中国洗协肥皂专委会召开“全国肥皂行业战略研讨会”，非常适时，非常必要。开展这一问题的研讨，已是迫在眉捷，时不可待。

　　一、我们面临的严峻形势

　　中国洗涤工业面临重重挑战，形势十分严峻，可说已经到了如《霍元甲》主题歌中所说：“睁开眼吧，小心看吧，要致力国家振兴……各负起使命”的时候了。

　　这不是耸人听闻。

　　1995 年 6 月 3 日 《市场时报》语：“联合利华在中国投资将滚雪球”，“国产洗涤化妆品退却到何时”。

　　1995 年 6 月 7 日 《经济信息报》语：“中国洗涤化妆品市场正被外商‘蚕食'”。

　　1995 年 6 月 17 日 《工人日报》语：“四大垄断巨头纵资驰聘，国产民用洗涤剂困境苦斗”。

　　二、我们的任务与策略

　　兵临城下，大兵压境，形势严峻，我国民族工业又相对落后，我们应当怎么办 ? 一是重关国门，继续闭关自守。这只能导致历史的倒退，为时代所淘汰，自我开除球籍 ! 这条路我们不能再走，不能重蹈历史复辙。二是合力奋起，知难而进，振兴民族工业。要借鉴国外一切先进技术、管理经验与方法，顽强拚搏，迎接挑战。创名牌，打天下，闯世界，参与国际竞争。

　　矛盾是对立的统一。开放既是压力，也是动力和机遇。洋货可以通过开放之门打进来，国货也可通过开放之门打出去。这里的关键是要创名牌，有名牌产品。就我们公司而言，不仅要创浙江的名牌，创中国的名牌，更要创世界一流的名牌。

　　创名牌不是单一的技术问题，而是一项包括先进技术、先进工艺、科学管理在内的企业发展的战略性系统工程。实施这项工程，必须提高企业整体素质，发挥企业整体优势。

　　良好的企业素质表现为：

　　①有强烈的创名牌意识，有名牌产品和明确的企业目标；

　　②有好的企业领导人和团结奋进的领导班子及“四有”职工队伍；

　　③为实施目标而制订、规范所采取的措施行为，在执行上是高度自觉的，在质量上不是补救性的，而必须是预防性和保证性的；

　　④两个文明建设见成效，有良好的经营作风和企业文化形象；

　　⑤有强劲的发展和竞争后劲，敢于与国际对手竞争；

　　⑥有较好的经济效益，对国家作出贡献。

　　优化和提高企业整体素质应做好以下工作：

　　第一，一切工作要高起点、高难度、高动作、严要求。我们“纳爱斯”香皂就是在与瑞士奇华顿罗亚公司合作基础上，经过自己科研，引进配方，聘请外国专家到厂指导下生产出来的。因此，一面世，便接近国际名牌产品的水平。雕牌超能皂则实现了对传统洗衣皂彻底的改质、改型。今年 1 月，荣获中国轻工总会国家轻工优秀新产品一等奖。

　　高起点、高难度、高动作，不仅使我们创出了名牌，而且锻炼了干部职工，提高了技术与管理水平，练好了内功，为企业现代化管理打下了基础。

　　第二，领导以身作则，廉洁奉公。因为我们两大系列产品市场走俏，供不应求，价格上扬。很多亲朋好友向公司领导要批条，并许给高额回扣，但都受到坚决拒绝和劝导性批评。企业领导如果行为不规，就会上行下效。长了此风，企业就不可收拾，企业素质就要下降，非但不能创名牌，有了名牌还会倒名牌、倒企业，害苦了职工。所以我们从不收受礼金、回扣。

　　第三，根据市场和生产发展需要，敢于投入，善于投入，抓好技术改造。不投入，就不会有产出。这是自然法则，经济规律。人不吃饭，生命就无法维持与延伸。企业不投入，厂房老化、设备老化、技术老化，就失去生命力，更谈不上竞争力。现在，不少企业为什么步履艰难 ? 有人说是体制问题，我认为这是一个原因，或是重要原因，但不是全部原因。以我们公司为例，股份制后，如果不投入搞技改，就决不会有今天。

　　讲投入一定要讲产出，讲投入的产出率。投入要少，产出要多。否则，就是失败。今年我们决定再投入 6000 万元作技改。为进一步发展夯实基础。

　　第四，推行“日清日高”管理。主要是在保证完成总体目标下，进一步优化和强化环节控制，一切按规范要求，科学、高速、健康地运转。例如在质量管理方面，坚持质检部门对不合格原料、半成品及成品全权否决制。我们生产出来的纳爱斯香皂、雕牌超能皂为什么都是高质量、高品位的，原因就在这里在于在每个环节中，实行的不是补救性的，而是预防性、保证性措施。皂化 QC 小组去年被评为国家级质量管理小组。公司目前正在推行 ISO9000 国际标准。

