记者：为什么纳爱斯公司一举一动都引起社会反响，有时甚至成了“热门话” ?

　　庄启传：这是一件好事。说明我们有与众不同的地方。如果大家一个样，“排排坐，吃果果”，评说自然就没了。近年来，要感谢全体员工为公司做出了了不起的成绩，这才会引起社会的关注。现在，不仅丽水方方面面在注视我们，同样在行业中也颇受关注。评论种种，我也有所闻及，其中有关心鼓励的，我们表示感谢；有对我们持怀疑态度的，这是我们宣传工作没做好，人家不了解。一棵小树，突然长得那么高，不怀疑你“揠苗助长”才怪呢 ! 个别的，任你怎么做，他就爱评头品足，说你这也不是，那也不对。但我爱听，我们的员工也要虚心听，这对我们有好处，是对我们的一种监督，可以增强我们危机感。况且，否定自我，超越自我；否定以往，开创未来，本来就是我们纳爱斯的治厂哲学。对一个人也一样，只有这样才能学无止境，业无止境。

　　当然，我这么说，并不是喜欢和去提倡对别人评头品足。无所事事，泛泛空谈，在街头巷尾，今天说谁家媳妇丑，明天说谁家孩子胖，这是地方经济不发达的“地方病”。根治这种“地方病”的唯一方法是努力发展经济。

　　二、“吃米要下蛋”

　　记者：纳爱斯公司长足进展，经济效益连年翻番。但人说这是靠国家让利得来的。这是否事实 ?

　　庄启传：放权让利，减免税征，这是国家改革开放以来实行的一项政策。不论国有、集体、个体，凡符合政策的，都能享受这种优惠。我们公司且有中外合资一块，当然可以享有这种待遇。不过受过让利和减免税的，丽水不只我们一家，可以说是普遍的。而且在沿海开放城市或中西部有的地方，税赋方面比我们优惠的多的是。当然，我们要感谢政府，感谢有关部门。今后，只要政策允许，我们还将努力争取。问题在于我们不能有依赖思想，要把注意力集中在发展生产占领市场和加速提高自身积累上，这是一。二是得到了优惠，“吃了米”，“要产蛋”，而且“蛋要变鸡”，“鸡再下蛋”，要“一只变一窝”，“一窝变一群”。不能只“吃米”，“不产蛋”，甚至光“拉屎”。我们公司可以毫无愧色地说，是“产蛋鸡”。因为我们已改制为股份有限公司，按规范要求，经地区会计事务所清产核资评估、省有关部门审核认可，历年来国家共计原始投入 204 万元，减税让利 441 万元，企业留利形成资产 607 万元，资产增值 374 万元，合计 1626 万元，已全部划归财政，属国家所有或国家参与投资。并且，随着公司效益增长，投资的国有资产正在大幅度增值。此外，历年来我们还上交税金 4198.38 万元。所以，这种对企业的支持，不失为政府极为明智之举。这与那种有去无回的弥补亏损和优惠等其它支出是有本质上区别的。因此，如果认定我们公司的经济效益是靠国家减税让利得来的，这既不符合事实，也违背劳动创造剩余价值的起码知识，足见肤浅之极。

　　三、商业“移库”纳爱斯仍在前进

　　记者：说到“产蛋”，最近外面传说很多。说“纳爱斯市场疲软”，“产品积压”。请你谈谈这方面的情况。

　　庄启传：这里我先给你报一组数据。今年 1-6 月份，我们公司实现销售收入 16293 万元，比去年同期 5560.30 万元增长 193.02% ，实现利润 870.60 万元，比去年同期 279.70 万元增长 211.26% ，税金 561.70 万元，比去年同期 221.65 万元，增长 153.42% 。应该说，整个市场疲软，而纳爱斯公司的产品依然坚挺。因为销售收入为去年同期的 1.93 倍 ! 且利润增长高过销售增长 18.24 个百分点，公司经济在有质的增长，是实实在在的增长。

