学期地投入，一个阶段、一个阶段地成长，然后才能到大学毕业。所以，只有投入培植，才能成长，才能发展。当然，我并不是说今后就不可搞其他经营。这要看条件、环境、时机以及我们的自身能力。
在中国市场国际化的环境中，一个企业如果不能成为中国市场中的赢家，那就很难想象能成为外向型企业，成为国际市场中的赢家。在科技、信息日益发达的今天，那种偶然成功的概率，将会越来越小，我们不能将发展建立在偶然的机会上。
讲到这里，我想代表们对该不该投资，资金投向以及投资与发展的关系应该明确了。如果我们顺利地走完了这一步，有了雄厚的实力，谋求多元化投资发展的时机就会到来。到那时，董事会一定会非常认真地加以考虑，提请大家审议。
各位代表：
纵观中国近代史和近日所播甲午战争《北洋水师》电视，深深印在我们脑海里的只有“耻辱”二个大字。 1949 年全国解放了，中国人民从此站起来了，当家作主人。可惜不久我们便长期处于阶级斗争的漩涡中，致使本来可以缩小与发达国家的差距又进一步拉大。直至党的十一届三中全会，邓小平同志拨乱反正，才把全国人民的精力集中到经济建设上来，把经济建设作为党的中心工作，实行对外开放，对内搞活的政策。这是饱经风霜、历经磨难的中国从历史中领悟的道理：没有发达的经济就不可能有国家的主权，落后受人欺负，落后就要挨打。如今，中国已经发生了翻天覆地的变化，能不能在发展经济中迅速崛起，建立现代化的强国，缩短与发达国家的距离，不再出现挨打的局面，这一历史使命，就落在我们这一代人的身上。
当前，国际和国内形势发展都给我们创造了不可多得的机遇，纳爱斯也历史地走到了这一步。农村有句谚语：“迟麦先熟”，意思是春小麦比冬小麦早黄早熟。世界经济发展史上，也有这种现象：处于水力、蒸气时代的英国，从 1700 年到 1850 年，前后经过 150 年才实现工业化。处于蒸气、电力时代的法、德、美等国，从 1860 年到 1910 年， 50 年时间就成为世界强国。处于电力、电子时代的日本，战后复兴，仅用了 30 年时间。这就是说，在现代科技高度发达的条件下，后来可以居上。历史尚且如此，在改革开放中，善于创新思维和勇于拼搏的纳爱斯人，为什么不能后来居上呢 ? 难道还有什么值得疑虑和自卑的么 ! 在纳爱斯人面前，还有哪座山峰不敢攀登的呢 ? 我们应该满怀信心地跨入 1996 年，去完成第三次创业，扩大规模，发展名牌，在激烈的市场争夺战中，迎接国际资本的挑战，振兴民族洗涤工业，为中国人民争气，为中华民族争光。这就是我这次报告的主题和初衷所在。
三、结束语
天增岁月人增寿，一元复始万象新。我们站在新旧年岁的交接点，回首过去，展望未来，纳爱斯又“长大了”。“长大了”意味着体魄更为强健；“长大了”意味着站得更高，看得更远；“长大了”意味着更趋成熟，懂得无谓的争论和莫名的彷徨，是多么的无知；“长大了”明白了怯懦、犹豫、怨天尤人、消极等待，都应该让位于积极探索、扎实苦干。因为只有积极探索、扎实苦干，才能把握住发展的主旋律，向世界一流逼近，完成纳爱斯第三次创业的宏愿；只有积极探索、扎实苦干，才能对得起养育我们的丽水人民，对得起寄予我们厚望的领导、股东和客户；只有积极探索、扎实苦干，才能真正贯彻五中全会的精神，实现“两个根本转变”，为“九·五”开好头，起好步。
让我们携起手来，把各项工作做得更好，让世界更美好 !
谢谢大家 !
本文原题为《发展才是硬道理 把握发展的主旋律 向世界一流逼近》， 1996 年 2 月 1 日 。
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