　　第五，抢市场，占市场，努力扩大市场覆盖面，提高市场占有率。市场似战场，竞争如打仗。要取胜，就要控制制高点，向市场纵深进军，有明晰高远的战略思路和整体战术，并科学地组织实施，讲究经营艺术。

　　1 、要做广告，讲究广告效应。名牌首先是精品，精品不一定是名牌。名牌要吆喝。“酒好不怕巷深”，现在大家都说这话不对。我倒要言及其反，为古人正名。这话没错，它道出了古今中外经营之道。况且，它并没有要品酒之人不宣传。“酒好”之“好”是人品尝出来的。饮酒之人所以知之此酒在巷，就是由饮者一传十，十传百，百传千地传出来的。这就是宣传。其云“不怕巷深”就信有人为之宣传。古时并无现代先进工具，只能靠口传。所以，如果用现代水准去要求古人，那是很不公平的。

　　当然，如今我们不能再靠口传，要运用广播、电视、报刊、等一切现代先进新闻媒介去宣传，宣传自己的“酒好”。我们正因为从古语中品悟出这个道理，在至诚至精的同时，做好“传”字文章，所以，才能深居山区，名扬四方，客户纷至踏“山”来。

　　2 、探求新的经济理论思路。我们根据计划经济转向市场经济的走向，冲破原有单一市场结构模式，将中国市场以经济成份为界提出“二分论”传统的国营三级批发市场和新兴的小商品市场，并予运作：一手抓住原有国营三级批发市场不放，占住制高点；一手抓全国小商品市场，组建经营部和实行代理商制。从而巩固和扩大了销售网点，牢牢把握市场营销主动权，市场覆盖面不断扩大，市场占有率不断提高。

　　3 、实行“高档产品大众化”营销策略。根据中国国情、民情，迎合广大消费者享受高档消费品的欲望，考虑现阶段工薪收入水平，打破“优质优价”的传统定价原则，将当时原价 3 元一块的“纳爱斯”香皂压低为 1.50 元，实行“世界一流精品，只收一半售价”的策略。产品一举走俏，大获成功。

　　实施名牌战略，企业快速发展，经济效益连年翻番。销售收入、税利由 1991 年 3478 万元和 443.4 万元上升到去年的 3.498 亿元和 3527 万元。据行业资料公布，在经济效益综合指数、资本金利润率、资本保值增值率和人均利润、利润总额等五项主要效益指标中，前 3 项均居全国行业首位，后两项分别居第二、第三。

　　面对国际资本的挑战，创名牌是一个招数。

　　此外，我们认为应当“收拢五指，合成拳头”，即以中国洗涤名牌产品企业为“龙头”，组建“中国舰队”，合力接招。从技术、管理、质量、商标、广告、成本、价格等方面与其抗争。这可能是更有效的招数。可惜的是：一方面，我国企业由于在长期计划经济下，一时无法解脱资金、冗员等历史包袱；地方政府为各自利益而实行“封地经营”；各企业又好“自我称王”，很难同心协力。另方面，我国各行业企业在与外资合作时，却心甘情愿“就范”，或被其收买，或任其控股，甚至自觉“倒旗”、“倒牌”。凡此种种，我们当然不能斥之为“投降主义”。但确是一件十分令人痛心的事，是非常值得深思的 !

　　这一问题的关键不在企业，而在于国家应该针对不同行业情况，进行宏观政策的调整。

　　三、关于若干政策问题的建议

　　为了振兴我国的民族洗涤工业，除企业自身应当奋发图强外，现就宏观政策方面提出以下建议，以共同研讨。

　　1 、改革开放已有 16 个年头，我们应该加以回顾及总结。就引进外资而论，应根据不同情况，区别对待：

　　（ 1 ）对于用于开发国内空白或紧缺项目与产品的外资，应实行重优政策，给予较多的、甚至成倍的优惠和回报，以引“鸡（资）筑巢”。

　　（ 2 ）对于国内企业尚未能满足供应的产品或生产项目的引资，实行高于一般国际优惠政策，有利外资入流。

　　（ 3 ）对于国内企业已能满足市场需求，且产品无碍国民经济，质量又已达国际先进水平的生产项目或产品，则按一般国际贯例对待。

　　在产品推销上，国外为维护其自身利益，有反倾销法。我国被列入反倾销的产品已达 180 种。这一点，我国针对不同情况，也应有所考虑。所谓“来而不往非礼也”。

　　2 、对于名牌产品和“龙头”企业，应当在多方面实行特惠政策，要“潜龙于海”。这至少不会“肥水外流”，可以肥沃自己的“土地”。

　　对于此类企业中的经营者及有关人员，国家应给予特殊的功利奖励。

　　3 、加强行业经济情报和技术情报等工作的研究。要加强行业与产品发展趋势的预测，并提出对策措施，当好国家参谋。

　　1995 年 8 月。