　　这一得益简单地讲，在于名牌效应。以雕牌超能皂为例，现在各种牌子甚多，而走俏肥皂市场的唯雕牌一种。个中“奥秘”就在于以质量保证为前提的“雕牌”品牌。它已在广消费者心中定位，例如上海，市民在生活中就有此对话：“洗衣侬用啥 ? “阿拉用雕牌 ! ”。由于有了名牌效应，去年以来到今年 4 月份，纳爱斯产品长期脱销。先打款，后发货；来了车，没有货。我们对不起客商，也对不起用户。所以，我们扩大技改，新增了生产线，员工从年初 1200 人猛增到 1800 人。与此同时，在 4 月 26 日 召开了全国商业订货会，为技改后做市场储备，我们的工作是一步一个脚印的。后来，国家为了抑制通货膨胀，资金适度从紧，物价开始回落，企业资金非常紧缺。纳爱斯公司的产品尽管消费者信赖、销售额在增加，但经销商因资金紧张，压低库存。我们在全国的近 600 余家经销商一压库，纳爱斯库存当然增加，这是一种商业的“移库”行为。为了加速资金周转，提高企业经济效益，我们当然不能搞库存，所以就压产。压产就减人，从 1800 人恢复到 1200 人。这 600 人一走，就说“东西卖不掉”，于是就满城风雨，甚至有点山雨欲来风满楼的样子。我认为，经销商怕提价拚命抢货是不正常现象；经销商怕降价不进货也是不正常现象。把握真正的社会消费需求才是公司决策的关键。因此，我们对被压缩的 600 名临时工采取发放生活费的办法，八月份继续重新回厂上班。果然不出所料，七月份销售开始大幅度回升，估计到八月底既无库存，又要转入开足马力生产。借此机会，我给你吐个信息：目前，有的经销商仍心有余悸，怕纳爱斯会调低产品价格，采取观望的态度少进货。我可以非常负责地告诉大家，纳爱斯绝不会轻易去调整产品价格；也绝不会把公司的发展建立在牺牲经销商利益的基础上。过去不会做，今后也不会做。恰恰相反，而是在孜孜不倦地谋求工商一家，寻求共同的繁荣发展。

　　作为企业的决策者，除静态的用数据分析市场外，更主要的是动态地观察分析市场，把握发展趋势。就目前情况而论，静态地看，库存确实有所增加，但动态地看，通过市场调查，认定纳爱斯、雕牌的消费群仍在扩大。因此，我们讲商业“移库”，纳爱斯仍在前进。以发展而论，从静态看，市场疲软使企业步履艰难是件坏事，但从动态看，一部分企业的淘汰，将给我们创造了更大的发展机遇。这又是件好事。

　　可以预言：纳爱斯今后将面临更严峻的挑战。但挑战便是机遇，我们已有精神准备。通过竞争，纳爱斯将会有更大的发展。

　　宏观调控，必牵企业。现在如此，以后也如此。改革是前人从未做过的事，风风雨雨本平常。改革是个大舞台，企业是个戏班子。文唱武打，各显其才，演得好坏，全凭真功夫。国家搭台，企业演戏，机会均等。“纳爱斯”今后能否“演大戏”，全凭全体员工自己努力。

　　四、名牌是宣传出来的

　　记者：说到名牌，社会上不少人说纳爱斯是靠广告宣传出来的。你说对吗 ?

　　庄启传：对，这话没错，也不应非议。不过讲得不完整。正确的说法是：名牌是生产出来的，也是宣传出来的。前一句是大前提，是基础。没有产出高质量的好产品这个前提，你宣传什么 ? 企业以盈利为目的，追求利润最大化。当今世上能够追求到利润最大化的最好方法莫过创名牌。国外有人做过一个试验，拿两支万宝路香烟给人抽。一支印万宝路品牌，一支什么都不印。结果，每次试验，抽的人都说印有万宝路的香烟好。这是名牌的附加值。掌握了品牌就掌握了效益。为什么它有这么灵验 ? 因为品牌是企业的文化形象，是消费者依赖并籍以消除后顾之忧的心理依托，是企业对社会公开保证质量的承诺。我说了这么多，是想让大家去体验品牌的神奇功能。事既如此，对名牌产品大张旗鼓地宣传，做广告，有什么可以非议的呢 ! 最近，不知你们注意了没有，丽水有两家厂在打广告大战。要我看，逐出最后胜负的根本就在质量、在品牌。当然，这是纵观全局而言的，不是指一时一地的得失。这里，我顺便讲一点，我们丽水有不少产品是好东西，原本通过广告宣传可以上去的。可就是缺乏广告意识，结果一个个掉下来，我感到很可惜。从另外一层意义上讲，你的企业既生产出了质量好的名牌产品，就有责任、有义务通过广告宣传，把它介绍给用户。我再重复讲一句，这是责任、是义务。我们就是要坚持广告投入，加强广告策划和 CI 工作。当然，不是高品位的产品不能做广告。否则，欺骗“上帝”，迟早会受“上帝”惩罚的。

