一

　　回顾“纳爱斯”近年走过的路，概括起来是两句话：以市场为依托，以技改为支撑。

　　以市场为依托，就是以市场需求为企业生产经营活动的出发点，做到产品商品化。这是市场经济区别于计划经济的本质，也是企业赖以生存与发展的先决条件，“皮之不存，毛将焉附”。这是不言而喻的。

　　那么，怎样促使和加速产品商品化，提高商品转化率 ? 就是说，当一只（品位高、质地优）产品出来后，是先搞基本建设，还是先搞市场 ? 按惯例，是“先建设，后市场”，即先集中精力搞基本建设，而后去打销路。我们权衡利弊，决定“逆向行驶”，在保持正常生产前提下，集中资金，大打广告，大搞宣传，组建市场。由于“纳爱斯”通过广告，家喻户晓，名扬四方，很快形成了走势。企业犹如人体，由各个器官组成。由于我们有了市场，“肠胃畅通，食而不滞”，“食在内而排在外，循环流畅”，产品顺利进入市场，并为大规模投入发展生产奠定了基础。“先市场，后建设”是一局险棋，我们走对了，可谓“纳爱斯”一绝。回想一下，我们丽水企业，不少项目论证时是好的，可是由于忽视组建市场，工程一竣工，产品一出来，便遇到了销路问题，产品转化不了商品，滞在企业里“胀胃”，失在时间上。

　　以市场为依托，不是常说的“产品要适应市场”，而是“产品要吸引市场”。企业要变被动为主动，产品不能跟别人屁股转。应该高技术、高起点。“纳爱斯”香皂就是一流技术制造的一流精品。但因为它的名字叫“香皂”，也就遇到“重复建设论”的种种麻烦。我们是在“重复建设论”中拚争出来的。

　　“重复建设”给国家造成了巨大损失。它大量容吞建设资金，拉动市场物资，掀动物价，影响国家经济政治稳定，实属大禁大忌。但是，我们认为，这里所反映的“重复建设”是生产同一品位产品的简单重复扩大再生产，它不是泛指一切不同内含的复杂扩大再生产。同名而不同品质的生产扩大，是一种技术的进步与质的升华。是市场从量变到质变的运动。是应该大力求取的，不能形而上学。

　　因此，我们趁改革开放之机，抓住机遇，与著名外国公司合作，聘请专家来厂指导生产“纳爱斯”香皂。产品一面世，便具与国际名牌产品匹敌水平。后又消化、吸收瑞士的先进工艺、配方，结合企业实际，精心研制生产了雕牌超能皂。两只产品双双成名，于是便出现了供不应求，商家追厂家，市场追产品的奇观，产生了产品的“引力效应”。

　　在处理企业与市场关系时，也可以凭借企业间的联合去适应市场的某种需求。不过联合中一定要独立自主，切忌依赖对方，防止被控。例如，我们曾与上海联合过，我们的目的是求取学会香皂生产的技术知识；我们引进国外技术，但又不买人家的设备，目的是形成自己的生产工艺，不受控制。实践证明，我们是成功的。

　　以技改为支撑，就是为了发展生产，提高品位，就要敢于投入，善于投入，搞好技术改造。

　　投入与产出，互为条件，相辅相成。只有投入，才有产出。没有投入，便没有产出，这是自然法则，也是经济规律。人不吃饭，就会死亡。企业不投入就会缺乏后劲，缺乏强有力的市场竞争力。保持一定的投入，是企业发展的必由之路。

　　现在，不少企业在市场中经不起竞争，一个个败下阵来。有人说是体制原因。我说这是一大原因，但不是全部原因。以我们公司为例，实行股份制后，如果不投入 3000 万元进行技改，还在老厂躯体上运作，就绝不会有今天。所以，不能只安乐于改制上，认为改制能治百病，而应在改制中面对市场，依托市场，抓好技改。否则，你老掉牙的设备怎能生产精制的产品，去与别人竞争 ? 怎么能扩大批量去与别人竞争 ?

　　讲投入，一定要讲产出。产出是目的，投入是手段。讲产出又要讲投入的产出率，讲效益。在扩大厂房，引进和添置设备中，需洋则洋，可土则土，能补则补。例如，香皂生产中关键的真空干燥设备，我们就是依靠自己力量，在吸收、消化国外先进技术基础上，自行制造的。不仅功能超洋货，而且节约大量资金，引进一套需 38 万美元，自造仅需 38 万人民币。现在，我们正在扩大的皂化车间，是按“能补则补”的办法，紧挨甘油车间大楼补搭的，我们称之为“楼外楼”工程；新扩大的雕牌皂生产车间，是利用原肥皂车间，掀去屋顶改造的，我们称之为“天外天”工程。因陋就简，节约资金，缩短工期，加快投产，有利竞争，早创效益。

