决策，是一切工作的前提、构思过程及总则。决策因功能、性质不同，可分总体决策与局部决策。总体决策统揽全局，在付诸实施后，一般难以更动，确定前，一定要慎之又慎。局部决策服从和服务于总体决策，付诸实施过程中，应根据实际情况，在维系总决策的原则下，适时调整。否则，贻误时机，也会牵败全局。

　　决策正确与否的关键在预测，即对客体与客观情况作出科学的分析与正确的判断。企业生产经营决策的依据是——市场千变万化的市场。纳爱斯实行“先市场，后建设”的总决策。

　　这不是单纯的时序问题，而是要摒弃计划经济下为生产而生产、搞技改、搞基本建设的做法，将企业一切活动围绕市场展开，以市场为出发点与归宿。

　　根据这一总体思路，当纳爱斯香皂和雕牌超能皂面世并迅速成为家喻户晓的名牌，从而可投资搞基建时，我们却集中人力、物力、财力开拓市场，把提高产品的商品转化率放在首位。在储备了自身产品的市场之后，再回过头来加快技改和基建步伐。由于我们有了牢靠的市场基础，公司蒸蒸日上。 1991 年以来销售收入、税利连年翻番。去年实现销售收入 3.498 亿元，税利 3527 万元。今年走势更好，销售收入可望超 5 亿，税利可望超 5 千万元。

　　实践证明，纳爱斯是成功的。成功的“奥秘”就在于实行“先市场，后建设”的决策，产品有自己的市场，有很高的商品转化率和市场覆盖面。从而免遭类似洗碗机等产品的厄运和大上基建项目而毫无收益，甚至造成浪费的结局。

　　现在，大家都在提高产品质量，生产好产品。这是对的，而且要创名牌。但好产品不一定是好商品，好商品才是好产品。其关键也在市场，即产品能否被市场吸收与吞容。没有市场，产品积压，企业就不能生存。因此，开拓市场，提高产品的商品转化率，缩短产品的商品转化期是企业经营者的首要任务。

　　“先市场，后建设”要讲究经营艺术和有一支好的销售队伍，还要善于宣传，要精心策划做好广告。从某种意义上讲，市场是宣传出来的。例如同样甲、乙两只产品，质量并不悬殊，在某些方面，甲的质量可能比乙的好，但乙在市场上反而走得快，销得多。原因就是乙的广告做得好，做得多。

　　“先市场，后建设”形似险棋，但符合市场经济规律；相反，沿袭计划经济下“先建设，后市场”的做法，形似稳靠，但缺乏市场储备，产品积压，反遭惨败。这是为无数事实证明了的。因此纳爱斯在创名牌的同时，将继续实行“先市场，后建设”的决策。

　　本文原载 1995 年 5 月 25 日《经济生活报》。