　　可以这么说，没有广告意识，就没有竞争意识。没有竞争意识，就没有市场意识。没有市场意识，企业必败无疑。物竞天择，适者生存，优胜劣汰。这是自然法则，也是市场经济规律。

　　五、把“龙头”举起来，舞起来

　　记者：纳爱斯有两只名牌，收到了名牌效应。社会上议论说，你们公司想当丽水“龙头”，有没有这回事 ? 是怎么回事 ? 你对此有何想法 ?

　　庄启传：国要有国威，人要有志气。企业争当“龙头”有什么不好 ? 这是市场竞争的必然，当今社会的潮流。现在，经济发展迅速，老“外”注视我国市场，可说虎视眈眈，国内又强手如林。在这种咄咄逼人的形势面前，你不逞强，就没有出路。这一点要坚定，要明确。我就曾公开要求纳爱斯员工，个个要逞能。当然，手段要正当。

　　无论从国外或国内经济发达地区看，他们经济之所以先声夺人，就因为有主导产品和“龙头”企业。丽水经济要赶上发达地区，这一条少不了。所以，从这一意义上讲，我赞成和希望政府号召丽水所有企业，不论经济成份如何，其中包括我们公司，大家都来争当“龙头”，为丽水人民效力。我想争当“龙头”比束手待毙等待破产好。

　　以上是我对“龙头企业”的基本看法，也正朝这方面努力。但至今我们并未提出过这个问题。因为当“龙头”不是轻松的事。在目前体制情况下，当“龙头企业”除自身条件与积极努力外，还需政府的政策引导和在构筑行为上的大力参与，两者缺一不可。不过这个问题，纳爱斯公司应鹏副总经理作为人民代表，在丽水市人代会的发言中提出过看法与建议，这是人民代表应有的权利。至于人家爱怎么讲，就让他们讲。

　　就我内心而论，我倒希望“龙头企业”问题不要只响一阵就了之，而是真心希望各方面作一次认真的思考，把它提高到发展丽水经济的战略高度来研究。尽快把“龙头”举起来，把“龙头”舞起来。可以断定，如果有朝一日，丽水有几条企业之“龙”舞起来，我们山区面貌就会大改观。丽水企业之龙腾飞之时，就是丽水经济兴旺之日。这个结论，我看会得到历史的验证。此外，我还要断言，谁能把丽水“龙头”企业举起来，把丽水“龙头”企业舞起，谁就是丽水的功臣，就会名垂千秋 !

　　六、依靠主力军壮大地方经济

　　记者：你把“龙头企业”地位讲得那么重要，原因是什么 ?