　　几年来，由于我们明确投入与产出的关系，在投入中把握上述要点，技改效果十分明显，可谓果实累累。“纳爱斯”高速度、高效益的支撑就在技改。

　　正确认识和把握企业与市场的关系，正确认识和把握投入与产出的关系，是我们“纳爱斯”公司成功的两大关健。但是，它有三个前提自信、自立、自强。这一点，对于一个企业，乃至一个地区、一个国家、一个民族都是需要的。其区别仅在是内涵、深度与追求目标大小不同罢了。

　　所谓自信。就是要彻底克服“宿命论”。人要有志。作为山里人，不能自卑，不能以丽水是“浙江西藏”为由。要立志，立大志，大志大勇，冲出山门，走向全国，走向世界。我们丽水经济为什么上不去 ? 我们纳爱斯以前为什么老是徘徊不前，甚至被判定“关、停、并、转” ? 首要原因是失志，当然也与计划经济有关，“你写什么谱，我唱什么歌”，“要我干啥，我干啥”。现在，变为市场经济，大家就没了弦。随着改革的不断深入，我们“纳爱斯”人终于逐步醒悟过来，走上自信、自立、自强之路，三年上了三个新台阶。实践使我们懂得，经济的落后、文化的落后并不可怕，可怕的是人的思想的落后，观念的陈旧，失去自我。所以，克服宿命论是改变后进地区贫困面貌的首要任务。

　　所谓自立。一是要自觉走出从属与襁褓的误区。现在有的企业在工作顺利时，强调企业自主权，反对行政隶属关系，反对做行政部门的附属物。遇到困难时，又希望有个上级，有个“婆婆”，祈求襁褓与维护。老企业往往强调过去对国家有贡献，抱怨财政截流。新企业强调自己年幼，抱怨财政“断奶”。两者都处在自相矛盾的困惑之中。这种心态势必影响企业与企业经营者的进击精神，这是振兴丽水经济的又一思想障碍，也必须加以克服。市场经济为一切有为者提供了大舞台，我们“纳爱斯”人有决心在这个舞台上大显身手，争创全国第一，与世界四大洗涤之强争雄，实现“明天的纳爱斯，是世界的纳爱斯”的宏愿。

　　所谓自强。一是班子要团结，要搞好自身建设与“四有”职工队伍的建设，没有这一条，企业是强不了的。二是要依靠科技进步，加强内部管理，练好内功。三是要有时间观念。要争时间，比速度，抢在他人之前。例如创名牌，我们现在已开始向国际 ISO9000 标准靠拢，计划用一年半时间与其接轨。四是时时、事事、处处讲求经济效益。只有这样，才能壮大人才实力、科技实力、管理实力、经济实力，才能强于人、胜于人，永立不败之地。

二

　　基建项目，技改项目，历来是“热手货”。如今，有的地方为什么不“热”了 ? 原因有四：

　　1 、投资主体移位，从国家转向企业。市场经济是风险经济，你看准一个项目，上一个项目，或扩大一个项目，遇上宏观调控，万一压缩，你就翻跟斗。过去计划经济反正国家负责，吃大锅饭，倒灶了，企业、职工无损害。现在不一样，一翻船，就呛水，象我们公司面对众多股东，你会讲不清，受不了。所以，风险很大，企业不得不考虑，一不争，二不抢。

　　2 、工作量大、难度大。一个项目手续办理，牵涉上下左右，四面八方，工作顺利，也得几个月。所以，我想有关部门、有关方面，要为企业多开绿灯，修桥铺路，尽一切努力，提供一切方便，使好项目、好产品，早日问世，不要失局在时间上。况且，有些工作本身就是企业力所不及、无法完成的。

　　3 、舆论导向不顺，好坏不分，有时甚至正不压邪。纳爱斯就受过种种指责。什么“靠贷款过日子”啦，“资不抵债”啦，等等。去年社会上还谣传我已逃往美国。真是无奇不有。对于这些，我的态度是“好坏任由评说，脚踏实地，走好自己的路”，让业绩、让历史来作结论。再则，我也没有时间，没有精力去对付。要对付，也是一种无谓之举。当企业领导不但要任劳，而且要任怨。这里最需要的，是理解，可否叫声理解万岁 !

　　4 、是“鞭打快牛”。企业没日没夜，千辛万苦，冒着风险搞技改。搞不成，就会吃“冷盘”。搞成了，“热盘”也难吃。等你的全是毫不客气的“增收”，“水涨船高”，企业受不了。作为企业，要为国家、为地方增收。反过来地方也要顾全企业与职工利益，让大家感到有奔头。要上下互谅。

　　本文原为在丽水地区技改工作会议上的发言，有删节， 1994 年 10 月。