　　庄启传：如今各地都在发展经济。发展经济就要增加与扩大经济总量。方法一般有四种：第一，争投资、上项目，开“新店”。这一条现在不大行得通。第二，引进外资。这要有条件，如电力、交通等基础设施和自然资源等等。第三，发展乡镇企业、私营企业、个体经济。这对国家很有好处。他办厂，你收税，他亏本，你不管，而且有利于培植市场意识、竞争观念，有利出人才，有利社会就业与政治稳定。这一条路子，今后应该继续走下去。问题是发达地区思想解放在先，他们开放早，上得快，并从中获得了技术积累和不小的资本积累。“小鱼”如今普遍成“大鱼”。技术上精尖，产品上档次，批量大，成本低。如柳市电器就是一例。所以一般地说，我们很难斗得过它。相对地说你的发展速度就容易受阻。第四，就是抓名牌产品，抓“龙头企业”，组织主力军，开展阵地战。这无论国外、国内，都是一条行之有效的成功经验，是条捷径。国际上，发达国家美国、日本、德国等无不靠几十个大的跨国公司、集团支撑着发展经济。国内，国家现在也正集中全力抓 1000 家国有大中型企业，叫做“抓大放小”，形成优势，推动经济发展。地方上有项城抓周口味精厂带动一方经济发展等众多成功实例。因为名牌产品和龙头企业的影响度和规模效益往往是一般企业望尘莫及的，要发展经济因而也就非它莫属。迫于眼前的压力，解决一大批亏损企业老大难问题，即便提得很响，如果就事论事“开药方”、“撒胡椒粉”、派工作队，进行行政干预等，我看是无济于事的。最终出路还在于依靠优势产业和龙头企业发展的带动。在激烈的市场竞争中丽水再不去组织、依靠主力军创名牌，形成新的优势，便会失去机遇，这对发展丽水经济是非常不利的。这种优势实际上是一种新的资源，并且是一种高附加值的资源。所不同的是，其它资源是先天的，这种资源是人创造的。因此，对这个问题早认识，早得益；迟认识，迟得益；不认识，就认输。我们纳爱斯公司就是要抓住两个龙头名牌产品不放，而且要举得更高，开发再多。要上新台阶，组建自己的“舰队”，进入市场海洋，迎接新的战斗。世上没有“后悔药”，不要一失足成千古恨 !

　　七、讲效率求效益

　　记者：常听人讲，纳爱斯公司门难进，事难办，总经理人难见，有这回事吗 ?

　　庄启传：这话也对，也不对。说不对，无论从道理或事实上讲都是不通的。相反，应该说，纳爱斯公司门好进，事好办，总经理好见。试想，我们是企业，要做生意，要赚钱，要吃饭，还要上税。公司不进人，我不见人，拒人于公司之外，能行吗 ? 今年开全国商业订货会，一天就进了、见了近 400 位客人。其中还有美国的、瑞士的、香港的老板。所以，我说那个“门难进，人难见”的说法不符合事实。

　　说对吧，有实际原因。一是一些同事、同学、朋友，甚至有的上级领导，不管什么事，都沿袭老办法，非找我不可。对此，凡是在我岗位职责范围里的事，我不推，推也推不掉。不属我职责范围里的事，我就请他们找有关职能部门，可他们不大愿意。如用人，一方面我们人才难求，登报招聘都招不来；另一方面，有很多人想来，但条件不行，不能要。因为我们已有许多土地征用工，再不提高人员素质，企业会无法生存。所以，我把这个权交给各职能部门，要经过他们考核，叫做“用者有其权”，我和全体员工负责监督。有了这个“关卡”，门的确难进，难免得罪人。但这是为了企业而实行的一种用人制度。再如名目繁多的“赞助费”，有的我们也付了。但有的人还是说：“你上百万、上千万地打广告，一点赞助费，不过在牛身上拔根毛，何必扣得那么紧 ! ”殊不知，企业资金来之不易，纳爱斯天天在发展，资金非常紧缺。我是恨不能将一分钱瓣成两分用，而且要投之得益。再说，我一不憨，二不呆，用公家资金，做个人人情，何乐不为 ! 但我决不能违心去做。我必须对公司，对股东负责 ! 诸如此类具体问题，平时又缺乏与有关方面沟通，以致与当今社会盛行的“企业任何事情，只要厂长一句话”有了很大反差，这就产生了误解与矛盾。就说“门难进，事难办”，甚至还有人说我“傲”，说我“犟”。说白了是怪我“不听话”、“不卖帐”。我生性秉直，也没有什么个人恩怨，很少计较个人得失。问题出在衡量事物的不同标准上。我认为把经济搞上去，把企业搞上去是最大的“听话”，最大的“卖帐”；把效益搞上去是真正的谦虚。相反，阿谀奉承，拉关系网，只说不干，把企业搞垮了，能说是“谦虚”、“听话”、“卖帐”吗 ? 这是认识上的差距，观念上的差距。我深知发挥自己能力的机遇来之不易，难以图报，唯有全力投入，努力工作，取得成果，才能报效社会和组织对我的培养，才能不负众望。一个人的能力终究是有限的，如果依照传统管理就必然阻碍公司发展。产生问题的另一原因是我的时间的确不够用。说句老实话，为了敲定一句广告词，不只是我一人，连广告部，还辛苦几位老同志，有时想了几天还定不了。因此，办公时间我有一个规矩：有话则长，无话则短，闲话请免。我们要讲效率，求效益，前几年不是到处听见“时间就是金钱，效率就是生命”么 ! 我想贴在墙上，挂在嘴上，不如落实在行动上。没有时间观念，企业也好，国家也好，是会吃亏的。因为时间是一个很重要的竞争尺度。另外，我个性好静不好动，有关方面，缺少走动，未能经常沟通思想也是一个原因。

　　八、纳爱斯发展得益于思想解放

　　记者：纳爱斯公司在国家投资少、基础差、整个肥皂行业市场衰退的困境中脱颖而出，你有何“奥秘” ? 你自信纳爱斯将持续快速发展的根据何在 ?

　　庄启传：纳爱斯公司的每一卓有成效的发展，归根到一点在于观念更新、思想解放，并无“奥秘”可言。简言之，是把住市场。如“先市场，后建设”，使我们技改建立在产品有扎实的市场的基础上；“质量的标准是消费者需求”，改变了过去按部颁、省颁标准生产的保守做法，使质量品质更贴近市场和消费者需求；“高档产品大众化”为我们获得了更大的市场；中国市场“二分论”抓住了销售网络建设，起了纲举目张的效果。凡此等等都取决于观念更新与思想解放。我们这些过去曾遭人非议的很多观点现正被人们认识和仿效。

　　其实最重要、最使我感到自信和快慰的有两点：

　　一是纳爱斯在短短时间内走过了一般企业难以完成的历史发展进程。纳爱斯的前身是化工厂，从扭亏增盈起步，经历了当行业配角→成为最佳配角→自创名牌成主角→发展名牌争当名角。这就是我所谓之“企业发展阶段论。”发展名牌、争当“名角”，说来简单，其实一般企业没有经过几十年、上百年的努力是无法实现的，而且对大多数企业来说是可望而不可及的，因为“名角”毕竟是少数。这是个浩大的系统工程，是用汗水和心血铸成的，特别是要在最短的时间内，向更高的阶段发展，是容不得丝毫疏忽的。因为任何一点失误都会延缓这一进程，甚至企业再难以攀上这个台阶。这个付出和投入浓缩的工作量是常人难以想象的。根据人类社会历史演变过程和生产力与生产关系的学说，我认为企业发展的阶段论，犹如社会历史变革进程。根据先进的生产关系促进生产力发展的观点，纳爱斯历史阶段质的变化所发生的飞跃，将预示着纳爱斯经济有质的快速增长是不可避免的。它释放的能量是常人难以料及和想象的，它必然是丽水实实在在的新的经济增长点。这是纳爱斯与其它企业潜在的、深层次的根本区别，也是最容易被人忽视和难以被人认识的地方。

　　二是在实践中产生、形成的纳爱斯的企业精神与具有较高技术业务素质的员工队伍。在“ 4 · 26 ”事故中， 33 位灼伤员工既无怨言，也无要求，一心惦记着企业利益，这种境界，我看在国内甚至在国际上也不多见。

　　企业有质，人员有素。一个物质力量，一个精神力量，这就是我们公司必将发达的希望所在。

　　“梅花香自苦寒来”。只有经过以上这些发展阶段，纳爱斯公司才能对近几年地委连续开展解放思想大讨论有着深刻的感受。我们的发展离不开这个大背景；我们得益于思想解放。纳爱斯公司也只有在思想解放过程中逐步被人认识和理解。我们珍惜在改革、开放的大潮中给我们创造的许多发展的好机会；我们要进一步解放思想，更新观念。当然也会在思想上引起更大的碰撞。但我相信会被人们所认识，更会得到各级领导重视和支持。这样，我还有什么理由不自信纳爱斯会持续、高速地发展呢 ?

　　1995 年 8 月 7 日 。